拉姆·查兰是享誉全球的管理咨询大师及畅销书作家，拥有35年管理咨询经验，曾为众多知名企业如通用电气、KLM、美洲银行等提供咨询服务。他以其商业智慧洞察市场变化，直击企业核心问题，并提出切实可行的解决方案。他与拉里·博西迪合著的《执行》一书曾登上《纽约时报》畅销书排行榜。此外，诺埃尔·蒂奇是美国管理学和组织行为学学者，曾推动通用电气成功转型，并被评为全球十大管理大师。两位作者均对领导力变革有独到见解，是管理领域的杰出人物。

为什么你的企业不再增长？是因为经济的寒冬，还是业务已进入成熟期？你的企业是否因停滞增长而开始裁员、流程再造、削减成本？烧钱式的增长，是另一场繁荣的开始，还是饮鸩止渴？今天的企业面临着增长的两重困境，一是“增长停滞或业绩暴跌”；二是“恶性增长”。增长是组织存续的必然选择，而良性增长是组织可持续的终极保障。作者基于几十年来与世界上最杰出的商业领袖共事与学习的经验总结撰写本书，发现他们从不相信世上存在成熟的产业，也无关经济繁荣或是衰退，他们只信奉2位数以上的增长，并且增长具备盈利性、可持续性且高资本回报率。本书揭示了隐藏在伟大企业成功背后的五大秘密：不存在所谓的成熟行业；不惜成本的增长是灾难；增长思维需要贯穿至企业的每个人；均衡增长而非恶性爆发；增长的风险小于停滞的风险。企业可以通过两种基本常识实现增长的突围，构建增长型企业，由外向内的战略；改变企业的基因。

拉姆·查兰（Ram Charan），全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。在过去35年中，他为全球企业及其领导者提供常年的管理咨询服务，其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧：他能在飞速变化的市场环境下，透过企业的复杂表面，直指问题的核心；还能针对核心问题，提出精妙的解决方案，不仅切中要害，而且切实可行，即刻就可以付诸实施。拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居榜首。
诺埃尔·蒂奇（Noel M.Tichy），美国管理学和组织行为学学者、密歇根大学罗斯商学院管理与组织领域教授，也是该学院全球商业伙伴项目的负责人。曾为通用电气克劳顿领导力中心负责人，与杰克·韦尔奇一起推动了通用电气的成功转型，也为百思买、通用电气、百事可乐、可口可乐、诺基亚、野村证券、3M、梅塞德斯-奔驰、壳牌等公司提供过咨询服务。因其对领导力变革的独到见解，被《商业周刊》和《商业2.0》评为全球十大管理大师。他提出了“企业DNA”“良性教导循环”可喻之义"等新观念，被认为是管理类作品的重要人物。
译者：邹怡，共创引导师，战略落地顾问，共创引导师千人计划联合发起人。擅长将行动学习法，共创引导技术和咨询辅导融合，运用于企业战略落地陪跑，营销业绩突破，人才梯队建设领域。

在不确定性成为常态的商海中，可持续增长的重要性。书中强调，并非所有增长都是有益的，盲目追求增长反而可能为企业带来危机。作者提出良性增长的三大要素：盈利性、可持续性和高资本回报率。同时，增长应是一种由企业领导层创造的思维理念，通过外向内战略、聚焦市场需求、重组企业基因，实现边界扩张和生产率提升，从而实现有价值的增长。



赞誉

企业增长的重要性，强调了领导者需要具备好奇心、想象力以及激情，并从顾客需求出发，审视企业内部和外部环境。书中提出了自内向外的思维方式和自外向内的思维方式，并指出自外向内的思维方式更注重顾客需求而非产品，有助于企业实现盈利性增长。同时，书中强调了领导者需要改变企业的基因，培养能够从他人角度审视自身的企业文化，从而实现企业的持续增长。书中还提到了领导者需要具备的构想、价值理念、激情和魄力等品质，以及如何将这些品质传授给组织内部的领导者，从而改变企业的基因。



第1章 认清增长

企业增长对于企业生存和发展至关重要，然而，许多企业在实现盈利性增长上遇到难题，领导者们面临焦虑和灰心。分析企业增长停滞的原因，主要包括缺乏增长思维、市场成熟、竞争激烈和成本削减过度等。在新经济时代，企业应把握机遇，转变思维方式，探索新的增长路径。

宝洁、康柏、通用电气等公司案例展示了在成熟产业中寻找增长机遇的方法，提出了提升企业竞争力的建议。微软公司在互联网时代的转型，展示了领导者关注市场变化和适应变化能力的重要性。企业需要根据外部环境变化，不断更新核心竞争力，实现可持续发展。

文章以可口可乐和百事可乐的竞争为例，阐述了均衡增长与失衡增长的区别，强调企业应以创造股东价值为先，追求可持续、均衡的收入和利润增长。诺基亚公司的案例说明，企业实现均衡增长，需要具备卓越的经营能力、可行的企业价值观和强大的执行力。

企业成长的关键要素包括心态转变和组织基因。企业无论大小都有增长的可能，领导者需从不同角度思考问题，改变传统思维模式。案例分析揭示了缺乏创新和增长意识的企业面临的困境，强调了拓展视野、发挥想象和勇往直前的企业基因对于实现盈利性增长的重要性。

第2章 不存在所谓的“成熟企业”

在商业中，投资回报率至关重要，它不仅是一组数字，更是洞察企业运营本质的钥匙。分析利润率和周转率是提升投资回报率的关键途径。企业可以通过提高生产效率、研发新产品、细分市场等方法来增加利润率；同时，通过优化供应链、减少库存等措施来提升周转率。

以可口可乐、沃尔玛、戴尔等企业为例，我们可以看到，商业智慧在实际操作中的应用。领导者在提升投资回报率方面扮演着关键角色。

文章进一步指出，企业可以通过提高周转率来降低营运资金，从而提升利润。以美标公司和通用公司为例，周转率对提高资产回报率和市盈率具有重要意义。高市盈率表明市场对企业未来盈利能力的认可。因此，领导者应关注市盈率。

此外，领导者还需关注收入增长、利润率、周转率、资本投入以及领导力等因素，以实现企业长期增长和创造高市盈率。通过优化资源配置、提高生产效率、降低成本，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。

总之，投资回报率是企业发展的核心指标。领导者应关注利润率和周转率，通过提升这两项指标，降低营运资金，实现企业利润最大化。同时，关注市盈率、收入增长、资本投入等因素，以实现企业长期稳定发展。在这个过程中，领导者的作用不可忽视。只有充分发挥领导者的智慧和才能，才能带领企业走向辉煌。

第3章 常识与资本隐藏在收入增长与利润表现背后的商业思维

第一部分 为何每家企业都能成为增长型企业

在商业领域，领导者需要跳出传统思维框架，以客户需求为核心进行逆向思考。他们必须密切关注客户需求的变化，包括那些客户自身尚未意识到的需求。这种自外向内的审视有助于领导者发现新的增长路径，降低商业风险。

需求定义是动态且不易察觉的。新技术和新发明往往催生新的需求，而这些需求往往难以被技术人员预见。打破客户思维定式至关重要，正如联合信号公司格雷格·萨姆的案例所示。区分市场预测与实际成果也很关键，美国西尔斯集团CEO亚瑟·伍德的做法为我们提供了借鉴。

塔吉特公司通过分析沃尔玛的战略，针对更富裕的购物者提供优质体验，成功形成了与凯玛特、沃尔玛的区别。这种跨界思维在通信、娱乐、电缆、媒体、软件等五个行业中得到了体现。美国电话电报公司案例说明，自内向外的思维方式可能导致致命的后果。

银行、保险、投资银行等行业正面临信息技术带来的去中介化挑战。克莱斯勒小型客货两用车的案例和奔驰公司通过开发新的细分市场重新占据市场主导地位的做法，都说明了企业需要转换视角，开阔视野。

市场调研在市场扩张中至关重要。乐柏美公司推出新型资源回收垃圾桶、摩托罗拉公司推出移动电话业务等案例，展示了企业如何通过拓展服务领域、建立新能力进入象限C，并在此过程中面临收益与风险。

通用电气能源系统公司的转型案例展示了企业如何从自内向外的视角转变为自外向内，通过并购、服务扩展等方式实现市场边界扩张，最终实现业绩增长。企业需要在市场扩张中把握挑战与机遇，以实现持续增长。

第4章 自外向内的战略

花旗银行在20世纪90年代面临企业银行业务困境时，采取的战略转型。花旗银行通过调整业务方向，关注客户需求，实现盈利性增长。他们抛弃了传统的自内而外的增长模式，转向自外而内的客户导向。花旗银行通过细分市场，成为特定行业和客户的领导者，实现资本回报和风险降低。他们还建立了客户收入单元，通过多产品、跨区域销售，提高收入。此外，花旗银行通过培养行业专家，了解客户需求，为客户提供定制化服务，增强客户心智占有率。这些战略使花旗银行的企业银行业务在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现持续增长。



第5章 约翰·里德如何将花旗银行改变成为自外向内的组织

康柏公司如何从一个专注于高端个人电脑的利基市场公司，在法伊弗的领导下，通过创新战略和市场定位，成功转型成为全球第二大信息技术企业。康柏公司从关注单一竞争者IBM转向全面审视市场，寻找新的发展方向。通过将个人电脑的定义扩展到更广泛的领域，并积极研发服务器等新产品，康柏公司成功开拓了800亿美元的市场，并在并购和联盟策略下，进一步扩大了市场份额。然而，康柏公司在快速发展过程中也遭遇了执行难题，未能将愿景完全实现。



第6章 艾克哈德·法伊弗：康柏公司的有条不紊的激进分子

特拉尼在通用电气医疗系统公司设计的快速市场情报机制（QMI），这是一个通过电话或视频会议召集所有地区和产品线的管理者，要求他们分享信息并快速采取行动的系统。QMI帮助公司打破界限、整合全球资源，并将客户和各层级的组织联系起来。随后，通用电气医疗系统公司拓展服务业务，通过与客户签订服务合同，提供一站式购物，增加了价值，并建立了强大的技术和信息基础设施。公司还通过并购，获得了更多能力，如国家医学诊断公司，并开始在多个细分市场推广多厂商服务。此外，通用电气医疗系统公司还注重员工培训，建立培训中心，提升客户满意度，通过提供咨询等方式帮助客户提高生产效率。



第7章 约翰·特拉尼与通用医疗的服务新前沿

通用电气金融服务集团的成功之道，其核心在于一种大公司少有的制度化企业家精神。这种思维模式体现在公司对增长的无限激情，对变革的敏锐洞察，以及对相邻市场细分的深入挖掘。集团首席执行官加里·文特强调，公司不属于金融服务行业，而是一家为无数市场和客户提供多样化产品的公司。他倡导打破商业均衡，进入细分市场，循序渐进地实现增长。通用电气金融服务集团通过小型企业模式，将视野缩小到特定利基市场，关注客户需求，灵活服务，快速响应变革。此外，集团风险投资业务给予新业务项目耐心支持，助力进入新兴产业。文特强调，增长与每个人息息相关，而他的领导风格和公司文化共同塑造了这一成功的增长模式。



第8章 通用电气金融服务集团利用变革

第二部分 扩张市场边界

企业文化作为企业发展的核心驱动力，其重要性不容忽视。企业基因，即企业文化的本质，决定了企业的决策结构、社交结构等。这些结构不仅影响企业如何做出决策，也影响企业内部人员的互动和沟通。企业领导层的思维模式、决策方式和行为风格塑造了企业基因，进而影响企业文化的形成。

企业基因的运作机制在企业内部传播和强化，进而影响企业的决策和行动。在增长型企业中，增长已成为企业基因的一部分。领导者和员工共同致力于创新和培训，共同创造发展机遇。领导者的创造力对于保持长期均衡增长至关重要，他们不仅关注业务发展，还注重人才发掘和培养。

以通用电气医疗系统公司为例，通过创新的管理方式，实现了从传统决策结构到全球化决策结构的转变。员工们在经过一系列反馈和团队思考的流程后，积极参与到变革中，并在六个月后向高层管理者展示了他们的成果。这种新的决策结构强调提前了解议题、真诚对话和快速有效决策，以及全员参与和开放反馈。通过这种方式，公司成功培养了创新型领导者，引入了新的基因，实现了可持续的增长和发展。

类似地，通用电气金融服务集团和可口可乐公司的案例也说明了领导者在推动企业增长中的作用。领导者通过提问和挑战现状，激发团队思考，并推动企业变革。这些案例都强调了企业基因对企业发展的重要影响。

在企业文化中，企业基因通过运作机制在企业内部传播和强化，从而影响企业的决策和行动。因此，企业领导者和员工应共同致力于创新和培训，推动企业变革，实现可持续的增长和发展。

第9章 企业基因及其改变途径

联合信号公司曾陷入业务混乱和股价低迷的困境。然而，在拉里·博西迪的领导下，公司实现了从困境到复兴的华丽转变。他通过重组业务、裁员优化、降低成本、提升效率等一系列举措，使公司市值增长了近五倍，销售额和利润也大幅攀升。博西迪注重直面现实，深入了解顾客、员工、竞争地位和资金状况，以此推动公司变革。同时，他强调领导力发展、全面质量管理，倡导团队协作、速度和创新。

在航空与航天事业部，伯纳姆也实施了类似策略。他通过分拆、重组和引入新领导层，提高了事业部效率并实现了增长。两位领导者均以坚定的信念和执行力推动了公司的转型。

在航空与航天事业部，萨姆主张以客户需求为导向，缩短产品开发周期，并引入了一系列新的衡量标准。他通过撤换领导层、重组部门、缩短研发周期、鼓励失败等方式，成功推动了变革。伯纳姆则致力于扩大市场，引入新的业务模式，如按飞行小时保修方案。他还聘请了外部人才，组建了客户支持团队，将工资与客户满意度挂钩。这些变革使得航空与航天事业部在短短几年内取得了显著的成果。

博西迪和伯纳姆的领导风格和策略都值得称赞。他们深知企业要实现复兴，必须关注顾客需求、提高效率、加强团队协作和创新。通过不断调整和优化，他们带领公司实现了质的飞跃。联合信号公司的成功转型为其他企业提供了宝贵的经验和启示。

第10章 联合信号：重组企业基因

理诺公司，起初是一家专注于销售业务表单的小企业，但它通过转变思维模式，成功实现了业务的快速增长。公司领导层意识到，客户的需求不仅仅局限于产品本身，更需要能够解决他们业务问题的全面解决方案。因此，理诺公司开始拓展业务范围，从传统的表单市场扩展至信息技术系统、营销服务和咨询等多元化领域。

为了提升自身能力和客户满意度，理诺公司采取了并购和员工培训等多种方式。这些举措帮助公司在激烈的市场竞争中脱颖而出。理诺公司的成功经验表明，企业要实现增长，关键在于不断创新，拓展市场边界，满足客户需求。

在战略规划和绩效管理方面，理诺公司实施了“共同为成果而努力”的战略，并通过自上而下的全面变革，推动企业持续发展。公司鼓励跨职能团队的紧密合作，确保员工个人目标与公司前景相一致，形成了层层递进的工作流程。

理诺公司通过平衡计分卡将战略规划与绩效管理系统相结合，设定并衡量未来绩效水平的目标，如市场领导力、客户满意度、组织结构优化等。此外，公司还通过股票期权计划和客户满意度调查，提升员工对客户需求的了解和满足，从而实现企业增长。

以客户为中心，理诺公司不断优化业务流程，注重员工发展。在面对挫折时，公司能够理智诚实地进行再评估，从错误中学习，继续前进。通过这些举措，理诺公司实现了自上而下的全面变革，推动了企业的持续发展。

第11章 理诺公司打造终身客户

Focus:Hope集团从食品计划起步，逐步扩张到为老年人提供食物、培训机械师、设立儿童中心和家教补习项目。通过创办机械工厂、高级技术中心（CAT）和烹饪培训，集团成功实现了社区振兴和商业增长。坎宁安和乔塞缇斯领导下的Focus:Hope集团，以充满热情、坚定和忠诚的领导力，不断挑战自我，填补社会需求，推动组织持续发展。



第12章 你能否通过坎宁安神父的测试

第三部分 激发组织活力，协调一致，实现增长

“要么增长，要么消亡”这一存在主义命题，强调了增长对人类和组织的重要性。书中探讨了如何通过创新和变革型领导实现组织增长，并提出了关于商业构想、价值观、情感能量激发和决策等方面的思考。同时，书中还强调了均衡增长、可持续性和领导力在组织成功中的关键作用，并提供了变革型领导者的案例和变革的三幕剧理论。



导言

作为一名领导者，在审视自我、推动企业增长的过程中，需要从多个角度进行自我评估。首先，领导者要明确自己的增长构想和价值理念，并学会如何激励员工和做出艰难的选择。其次，领导者需要回顾自己的关键增长经历，从中汲取经验教训，形成可传授的观点。最后，领导者要对组织进行评估，了解组织的增长历程和未来发展方向，从而制定合理的增长策略。在这个过程中，领导者要不断反思自我，提升领导力，以实现企业均衡增长。



第一节 你已经实施的增长举措

组织领导者要实现均衡增长所需的关键能力，包括对市场细分、客户了解的深入研究和领导力的提升。书中强调了增长审计和人员审计的重要性，通过评估组织现状和理想状态之间的差距，以及评估关键员工的领导能力，来确定需要提升的方面和制定行动计划。领导者需培养“A”类人才，即拥有愿景、驱动力和全球化视野的领导者，并通过教练的方式改变团队的思维模式和行为，实现持续增长。



第二节 增长审计

企业变革对企业发展至关重要，均衡增长是实现这一目标的关键。均衡增长不仅能促进企业发展，还能消除内部的技术、政治和文化阻力。以通用电气医疗系统公司为例，其通过全球领导力发展项目（GLP）成功推动了企业变革和领导力培养。

GLP项目包含一系列基础模块，如“社会学的方法”，旨在实现五个目标：实施全球化项目、培养全球化思维、领导力、团队技能和网络协作。该项目采用行动学习方法，让参与者面对实际工作中的时间和绩效压力，运用新技能解决问题。

通用电气医疗系统公司通过明确表达可传授的观点，高层管理团队集体讨论并实施变革，以及通过全球领导力发展体系来推动企业基因的变革。在这个过程中，行动学习发挥了重要作用。

实施全球领导力发展项目的基础模块和目标包括：实施全球化项目、培养全球化思维、提升领导力、强化团队技能和网络协作。这些模块和目标有助于企业实现均衡增长，克服内部阻力，推动企业持续发展。

总之，通用电气医疗系统公司通过全球领导力发展项目，成功地实现了企业变革和领导力培养。这一成功案例为我们提供了宝贵的经验，表明均衡增长是企业发展的关键，而行动学习是实现这一目标的重要手段。

第三节 改变企业基因，实现均衡增长

如何从领导者角度应对组织增长路径的关键行为改变。文章指出，领导者需要颠覆传统思维模式，从“你的公司→你的客户→最终使用者”转向“最终使用者→你的客户→你的公司”，关注需求变化和客户视角。文章通过多个案例，如塔可钟、耐克、克莱斯勒等，展示了自外向内思维如何帮助企业拓展市场边界，实现持续增长。文章还提出了改变思维模式的步骤，包括寻找不确定性、定义需求、匹配优势、定义增长路径等，并提供了相关工具和方法。



第四节 自外向内的行为模式

实现组织均衡增长新基因的构成要素，包括去除旧基因中的商业构想、价值理念、情感能量和魄力中的不利因素。同时，提炼了均衡增长的架构，包括新产品、销售渠道和相邻细分市场的开发。最后，探讨了传授这些观点的方法，如一对一教学、企业评述和领导力培训等。



第五节 构建企业新的基因——可传授的观点

领导者在构建社会化结构中的关键作用，强调了网络状结构在组织运行中的重要性。领导者需识别关键人物，构建内部和外部网络，支持组织创新和商业机会。此外，还强调了人力资源体系在均衡增长中的关键作用，包括人员甄选、评价、激励和职业发展等方面。文章通过案例分析，指导领导者如何诊断和改变人力资源体系，以推动组织实现均衡增长。



第六节 增长的社会化结构

组织基因如何通过运营机制嵌入到日常领导行为中。文章强调了战略、预算和人员决策流程对组织业绩的重要性，并引用了拉里·博西迪在联合信号公司的案例，说明了如何通过严谨的流程将增长理念融入组织。文章还从准备、面对面决策和后续跟进三个阶段分析了运营机制，并提供了评估和改进运营机制的步骤。此外，文章还分享了通用电气、ServiceMaster等公司如何通过运营机制促进均衡增长，并提出了构建其他运营机制的建议。



第七节 增长决策模型

坎宁安神父和埃莉诺·乔塞缇斯如何创办Focus:Hope，一个从食品分发项目发展到多元化综合体的组织。他们以思想、价值观、情感能力和魄力为领导力核心，不断拓展市场边界，并在坎宁安神父离世和龙卷风摧毁组织后，通过重建和新的增长路径使组织更加强大。文章强调了领导者的传承和培养继任者的必要性，以及通过变革推动组织持续发展的重要性。



良性增长：盈利性增长的底层逻辑