本书深入探讨了一种新的商业模式――订阅经济，从具体的落地应用和典型案例入手，深度剖析订阅经济的核心要素、崛起原因及具体类型，并且展望了订阅经济未来的发展趋势。另外，本书针对企业如何由传统订阅模式向订阅经济转型的问题，提出了具体流程和操作步骤。

安福双，互联网商业分析师，毕业于武汉大学哲学系，资深互联网行业人士，多家媒体的专栏作者。 专注于AR、VR、AI新科技和订阅经济新模式的研究实践。

订阅模式如何帮助企业实现持续增长。在5G时代，数字化转型是关键。订阅模式让业务和运营在线化，实现数字化，通过高效匹配产生智能化效果。通过案例说明，从低频业务向高频业务转型，提供增值服务，增加用户黏度。作者强调“永远以用户为中心”，并指出订阅模式需要各部门协同，形成订阅文化。书中还探讨了4P框架、增长策略、利润表编制、关注订阅用户等关键问题。



译者序 拥抱可持续创造现金流的订阅模式

数字化转型的本质，指出这是一个模糊的概念，常常出现在商业报告中，但人们并不完全理解其含义。文章通过分析世界500强企业的变迁，揭示了数字化转型的重要性。传统企业如通用电气和IBM通过转型，从硬件制造商转变为提供数字化解决方案的服务提供商，得以在激烈的市场竞争中生存。新兴企业如亚马逊、谷歌等，则从一开始就专注于与客户建立数字化关系。文章强调，在数字化世界中，企业需要从以产品为中心转变为以客户为中心，建立长期关系，创造持续价值。



第1章 一个时代的终结

在当前零售业变革的大背景下，实体店关闭数量达到新高，但这并不意味着整个行业走向衰败。相反，电子商务的迅猛发展带动了行业的多元化。尽管实体店面临挑战，它们依然占据超过85%的市场份额。一些网络品牌开始转型，开设实体店，并将这些店铺转变为体验中心。

以亚马逊和苹果为代表的公司，通过引入订阅模式，加强了与客户的互动，并重视客户的终身价值。这种转变标志着零售业从产品导向向客户导向的演进，利用数据分析提供多渠道服务，打造独特的顾客体验。这种模式不仅证明了零售业末日论的虚妄，也为传统零售业提供了新的生存和发展路径。

世界贸易中心的商业发展也反映了这一趋势，不仅关注商业空间的运营，还探讨社交场所的运营策略和未来发展。瑞典企业富世华通过推出“富世华电池箱”共享服务，采用订阅模式吸引客户，提升用户体验，展示了零售业创新的新方向。

这些案例揭示了零售行业的新趋势：通过创新模式扩展实体店的功能，增强客户参与度和满意度。例如，实体店不再仅仅是商品的买卖场所，而是变成了提供体验和服务的中心。这不仅提高了客户的购物体验，也为商家带来了新的盈利模式。

零售业的这一变革，预示着实体店并非不可逆转地走向衰落。相反，只要传统零售业能够顺应潮流，积极转型，仍然能够保持其市场地位。在这个过程中，数据驱动和客户导向成为关键，实体店需要通过创新服务，吸引和留住顾客。

总之，零售业的未来充满了机遇和挑战。实体店必须转变思维，从产品销售向顾客体验转变，通过创新模式提升自身竞争力。只有这样，零售业才能在新的市场环境中稳固地位，迎接未来的挑战。

第2章 翻转零售剧本

媒体行业从电影、音乐到互联网流媒体的发展历程。曾经，电影和音乐产业依赖大量制作来获取收益，但随着互联网和流媒体的出现，小众市场也获得了发展的机会。如今，流媒体平台如Netflix和Spotify等成为主流，人们可以通过订阅服务来获取个性化的内容。同时，体育领域也迎来了流媒体时代，DAZN等平台提供独家体育内容，吸引了大量用户。这一系列变革不仅改变了人们获取内容的方式，也推动了媒体行业的商业模式创新。



第3章 媒体的新黄金时代

现代汽车行业正在经历一场服务模式的变革，消费者不再倾向于购买新型混合动力汽车，而是选择以每月费用注册使用。这种订阅服务类似于手机计划，用户可选择不同车型、套餐，并在指定经销商处提取车辆。这种模式简化了购车流程，消除了繁琐的交易谈判和以旧换新等步骤。同时，一些汽车公司也在推行共享出行网络，鼓励用户通过借出或出租汽车盈利。此外，优步等共享出行服务的兴起预示着消费者对便捷、灵活交通服务的需求。随着技术的进步和消费者偏好的变化，汽车行业正从硬件销售转向软件和服务。



第4章 交通服务的重新定位

报纸行业正经历一场转型，从广告收入为主的模式转向以订阅收入为主。尽管传统观点认为报业走向衰亡，但事实上，数字订阅正在逐渐兴起，尤其是《纽约时报》等知名报纸通过提供高质量内容，成功吸引了大量付费用户。同时，广告收入逐渐减少，导致一些以广告为主的数字原生媒体企业面临困境。许多报纸开始提供多样化的订阅服务，包括视频、播客等，以满足读者的多样化需求。这种转变不仅有助于报纸行业的复苏，也为读者提供了更丰富的新闻体验。



第5章 昔日的报刊公司

Adobe公司成功转型为以订阅模式为主的科技公司，这一转变源于对市场趋势的深刻洞察和对业务增长的焦虑。随着技术进步，用户对内容生产的需求变化速度超过了产品更新的速度，而公司的收入增长主要依赖于价格上涨，但用户基础并未随之增长。因此，Adobe决定放弃销售盈利丰厚的Creative Suite软件套装，转而推广数字订阅模式。

在转型初期，Adobe面临着收入下降、市场反应不明朗等挑战。然而，通过不懈努力，Adobe最终成功实现了从传统模式到订阅模式的转变，收入和市值均实现了显著增长。这一转型案例为其他科技公司提供了宝贵的经验和启示。

在商业世界中，许多软件公司也纷纷效仿Adobe，从传统的授权业务向订阅模式转型。IBM、赛门铁克等公司通过转向运营费用而非资本支出，提高了企业估值和股东价值。这种转型背后的原因是，IT行业的客户更愿意支付运营费用，以即付即用的服务模式解放现金，增强企业灵活性。

PTC公司是另一个成功转型的例子，通过订阅模式实现了收入和股价的显著增长。硬件公司如思科也采取了类似的转型策略，将业务重心转向服务和订阅模式，以应对云计算带来的挑战。这些转型案例表明，企业通过清晰的目标和执行策略，可以成功适应市场变化，实现增长和利润提升。

Adobe的成功转型得益于其对市场趋势的敏锐洞察和灵活的战略调整。在面临收入下降和市场反应不明朗的挑战时，Adobe没有选择退缩，而是坚定地推进转型，最终实现了收入的稳定增长和市值的提升。

其他科技公司可以从Adobe的转型中吸取以下经验：

1. 深入洞察市场趋势，及时调整战略。

2. 坚定信心，克服转型过程中的困难。

3. 重视用户体验，提供优质的服务。

4. 积极探索新的商业模式，提升企业竞争力。

5. 加强内部沟通与协作，确保转型顺利进行。

总之，从传统授权业务向订阅模式转型是软件公司应对市场变化、实现增长和利润提升的有效途径。通过借鉴Adobe等公司的成功经验，更多企业有望在转型道路上取得丰硕成果。

第6章 吞掉那条鱼：科技公司重生的教训

在制造业中，物联网技术的应用正在革新传统的产品销售模式。以小松制作所和卡特彼勒为例，物联网技术通过无人机、3D模型和智能设备优化施工流程，显著提升了效率。同时，企业通过数据分析和远程监测服务，将业务模式从单纯的设备销售转变为提供全面解决方案的服务提供商。

这一转变标志着制造业正从产品导向向服务导向的转型，而物联网技术在这一过程中发挥着至关重要的作用。文章还展示了物联网在零售、建筑、医疗等领域的广泛应用，揭示了其巨大的商业潜力和社会价值。

展望未来，人工智能如同电力般无处不在，将为我们的生活注入活力。在物联网环境下，产品将实现预测性维修，不仅效率更高，也更加安全实用。企业借助物联网技术，能更深入地了解客户需求，实现从销售产品到销售服务的商业模式创新。

在这个物联网时代，制造商需要重新审视客户关系，建立更为紧密的联系，以赢得竞争优势。通过物联网技术，企业能够提供更加个性化的服务，满足客户多样化的需求，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

总之，物联网技术正在推动制造业向服务型产业转型，为企业带来了前所未有的发展机遇。在人工智能的助力下，物联网将在更多领域发挥重要作用，为社会创造更多价值。

第7章 物联网与制造业的兴衰

所有权时代的终结，使用权开始流行。众多企业开始重视创造数字增强型产品、服务和体验的能力。订阅模式成为新的增长点，例如，订阅式企业的增长速度远超传统企业。在医疗、政府、教育、保险、宠物保健、公用事业、房地产和金融等领域，订阅模式都带来了创新和便利。这些案例展示了订阅经济如何颠覆传统行业，为消费者带来更多价值。未来，体验将成为商业竞争的新战线，而订阅模式将推动企业实现增长和创新。



第8章 所有权时代的终结

第一部分 新订阅经济

等
数字化转型对企业运营方式的深刻影响，以电玩游戏行业为例，阐述了传统销售模式向订阅模式转变的必要性。游戏公司由关注单一游戏产品的发布转向提供持续更新的游戏体验，以稳定收入和满足玩家需求。这种转型对市场部、开发部、IT部门和财务部都提出了新的挑战。书中强调了建立订阅文化的重要性，指出公司各部门需要协作，共同打造客户为中心的商业模式。此外，书中还探讨了传统企业组织结构的弊端，指出其孤立性导致缺乏协调，容易忽视客户需求，并呼吁企业转向以客户为中心的运营模式。



第9章 那个“糟糕时刻”

等
软件公司、媒体公司、零售商和工业制造企业通过技术手段看到客户行为后的惊喜，这种洞察力对决策和业务发展影响深远。Gmail作为案例，展示了如何通过长期的测试阶段收集用户反馈，不断优化产品。同时，文章探讨了《敏捷软件开发宣言》的理念，强调持续迭代和客户参与的重要性。接着，以肯伊·威斯特的专辑和英国零食品牌Graze为例，展示了如何将这种理念应用到音乐和食品行业中。最后，提到Netflix和星巴克等公司如何利用客户数据和仪表盘来指导业务决策，以及未来可能出现的个人ID现象。



第10章 创新：永远保持在测试状态

市场营销领域的变革，从传统的“4P”营销框架（产品、价格、促销、渠道）转向强调用户体验和个性化服务的模式。随着互联网和订阅经济的发展，企业开始注重与客户建立直接关系，通过数据分析和客户信息收集，实现精准营销。同时，营销策略也从单一的广告推广转向注重用户体验和口碑传播，强调通过优质的产品和服务来吸引和留住客户。此外，订阅模式的兴起也带来了新的定价策略，如消费驱动型增长和功能驱动型增长，企业需要通过灵活的定价和包装策略来推动业务增长。



第11章 营销：重新思考4P框架

在订阅经济模式中，销售策略与传统方式迥异，重点在于建立长期的客户关系。销售团队需关注产品功能，同时深入了解客户需求，提供持续的价值。为促进增长，文中提出了八大核心策略：精准定位客户群体、降低客户流失率、扩大销售团队、实施追加销售和交叉销售、开拓新市场、进军国际市场、把握收购带来的增长机会等，旨在挖掘现有客户潜力，实现持续增长。

以SurveyMonkey公司为例，通过一系列收购，成功将业务范围从在线调查拓展至电话调查、在线表格创建、企业市场和应用洞察等领域。公司通过优化定价、市场测试和策略调整，将客户从收购公司迁移至统一平台，提高了后台系统的效率和准确性。

此外，文中还强调了定价策略在订阅式企业中的重要性。以Invoca公司为例，通过不断调整定价，以适应客户需求并提升价值。这些成功案例表明，在订阅经济模式下，企业应关注客户需求，通过策略调整和优化，实现业务增长。

第12章 销售：八大核心增长策略

信息服务公司在新商业模式下的转型之路。公司原本以专业目录为主，但随着互联网的兴起，目录变得过时。公司转向数字，进行相关收购，并强调用户体验和工作流程自动化。然而，财务报告却缺乏对客户价值的关注。作者通过自己的经历，提出了一种新的订阅经济利润表，强调年度经常性收入、经常性成本和增长成本，帮助企业更好地理解订阅业务的盈利能力和增长潜力。作者还强调了财务部门在商业模式设计中的重要性，认为财务团队应成为企业转型的核心力量。



第13章 财务：新商业模式设计师

IT行业在商业系统标准化和提升效率方面取得的巨大成就，特别是ERP系统的普及。然而，随着云计算和SaaS应用的兴起，IT部门面临着新的挑战。传统的IT系统大多以产品库存为基础，而非以订阅用户为中心，导致企业在应对客户需求变化和定价策略调整时显得力不从心。文章指出，为了适应以订阅用户为中心的商业模式，企业需要重新构建IT架构，将订阅用户置于核心位置，实现灵活的价格测试和客户关系管理。新的IT架构应具备环形而非线性的特点，以适应不断变化的商业环境和客户需求。



第14章 IT：关注订阅者而非库存

订阅文化的建立过程，从公司推出新的订阅服务开始，各团队都积极行动，但问题也随之而来。销售团队和工程师团队之间产生矛盾，财务团队担忧客户流失，营销团队承受压力。公司原有的组织架构已经无法适应订阅文化的需求，因为客户并不关心公司的内部架构。为了改变这种状况，作者提出了PADRE模型，将企业视为由八大子系统构成的有机组织，强调跨功能协调和以客户为中心的理念。PADRE模型涵盖了从定位到扩展的各个环节，以及人、产品、钱等三个核心子系统，旨在构建一种全新的企业文化，实现企业与客户的共同成长。通过实施PADRE模型，企业可以更好地理解客户需求，提高客户满意度，从而实现可持续增长。

