黄天文是一位资深互联网运营专家，拥有丰富的用户增长经验。他曾任职于百度、奇虎360和360金融集团，负责过百度糯米的产品和用户运营，成功将百度糯米单日交易额提升至数亿。此外，他还操盘过多个销售额破千万的电商项目，并在360金融集团实现了不同理财产品单日投资金额数亿元的纪录。黄天文还担任多个知名互联网机构和企业的特邀专栏作家和导师，运营着微信公众账号“大虫运营心经”。

本书是用户增长领域的开创性著作，是作者在去哪儿、360、百度等知名企业多年用户增长工作的经验总结。宏观层面，从战略高度构建了一套系统的、科学的用户增长方法论；微观层面，从战术执行细节上针对用户增长体系搭建、用户全生命周期运营等总结了大量能引爆用户增长的实操方法和技巧。 不仅有方法论和技巧，而且非常注重实操。对电商、团购、共享经济、互联网金融等4大行业的50余家企业（360、美团、滴滴等）的100多个用户增长案例进行了详细的复盘和分析，提炼出大量可复用甚至复制的用户增长方案。 全书共7章，行文逻辑是：首先正确理解增长，然后制定增长战略，最后实现用户增长。先虚后实，前面偏重于分析和思考，后面侧重于具体的落地和执行。 1.正确理解增长 驱动增长的7大战略要素、增长的3大误区、影响增长的4个关键要素，以及用户增长的基本逻辑（供需关系相互拉动，两端循环增长）。 2.制定增长战略 如何分析行业特征并制定运营模式、如何分析不同行业的商业模式（详解6大主流互联网商业模式）并制定增长指标、如何对增长指标进行拆解并制定增长战略。 3.产品冷启动 深度讲解产品冷启动常用的6种方法：名人效应、打造爆款、马甲效应、种子用户特权、定向邀请和媒体报道。 4.用户拉新、留存与转化 B端用户拉新的4个步骤和不同生命周期阶段的运营策略，C端用户拉新的10种方法和不同生命周期阶段的运营策略，以及用户运营和转化过程中的9大问题。 5.搭建用户成长体系 搭建用户成长体系9字真经：建模型、搭通道、促成长。4大用户模型，多种高效连接和激励用户的通道，促进用户成长的关键路径和动力引擎。 6.用户运营 B端用户的分级运营、C端用户的分级运营、C端用户的分群运营，通过分级运营驱动增长，通过分群运营寻找新的增长机会。 7.疯狂的补贴 用户补贴的8种常见工具及其适用场景、4种补贴逻辑、5种补贴类型、5大补贴雷区，以及如何有效的实施补贴和寻找补贴替代品。

这本书深入剖析了用户增长的全过程，从理论到实践，作者结合丰富的案例，详细阐述了如何通过策略思考和战术执行来引爆用户增长。书中不仅包含了用户拉新、留存、促活的全生命周期管理，还探讨了如何通过用户运营达成商业价值，为互联网运营从业者提供了宝贵的经验和指导。



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第1章 正确理解和认识增长

企业增长的核心在于持续经营与用户规模的扩大，这两者共同推动销售额和利润的稳步提升。增长的动力来源于多个方面，包括供给、用户、产品、渠道、活动以及数据等。以下是建立数据体系以驱动企业增长的策略：

首先，流量到用户增长的数据体系至关重要。它强调了渠道与用户之间的衔接，并详细分析了转化率和投入产出比。这些数据有助于企业识别有效的流量来源，优化用户获取策略。

其次，供给端运营效率的数据体系旨在评估供给上线速度和质量。通过实时监控和评估，企业可以优化产品供给，提高用户体验。

再者，产品数据体系围绕核心购买流程转化率和用户成长路径进行指标建设。这有助于企业深入了解用户需求，提升产品竞争力。

此外，通过案例展示，企业可以发现并解决问题。这要求企业建立完善的数据分析能力，以支持决策。

最后，品牌驱动增长的重要性不可忽视。品牌因素对用户购买决策具有深远影响。因此，企业需重视品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。

具体而言，以下为数据体系驱动的增长策略：

1. 流量到用户增长：通过分析渠道和用户之间的关系，优化转化率和投入产出比，提升用户获取效率。

2. 供给端运营效率：评估供给上线速度和质量，提高用户体验。

3. 产品数据体系：围绕核心购买流程转化率和用户成长路径，优化产品竞争力。

4. 数据驱动问题解决：通过数据分析，发现并解决问题，提升企业运营效率。

5. 品牌驱动增长：加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。

综上所述，建立数据体系是企业驱动增长的关键。通过分析各环节数据，企业可以优化运营策略，提升用户满意度，实现持续增长。

1.1 什么是增长

增长过程中常见的三大误区：首先，过分追求虚荣指标，如用户数量，而忽视核心指标如活跃付费用户数和产品真实价值；其次，只注重用户数量增长，忽略用户质量和留存，导致无效增长；最后，产品过早快速增长，在没有市场验证和用户留存的情况下，可能导致负面口碑和用户流失。这些误区可能导致产品走向失败，因此，企业应设定正确核心指标，注重用户质量与留存，并在产品验证后再进行快速增长。



1.2 增长的3大误区

企业增长的关键因素，其中目标市场空间决定了增长潜力，看不见的漏斗影响着增长瓶颈，市场渗透率和市场竞争也对增长有重要影响。企业需要明确目标市场，通过产品创新和用户分类来释放用户需求，同时要关注市场渗透率和竞争态势，找到差异化优势，实现持续增长。以共享单车为例，摩拜单车通过无桩共享解决用户痛点，实现快速增长；余额宝通过降低用户门槛，创新理财产品，成为互联网金融的典范。



1.3 影响增长的4大关键因素

用户增长的基本逻辑，即供需关系相互拉动，形成循环增长。互联网平台通过连接供需两端，借助网络效应，使得用户和供给双方都能从中受益，实现共同增长。双边市场模型是典型的例子，如淘宝，它通过连接消费者和商家，双方共同推动平台发展。随着用户基数的扩大，平台话语权增强，优质供给增多，进一步推动用户增长，形成良性循环。



1.4 用户增长的基本逻辑：供需关系相互拉动，两端循环增长

企业增长涉及多个战略要素，包括供给、用户、产品、活动、数据、品牌和渠道，以及关键因素如目标市场、市场渗透率和市场竞争。增长策略需针对企业不同阶段有针对性地制定投入。文中指出，增长误区包括过度追求增长、忽视关键指标和单纯追求数量增长。供给与需求的动态平衡对于实现循环增长至关重要。

文章以“小黑裙”的案例展示了微信三级分销模式的优势，解析了其具体操作和营销策略，同时探讨了互联网分销渠道的适用范围。互联网金融结合互联网技术与金融业务，为用户提供便捷的投资理财服务，文章介绍了互联网金融的多个方面和特点。

营销漏斗模型强调了量化用户从访问到购买的全过程，分析了转化率数据以优化用户路径。企业增长战略包括用户、平台、产品和市场战略，强调协同作用以实现持续增长。在产品冷启动阶段，通过名人效应、打造爆款、马甲效应、种子用户特权机制等策略吸引和留住用户。

不同用户阶段的运营策略包括吸引入驻、新手过渡期、持续活跃期和用户流失期。用户增长体系中，企业需重视用户留存，针对不同生命周期阶段制定运营策略。营销活动可通过设立消费门槛和奖励机制吸引新用户并提高用户忠诚度。

用户流失原因包括刚性流失、受挫流失和市场环境流失，需针对不同原因进行有针对性的召回。用户价值模型基于用户生命周期，通过分析数据预测用户终生价值和影响力价值。用户成长体系在促进用户成长和提升留存率方面发挥着重要作用。

用户分级和分群运营是推动增长的关键。通过用户分群运营，企业可制定差异化的产品策略和运营策略。补贴策略在商业运营中扮演重要角色，需注意避免过度使用和无效补贴。本书的写作过程展现了作者对用户增长的深入理解和思考，强调了写作对于个人成长和职业发展的意义。

1.5 本章小结

第2章 制定增长战略

互联网行业呈现三大发展模式：纯互联网、互联网+以及+互联网。纯互联网公司，如新浪、百度，主要提供上网、沟通和信息获取服务。互联网+模式则通过互联网对传统行业进行升级改造，提升效率，代表企业有京东、阿里巴巴。而+互联网模式则是传统企业利用互联网进行营销和销售，如传统的制造企业。

在金融领域，本质特征是风险定价和货币时间价值的配置。互联网金融，作为互联网实现金融功能的一种形式，正在改变行业格局。分析行业特征时，需关注七个关键问题：核心用户、用户价值、产业链、关键因素、市场竞争、发展趋势和商业模式。

运营模式是企业发展的重要策略，常见的有直销模式、社区模式、内容运营模式等。体验式营销模式是其中一种，通过感官、情感、思考等多方面刺激消费者，降低购买门槛，提高购买转化率。例如，互联网金融理财平台通过“体验金”模式，让用户免费体验投资，增强信任，培养投资习惯。

其他营销模式如会议营销、免费模式、场景化营销和社群模式等，各有特点，适用于不同行业和产品。这些模式旨在提升用户体验，增强品牌影响力，为企业和产品提供多样化的增长途径。

综上所述，互联网行业的发展模式和企业运营策略多样化，而有效的营销模式则成为提升企业竞争力的重要手段。通过深入研究与实践这些模式，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。

2.1 分析行业特征，制定运营模式

商业模式与运营模式是企业的两个关键概念。商业模式描述的是公司赚钱的方式，侧重于盈利；而运营模式则关注企业如何吸引客户、员工和投资者，在确保盈利的同时提供产品和服务。

文章深入探讨了六大互联网商业模式的核心增长指标，包括电子商务、媒体网站、UGC网站、互联网金融、工具软件和双边市场。每种模式都进行了详细分析，包括目标客户、用户价值、核心竞争力、获客渠道、成本结构和盈利模式。以互联网金融理财平台为例，文章展示了如何通过指标拆解来制定增长战略，并详细解释了如何通过用户战略、平台战略、产品战略和市场战略推动企业增长。

核心指标拆解分为两种主线：业务流程拆解和营销漏斗模型拆解。业务流程拆解依据企业达到战略目标的一系列活动进行，有助于建立增长模型和部门间配合。营销漏斗模型量化了用户从访问到购买的转化过程，帮助发现营销过程中的薄弱环节。文中详细介绍了两种拆解方法的步骤和关键要素，并通过P2P网贷平台和电商网站的实际案例，生动展示了如何运用这些方法指导企业增长。

平台战略是构建一站式服务平台的战略，涉及平台提供的内容和服务，以及提供方式和提供者。它包括品类战略、商户战略、UGC和PGC等内容生产与分发方式。平台战略有两种模式：自营和开放。自营模式涉及供应链和用户运营，而开放模式侧重于引入优质供应商。美团网就是一个以电影和餐饮为核心的T型品类发展平台。

产品战略关注产品类别划分，解决用户痛点，提升用户体验。市场营销战略则根据市场机会、内部资源等因素，确定目标市场，选择营销策略组合，并实施控制。包括市场渗透、市场开拓、市场发展、混合市场等战略，以及实施步骤，如分析市场机会、选择目标市场、确定市场营销策略等。

总结来看，商业模式和运营模式是企业成功的关键。了解并运用不同的商业模式和运营模式，可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。

2.2 分析商业模式，确定增长的核心指标

商业增长的核心指标后，需要深入分析实现这些指标的路径，并将核心指标拆解为更细的业务指标。通过量化驱动业务增长的7大要素，形成一个增长模型。分析各个环节的转化率，找出增长瓶颈，有针对性地解决，以数据驱动实现增长。



2.3 拆解核心指标，制定增长战略

在制定互联网金融理财平台增长战略时，首先需深入分析行业特性、商业模式以及核心增长指标。关键策略包括指标拆解、用户战略、平台战略、产品战略和市场战略。文章具体解析了如何通过核心指标如资金规模、用户投资期限、投资金额和提现金额等来指导企业增长，并提出通过降低运营、人力和风控成本来提升利润。

此外，文章还探讨了不同产品类型，如活期、定期、债权转让和浮动收益产品，以及价格、促销和渠道策略。品牌和安全性对转化率的重要性也被强调，提升品牌知名度有助于提高渠道转化率。

对于电商网站，量化核心指标至关重要，包括流量、销售、运营、品牌影响力和商业指标。这些指标有助于分析用户行为、评估运营效果并制定增长战略。以购买流程为例，文章运用漏斗模型分析用户转化过程中的流失环节，并提出优化建议。

企业增长战略涉及用户战略、平台战略、产品战略、市场战略和市场营销战略。市场营销战略又包括多种类型和实施步骤。通过全面分析这些战略，电商网站能够更有效地吸引和保留用户，提升业绩。

2.4 案例：制定互联网金融理财平台增长战略

本章内容主要围绕行业分析，如何结合行业特点制定运营和商业模式，进而确定增长核心指标。接着，通过业务流程和营销漏斗模型对核心指标进行拆解，制定企业增长战略。该战略包含用户、平台、产品和市场营销四个方面。下一章将重点讲解如何从零开始实现用户增长。



2.5 本章小结

产品在冷启动阶段常面临的困境，即平台初期产品不完善，难以吸引用户和优质内容，而缺乏用户和内容又难以吸引供给方。为破解这一悖论，文中展示了六种常见方法，旨在帮助产品在起步阶段快速成长。



第3章 产品冷启动

名人效应在产品冷启动中的重要性，强调了通过邀请知名人士使用和推广产品，可以快速吸引大量关注，并形成“羊群效应”，带动用户增长。文中详细阐述了名人效应的三种操作方式：免费邀请、付费邀请和BD合作，并指出操作步骤包括接洽名人、明确合作点和推广传播。同时，以新浪微博和“雕爷牛腩”为例，说明了名人效应在冷启动中的成功应用。



3.1 名人效应

打造爆款的重要性，它不仅是快速获取用户和市场认可的关键手段，还能形成示范效应，吸引更多商户加入。通过设定极具竞争力的价格，快速形成高销量，打造爆款可以降低用户决策成本，吸引更多购买者。同时，打造爆款还有利于平台知名度的提升和资源的获取。文章以糯米网和百度糯米的成功案例，展示了如何通过打造爆款快速建立行业知名度，并详细阐述了打造爆款的步骤和注意事项。



3.2 打造爆款

“马甲效应”，即在平台冷启动阶段，平台方通过员工扮演用户角色或雇佣第三方参与互动，建立有效连接，解决供需不平衡问题。这种方法在社区运营、游戏运营等行业广泛应用。以Uber为例，他们通过雇佣司机保证供给，发放代金券吸引乘客，实现供需平衡。直播应用也利用马甲效应帮助主播冷启动，提高用户留存。



3.3 马甲效应

种子用户在产品推广中的重要性。种子用户不仅能够提供产品改进的反馈，还能激发他们的传播热情，形成用户增长的原生内核。激发种子用户传播动力的关键在于解决用户痛点，提供超预期体验，以及从精神和物质两方面设置激励机制。通过设置等级标识、特权福利等方式，让种子用户感受到尊荣感和专属感，从而激发分享传播的动力。小米手机和金蛋理财等案例展示了种子用户特权机制在产品冷启动中的成功运用。



3.4 种子用户特权机制

知乎和糗事百科等平台如何通过邀请码机制完成初始用户积累，这种机制旨在吸引目标用户，保证用户质量，营造社区氛围。邀请码的稀缺性激发了用户的好奇心和参与度，通过活跃用户的邀请，形成用户裂变式增长。知乎案例展示了如何利用邀请码进行社区管理和用户增长，强调邀请码在保证内容质量、提升用户活跃度及营销效果中的重要作用。



3.5 邀请机制

媒体报道在品牌宣传中的重要作用，指出早期创业项目也能获得关注。文章分析了获取媒体报道的条件，如优质产品、前沿科技领域、真诚讲述故事、发布有趣数据等。还介绍了寻求报道的方式，包括团队人脉、主动联系媒体、自媒体传播等。同时，强调了媒体报道后需做好服务器承受压力、保证搜索渠道、收集用户反馈等准备工作。此外，还探讨了自媒体时代的媒体格局变化和如何利用自媒体进行冷启动。最后，提到冷启动阶段要关注留存率，并列举了多种冷启动方法。



3.6 媒体报道/新媒体运营

产品冷启动阶段，这一阶段关键在于找到第一波用户并获取反馈，以优化产品。本章提出了六种方法：名人效应、爆款打造、马甲效应、种子用户特权、邀请机制和媒体报道。每种方法都有其优势和局限性，关键是要找到适合自己的方法。在下一章，我们将探讨如何规模化获取用户、留住用户以及进行全生命周期的用户运营。



3.7 本章小结

本章内容主要围绕用户增长这一主题展开，强调从战术执行层面讲解如何实现用户增长。首先回顾了第3章提到的冷启动阶段，接着指出用户增长是一个持续的过程，重点讲解如何有效拉新和留存B端、C端用户。



第4章 用户的拉新、留存与转化

B端用户拉新的四个步骤：首先明确产品定位，分析用户需求和痛点；其次确定目标用户群体，包括年龄、职业等特征；第三步找到用户聚集地，线上线下结合进行推广；最后制定激励方案，加速用户转化。以“回家吃饭”为例，说明了如何根据目标用户特征调整策略，提高拉新效率。



4.1 B端用户拉新4步曲

B端用户留存的重要性，强调通过制定不同生命周期阶段的运营策略，建立完整的用户成长体系和价值闭环，帮助用户在平台上成长，为平台贡献优质供给。文章详细阐述了用户从入驻到流失的四个阶段：吸引入驻、新手过渡期、持续活跃期和流失期，并针对每个阶段提出了相应的运营策略。例如，在吸引入驻阶段，通过降低门槛、快速审核和打造成功案例来吸引用户；在新手过渡期，通过新手引导、开单支持和用户赋能来帮助用户快速成长；在持续活跃期，通过重点帮扶、行业交流和数据分析来引导商家持续盈利；在流失期，通过关注用户反馈、预测潜在流失和监控用户活跃度来进行有效挽留。此外，文章还强调了商家运营的三个核心要素：理解行业趋势、挖掘优势资源和利用榜样力量。



4.2 B端用户留存：不同生命周期阶段的运营策略

在C端用户拉新方面，企业可以采用多种策略。首先，打造流量型产品是关键，这类产品需具备高频使用、刚需、满足大众需求的特点。流量品类则应选择销量高、价格亲民、通用性强且大众化的产品。营销工具创新可通过代金券、体验金、抽奖等形式吸引顾客。好友邀请策略需激发用户分享意愿，并提供相应激励。

地推活动要求精准定位目标人群，打造具有吸引力的爆款产品，实现线上线下联动。异业合作则需选择与目标用户群体相同的产品进行深度结合，实现互推。物质激励策略需设计关联性强、奖励关键动作的方案。内容化获客需持续输出高质量内容，形成长尾效应。活动拉新策略则要设置新客专属活动模块，承接新用户流量转化。

以百度糯米为例，针对用户缺乏下单动力的问题，其推出了新手活动，强化首页展示，成功提升了新客量和转化率。此外，GrowingIO通过与知乎、混沌研习社等合作机构，通过培训、讲课等方式免费获取精准目标用户，体现了拉新方法的多样性和适用性。

综上，企业应根据自身特点和市场环境，灵活运用多种拉新策略，以实现C端用户的有效增长。

4.3 C端用户拉新的10种方法

在当今市场竞争激烈的环境下，企业不仅要重视新用户的获取，更要关注用户留存。用户生命周期管理成为企业提升盈利的关键。用户生命周期分为新客户期、成长期、成熟期、衰退期和流失期，每个阶段都有其特定的运营策略。

新用户期，企业应关注用户成长过程，而非仅仅关注交易节点。通过激励机制和缩短购买时间间隔等方法，促进用户成长。成长期，企业需提升用户复购率和忠诚度，例如通过“5次购买变忠诚”的案例来提高用户忠诚度。

成熟期，企业应着重提升用户ARPU值、增加购买频次和客单价，以及跨品类导流，以实现更高的收益。在衰退期，通过RFM模型监控用户活跃情况，对潜在流失用户进行预警，并采取挽留和激活手段。

针对流失期，企业需明确流失用户定义和流失类型，采取召回措施。用户流失分为新用户和老用户两种类型，新用户流失关注的是成长过程中的流失率，而老用户流失关系到用户的长期价值和维护成本。

文章强调了新用户流失对网站盈利的重要性，并分析了其主要原因。同时，阐述了老用户的价值和减少老用户流失的方法，如提升用户生命周期、计算用户终身价值等。用户流失的常见原因包括刚性流失、受挫流失和市场环境流失，企业需制定相应的召回策略和注意事项。

综上所述，企业应重视用户生命周期管理，针对不同阶段采取相应的运营策略，以提高用户留存率和盈利能力。

4.4 C端用户留存：不同生命周期阶段的运营策略

用户转化和运营过程中常见的9大难题，包括注册转化率低、首次购买转化率低、复购率低、新用户未度过新手期就流失、老用户流失率高、用户客单价低、用户购买频次低、用户结构不均衡、用户没有进行有效的分群等问题。这些问题主要涉及用户激励、获客手段、渠道质量等方面，需要从用户生命周期、成长体系、分级运营、分群运营等多个模块进行讲解如何解决。



4.5 用户转化和运营过程中常见的9大难题

用户成长体系在企业运营中扮演着至关重要的角色。它基于用户数据模型，通过识别用户成长的关键路径和驱动力，构建激励和触达通道，形成一套有效的运营机制。这不仅影响用户获取成本和平台收入，还能增强传播和扩散效果。用户成长体系涉及多种模型，如用户漏斗模型、生命周期模型、RFM模型和用户价值模型，它们帮助识别用户活跃度和贡献度，从而制定针对性的运营策略。

为了搭建激励和连接用户的通道，包括用户成长通道、产品通道等，常见的方法有秒杀、代金券、积分、抽奖、特权等级和任务引导等。针对不同访问路径的用户，设计不同的引导策略，如新用户了解平台、投资方式和收益，而老用户更关注资产和收益情况。站内信、APP推送、短信和微信等渠道也被用来引导用户成长。

用户成长体系的核心是产品和业务本身，其他营销工具只是辅助。企业需要通过建立有效的连接通道和策略，实现用户不断成长的运营闭环。此外，进行用户分级运营，包括B端和C端用户分级运营，以及针对不同级别的用户进行差异化运营，以实现资源最大化利用和用户价值的最大化。

用户分群对于企业深入理解用户需求、制定差异化产品策略和营销策略至关重要。书中详细阐述了用户分群的目标和原则，如市场细分、价值定位、产品策略和运营/营销策略。企业应根据用户购买行为、忠诚度、人口信息等维度，将用户划分为不同群体，并针对每个群体设计相应的品类策略、销售策略、运营策略和推广策略。

用户补贴在互联网公司中发挥着重要作用。通过各种补贴手段，如免息贷款、特价、积分兑换、价格战等，公司可以吸引新用户，培养用户习惯，扩大市场规模，并最终实现盈利。补贴的核心逻辑包括快速获取用户形成网络效应，培养用户习惯促进用户成长，加速新产品、新技术推向市场，以及快速占领市场加剧竞争。

然而，过度依赖补贴和补贴营销工具运用不当可能会带来问题。因此，合理、适度地使用补贴，才能实现企业的可持续发展。在产品与市场匹配期，企业应专注于产品核心价值和市场匹配，随着业务成熟和用户增长需求，补贴可以帮助获取新用户和留存老用户。

写作过程中，作者强调了整体逻辑性和观点与案例的高度匹配，认识到理论与案例相结合的价值。作者克服困难，坚持每晚写作，并不断迭代修改，保证内容真实、深入。通过写作，作者提升了思考问题、学习新事物和自我认知的能力，也体会到写作带来的成长与收获。

4.6 本章小结

第5章 搭建用户成长体系：建模型、搭通道、促成长

用户成长体系，这是一个基于用户数据模型，通过识别用户成长关键路径和驱动力，构建激励和触达通道的运营机制。它将用户行为数值化，通过积分、等级等方式激励用户，促进其成长，进而实现企业增长。用户成长体系不仅影响用户获取成本和平台收入，还能提升用户忠诚度和传播效果。



5.1 什么是用户成长体系

用户成长体系，这是一个以渠道为起点，平台为终点，涵盖用户获取、注册、购买、成长等一系列环节的长漏斗体系。通过分析每个环节的转化率和用户流失情况，平台可以识别自身问题和渠道因素，进而提升用户转化率和留存率。此外，文章还介绍了用户生命周期模型，将用户分为新手期、成长期、成熟期、衰退期和流失期，根据不同阶段的用户特点制定差异化的运营策略。RFM模型和用户价值模型则用于衡量客户价值、活跃度和用户终身价值，帮助平台更好地管理和运营用户。



5.2 建模型：不同用户模型在用户成长体系中的应用

搭建激励和连接用户的通道的重要性，分为用户成长通道、产品通道、短信通道、微信通道以及其他通道。用户成长通道通过会员特权和勋章体系等激励用户成长，如秒杀、代金券、积分、抽奖等。产品通道则通过用户访问的关键路径、站内信和APP个性化Push等方式引导用户成长。短信通道和微信通道则将用户从离线状态拉回产品在线状态，形成转化。其他通道如电话和EDM等，主要面向大客户或特定场景。



5.3 搭通道：搭建激励和连接用户的通道

互联网用户成长的关键在于与产品建立深度连接。用户从轻度连接逐步加深，连接越深，留存率越高。非交易类产品主要通过用户行为数据，如DAU、留存率、使用频次和深度来识别用户成长；而交易类产品则需要结合交易维度数据。非交易类产品用户成长路径的关键在于“魔法数字”，如添加内容、建立关系、访问频度和深度等；交易类产品则关注购买频次、金额和类型。不同业务类型需采取不同的成长路径。此外，打造用户成长动力引擎是关键，产品核心需求是驱动力，其他营销工具辅助加速。内容型产品、电商、教育、互联网金融、出行和工具软件等不同业务类型有各自的成长动力引擎。



5.4 促成长：寻找关键路径，打造动力引擎

用户成长体系的核心在于识别驱动用户发展的关键因素，建立激励和触达机制，加强用户与产品之间的联系。这包括对B端和C端用户进行分级运营，通过“二八定律”筛选高价值用户，并针对不同级别用户采取差异化的运营策略。以团购网站和银行为例，说明如何实施用户分级运营，最大化资源利用，促进企业增长。

美国大通银行通过客户分级，从蓝色客户到清退客户，不同级别的客户给银行带来的效益不同。管理核心客户包括物质回报、精神满足和服务特权，通过运营团队、个性化推荐和等级特权提升客户价值。对于普通客户，筛选潜力客户转化为核心客户，对无升级潜力的客户减少服务降低成本。用户分群运营的重要性在于发现机会和解决问题，提供差异化解决方案，实现企业持续增长。

用户分群运营策略强调针对不同用户群体制定差异化策略，提升销售额和用户忠诚度。例如，针对单次购买用户进行召回，针对大客户进行促销活动引导跨品类购买，针对试探型用户通过活动促销建立信任度。京东和美团通过调整增长战略、细分用户群体、渠道下沉实现持续增长。补贴作为用户增长的武器，包括红包、折扣、奖励等，通过补贴获取用户，形成网络效应，实现商业模式创新。

用户补贴的四种基本逻辑包括获取用户、培养用户习惯、加速新产品推广和快速占领市场。常见的补贴类型包括终端类、流量品类、加速型和生态系统补贴。滴滴打车通过补贴策略迅速改变传统打车市场，吸引大量用户，拓展业务，构建出行生态。但滴滴的崛起也带来问题，如过度依赖补贴、补贴营销工具运用不当、用户分群不足等。企业需要精细化运营补贴，合理控制力度，调整策略，实现补贴的最大化效益，同时警惕“羊毛党”等风险。

补贴策略的制定从用户维度出发，分为补贴敏感型和不敏感型，并考虑地域、品类、时段、商家等因素进行差异化调整。在补贴过程中关注市场动态，及时调整策略。寻找替代品如积分、滴米等降低补贴成本。补贴策略要建立在数据分析基础上，确保资金使用效率。

作者在写作过程中认识到深入挖掘问题的重要性，投入大量时间和精力，通过调研、体验产品，深入理解案例，力求理论与实践相结合，以“熬”的精神完成写作任务。运用迭代思维，保持快速写作节奏，不断修改完善，确保作品质量。

5.5 本章小结

第6章 用户运营

B端用户分级运营的重要性，强调了在资源有限的情况下，通过合理配置资源，将有限的资源投入到能带来增长的用户身上，实现资源的最大化利用。书中详细阐述了“二八定律”，即80%的销售额来自20%的客户，这20%的客户即为大客户。大客户不仅能为公司带来销售额的增长，还能带动平台用户数的增长，并推动产品创新。接着，书中介绍了如何筛选和识别大客户，以及如何做好大客户的运营，包括建立大客户销售运营团队、采取适应的销售模式、建立适应的运营模式等。最后，以团购行业为例，说明了如何进行商家分级运营，以及不同阶段如何调整销售策略。



6.1 B端用户分级运营

根据提供的上下文，以下是对该段落的回答：

用户分级是一种基于会员等级的用户划分方式，旨在实现会员的分级运营和管理。会员等级制度通常通过积分、经验值、成长值等指标来评估用户的活跃度和贡献度，并据此划分用户等级。不同等级的用户享有不同的虚拟头衔、奖励、特权和服务的差异，以此来筛选高价值用户、激励低价值用户向高价值转化，增强高价值用户的粘性，并提升ARPU值。

划分用户等级的方式有交易型、社区型和平台型三大类。交易型以交易为核心，如电商、O2O和互联网金融；社区型以参与度和内容贡献度为核心，如社区型产品；平台型则以用户活跃度和使用时长为基础。例如，京东以成长值作为会员等级的基础分，而马蜂窝以经验值来计算用户的会员等级。

用户分级时可能存在的误区包括：会员特权的设置不能违反全体用户规则，特权要追求质量而非数量，不能形成激发用户升级动力的特权都是无效的成本支出，以及用户分级运营和用户生命周期运营有区别。在进行用户分级时，需要综合考虑用户的活跃度、贡献度、价值以及不同业务模式的需求，合理设计用户等级体系，并确保会员等级特权对用户有价值。



6.2 C端用户分级运营

用户分群对于企业发展至关重要，它使企业能更精准地把握用户需求，进而制定差异化的产品、销售、运营和营销策略。摩拜和ofo的案例生动展示了如何根据不同市场环境和用户需求，设计出满足用户特征的产品方案。文章详细阐述了用户分群的原则，包括市场细分、价值定位、产品策略和运营/营销策略。

用户分群主要涉及8个维度和操作流程。美团通过用户分群在团购行业中实现了高速增长，其策略包括场景划分、品类细分、区域细分等，以不断拓展用户群体，扩大市场份额。此外，美团还通过农村包围城市的战略，在三四线城市获得了大量市场份额，为进攻一线城市打下基础。

在团购网站从PC端转向无线端的过程中，美团网作为先行者，重点投资移动端，迅速跟上无线互联网的发展。无线化使用户结构发生变化，团购成为线下生活服务的标配。这一转变让美团在团购行业中持续保持快速增长。

具体来看，美团网通过以下策略实现了从PC端到无线端的转变：

1. 投资移动端：美团网将重点投资移动端，以适应无线互联网的发展趋势。

2. 场景划分：根据用户在不同场景下的需求，美团网进行场景划分，为用户提供更加精准的服务。

3. 品类细分：针对不同品类，美团网进行细分，以满足用户多样化的需求。

4. 区域细分：根据不同区域的特点，美团网进行区域细分，以拓展用户群体。

5. 农村包围城市：通过在农村市场获取大量市场份额，为进攻一线城市打下基础。

通过以上策略，美团网在团购行业中实现了快速增长。这一成功案例为其他企业提供了宝贵的借鉴经验。在当前市场环境下，企业应充分认识用户分群的重要性，通过科学的方法进行用户分群，以实现持续增长。

6.3 C端用户分群运营

分级运营的理念，强调“二八定律”，即20%的用户贡献80%的销售额或利润。企业应合理配置资源，关注高产出用户，实现高效增长。此外，还详细阐述了用户分群运营的目标、原则和实施方法，通过分群运营发现增长机会，对存量用户实施差异化策略。下一章将深入探讨补贴在用户生命周期运营中的重要作用。



6.4 本章小结

近年来互联网行业疯狂补贴用户的现象，包括团购、出行、外卖、上门服务和共享单车等领域。这些补贴大战使得市场迅速培育，用户规模爆发式增长，但也带来了竞争和淘汰。本章将详细阐述补贴的作用、问题和误区，指导如何正确运用补贴促进用户增长。



第7章 疯狂的补贴：用户增长的必杀技

用户补贴这一营销手段，它通过红包、返现、折扣等形式，以超低价让用户体验产品，培养用户黏性。补贴是加速器，但产品或服务的体验才是根本。文章详细讲解了8种用户补贴工具，如红包、折扣、奖励等，并分析了它们的优缺点和使用场景。例如，红包既灵活又容易吸引用户，但成本较高；折扣成本可能更高，但通用性强。此外，文章还探讨了如何选择合适的补贴形式，以及如何避免形成沉没成本。



7.1 什么是用户补贴

用户补贴在互联网公司中的应用及其四种基本逻辑。首先，补贴可以帮助公司快速获取大量用户，形成网络效应，甚至垄断市场。其次，补贴能够培养用户习惯，提升用户留存率，降低边际成本。第三，补贴可以加速新产品、新技术的市场推广。最后，补贴能够快速占领市场，加剧竞争和加速淘汰。这些逻辑反映了互联网经济与传统经济的差异，揭示了补贴在互联网商业模式中的重要作用。



7.2 用户补贴的4种基本逻辑

用户补贴这一营销策略的多种形式。首先，终端类补贴通过补贴手机、电视等设备来吸引用户，提高消费。流量品类补贴则通过补贴高频低价值的商品，引导用户购买高毛利商品。加速型补贴用于加速行业发展和用户获取。生态系统补贴则通过补贴两端用户，建立稳定业务生态系统。此外，用户生命周期补贴则针对不同用户阶段采取不同策略。最后，企业需合理运用补贴策略，避免过度补贴带来的风险。



7.3 用户补贴常见的5种类型

用户补贴的五大雷区，包括过度依赖补贴、补贴营销工具运用不当、不做用户分群、疯狂的“羊毛党”和沉没成本。过度依赖补贴会导致业务缺乏核心竞争力，补贴营销工具运用不当会导致效率低下，不做用户分群会浪费补贴资源，而“羊毛党”会带来巨大的经济损失。为了避免这些问题，需要在补贴前做好产品打磨，明确目标，合理运用补贴，并对用户进行细分，同时控制补贴力度，降低沉没成本。



7.4 用户补贴的5大雷区

补贴策略的重要性，强调了补贴时机与公司发展阶段密切相关。初期应聚焦产品打磨和市场匹配，避免过早补贴。进入增长期后，可通过补贴加速用户增长。精细化运营补贴，如针对新用户、老用户、沉默用户、地域、品类、时段和商家进行差异化补贴，提升资金使用效率。同时，要平衡B端和C端补贴，形成生态循环增长。市场竞争激烈时，要实时调整补贴策略，避免价格战，确保补贴的有效性和可持续性。



7.5 如何有效地补贴

寻找替代补贴的方法，通过寻找与价格脱钩的替代品或发明新的度量衡来模糊定价，以降低补贴成本。例如，滴滴打车的滴米和团购网站的商家自营销都是很好的例子。此外，积分的消耗也可以作为一种替代方案，通过完成任务获取积分来调节用户行为。重要的是，制定补贴策略需要深入了解业务，建立用户模型，并通过数据分析进行长期跟踪和监控。



7.6 寻找替代品

补贴的奥秘，本章深入探讨了补贴的多种工具、使用场景、逻辑、类型和雷区。通过全面讲解，读者不仅能了解补贴的表面现象，还能理解其背后的深层原理。这样的知识有助于我们高效利用补贴推动用户增长，避免资源浪费和不恰当的补贴行为。



7.7 本章小结

作者的心路历程，描述了从策划到出版整本书的艰辛过程。作者分享了写作的节奏、与杨福川老师的合作、以及书名的确定过程。在写作过程中，作者不断迭代修改，追求逻辑性和案例匹配，强调了耐心和坚持的重要性。他还提到了写作对个人成长和职业生涯的积极影响，鼓励身边的人加入写作的行列，体验“破茧成蝶”的美丽。

