虎口夺单

推荐序再版序前言出场人物夺食篇 第一回 受令迎战 第二回 战前分析 第三回 突破前哨 第四回 四处碰壁 第五回 巧遇贵人 第六回 拔剑再战 第七回 突破重围 第八回 虎口夺单训狼篇 第一天 认识自我 1.你是谁 你为什么会选择销售工作 你就是你眼中的你 你不是卖东西推销员而是帮助客户买东西的专家 2.客户是谁 到底谁是你真正的客户 客户究竟是我们什么人 寻找客户的五大法则 3.成功源于成功的信念 信念让精神更有生命力 狼性销售的精神与信念 永恒不变的销售技巧 第二天 销售策划 1.赢在准备 不做准备的销售员就是准备失败的销售员 销售员缺乏自信的三大毒瘤 销售时间分配的“424法则” 2.拜访前要做哪些准备工作 了解客户信息 成为产品应用专家 公文包里的秘密武器 知己知彼与SWOT分析 3.策划你的个人品牌 确定你的个人品牌关键词 设计销售情景，强化品牌定位 第三天 提问的艺术 1.客户为什么购买产品 客户购买三要素 客户需求是如何产生的 客户需求的分类 了解客户动机，帮助客户购买 2.让客户行动起来 竖立专家形象建立沟通意愿 先了解客户思想再了解客户需求 你的客户为什么还不行动 让客户行动起来——痛苦快乐销售法 3.全方位了解客户 全方位了解客户的公司层面 全方位了解客人的工作层面 全方位了解客人的私人层面 第四天 销售展示 1.销售展示前的四个问题 了解客户需求吗？ 了解客户需求是如何排序的吗？ 你有清晰和坚定的价值主张吗？ 客户信任你吗？ 2.说话的艺术 三点罗列法 多问让客户说“是”的问题 用“同时”取代“但是” 神奇的关键词 3.FABC让销售展示无懈可击 认识FABC 运用FABC的注意点 深入领会FABC 第五天 绝对成交 1.理性地认识成交 2.正确面对客户的异议 客户为什么会有异议 理性认识巧妙解决客户异议 客户异议的四大属性 3.说服客户的策略 4.成交的步骤和注意点后记附录