销售读心术

第一章 突破客户心理防线——销售从拒绝开始 不要害怕客户的拒绝 拒绝是销售的开始 利用幽默打开客户的心扉 争辩是销售的大忌 与客户“同流”才能交流 客户的拒绝和应对技巧 善待拒绝，自我反省第二章 拉近客户心理距离——销售产品先销售自己 及时搜集客户信息 想办法接近你的客户 给客户以真心的赞美 和你的客户“谈恋爱” 付出真诚，赢得客户 认同别人，才有机会肯定自己 客户永远是对的第三章 洞悉客户消费心理——为客户着想。赢得客户的心 解读客户的购买信息 客户的心思你来猜 嫌货才是买货人 通过询问发现客户的需求 帮助客户省钱 抓住客户的消费心理 客户需求的两大公式第四章 洞察客户心理需求——看看你的“上帝”在想什么 善于发现客户的兴趣 主动地为客户着想 满足客户，接近客户 让客户感受到你的关心 销售就是解决客户的难题 客户需求的4个要素 帮助客户，成就自我第五章 读懂客户肢体语言——透析潜藏的销售密码 看客户眼色行事 丈量客户的心理距离 找出当家做主的人 小动作，大误会 从饮食判断客户的个性 从穿着窥出客户的购买力第六章 抓住客户心理弱点——每个客户都有自己的软肋 面子“事儿大”，价格“事儿小” 掌握客户的喜好程度 让客户变成冲动的“魔鬼” 激发客户的攀比心态 抓住客户的“七寸”要害 不同的类型，不同的对策第七章 利用销售心理效应——不可不知的销售必杀技 门槛效应：循序渐进，得寸进尺 权威效应：客户喜欢跟着“专家”走 稀缺效应：越稀少客户越想要 禁果效应：你越不想卖，客户偏想买 账户效应：让客户感觉钱得来容易 焦点效应：让客户痛痛快快地掏腰包 情感效应：得人心者得天下第八章 展开销售心理博弈——打赢销售这场心理暗战 消除客户心中的障碍 让客户自己做决定 高开实价，预留空间 谈判不可过早让步 适时沉默，不攻自破 稳定情绪，达成协议 因人而异，打动人心第九章 进行客户心理操纵——巧妙俘虏客户的心 掌控客户心理落差 找到情感的切入点 激发客户的购买欲望 诱发客户的好奇心 不同客户，不同对待 巧用暗示，销售有道 创造需求——将不可能变成可能0第十章 提高客户心理满足——销售就是为“上帝”服务 正确处理客户的投诉 把客户的错误揽到自己身上 虚心接受客户的批评 耐心倾听客户的抱怨 提供良好的售后服务 留住老客户的心 双赢才是赢