马克·亨特，别名“销售猎人”，是销售和销售领导力领域的知名专家。凭借对销售环境的深刻理解、30多年的销售经验和与全球销售人员合作的经验，亨特先生在业界享有盛誉。他常受邀在大型公司和行业协会发表演讲，以他的说服力而著称。此外，他还提供专业培训讲习班和咨询服务，服务过众多知名企业，如英国石油公司、诺华、美泰、可口可乐和赛富时等。

这本书为销售新手提供了大量实用的销售技巧和策略，从如何找到高收益客户到如何将潜在客户转化为真实客户，内容丰富，操作性强。书中详细阐述了销售过程中的关键环节，如初次接触、如何判断客户价值以及销售过程中的心理策略，旨在帮助读者提升销售业绩和收益。作者通过实际案例和操作流程，为读者提供了一套系统化的销售方法论，助力销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。



评价

题记

等
销售业界正面临的一场流行病，它不仅侵蚀销售业绩，还阻碍公司增长，破坏销售文化，影响销售人员职业发展。销售渠道贫瘠成为普遍问题，尽管新技术让接触潜在客户变得容易，但销售人员发掘潜在客户的技能却十分欠缺。许多销售人员因无法发掘潜在客户而失败，甚至有“素食”销售人员之称。尽管存在诸多挑战，但通过回归基本点，如学习马克·亨特等大师的发掘策略，销售人员仍有机会提升技能，改善业绩，成为销售前列。



序一

销售行业中一个重要的秘密，即顶级销售人员把确认和创建销售机会视为个人责任。他们不仅乐意接受现成的销售线索，更知道保持潜在客户群活跃的重要性。书中强调，销售人员未能开发足够新业务的原因通常是他们不知道如何或不想去发掘潜在客户。书中详细阐述了如何有效发掘潜在客户的方法和技巧，并强调了态度、心理和动机的重要性。书中还指出，销售人员需要为自己的日程表设定时间，以确保发掘潜在客户的行动得以实施。



序二

在销售行业中，销售人员发掘潜在客户时往往遭遇挑战和误区。由于缺乏有效的策略和对潜在客户的深刻理解，他们常常难以实现销售目标。然而，作者指出，尽管传统方式如电话和电子邮件依旧有效，销售人员还需结合社交媒体和互联网等新兴工具来拓展客户资源。

作者强调，销售人员需要摒弃一些常见误区，如认为“干一下就成了”或“拥有成熟客户就不需要发掘新客户”。这些误区可能导致销售业绩的下滑。因此，销售人员应以积极的心态面对挑战，通过不断提升自己的技能和知识，克服困难，实现销售目标。

动力和态度是销售人员工作中不可或缺的元素。销售人员应通过自己的信仰系统激发动力，而非依赖外部因素。有动力的人会在工作中展现出专注和积极性，即便面临困难，也能保持乐观。文章建议销售人员忽略消极的声音，与积极的人交往，专注于积极的事物，并不断学习。

为了保持动力，销售人员应记录每周的成功，设定目标并庆祝每一步的进步。此外，文章强调销售人员要有决心，即使遇到困难也不放弃，像跑马拉松一样，坚持到最后。以下是对上述内容的简要概括：

销售人员发掘潜在客户时面临挑战和误区，需结合新兴工具拓展客户资源。摒弃误区，保持积极心态，提升自身技能和知识，实现销售目标。动力和态度是销售人员工作中的关键，通过信仰系统激发动力，保持专注和积极性。忽略消极声音，与积极的人交往，专注于积极事物，不断学习。记录成功、设定目标、庆祝进步，保持动力。坚持不懈，面对困难不放弃，如跑马拉松般坚持到底。

第一部分 发掘潜在客户的基本原则

销售人员如何陷入“精神错乱”的怪圈，即不断用相同的方法期待不同的结果。作者以自己辞去工作创办咨询公司的经历为例，说明了他最初试图复制过去成功的销售流程在新公司却屡屡受挫。随后，作者指出销售人员往往缺乏从更大视角审视自己业务的能力，导致重复犯错。他强调，成功的关键在于不断学习、改变和创新，不仅要关注自己行业，还要借鉴其他行业的成功经验。最后，作者提出了一系列问题和问卷，帮助销售人员评估和改进自己的潜在客户发掘流程，以实现更高的销售业绩。



第二部分 成功发掘潜在客户的事先规划

如何有效地进行潜在客户发掘。文章指出，发掘潜在客户不应仅在业务低迷时进行，而应成为日常工作的一部分。文章强调，销售人员应定期分配专门时间进行潜在客户发掘，包括线索拓展、客户资质确认、与现有客户保持联系、促销电话/提案以及客户跟踪/管理等。同时，文章强调发掘潜在客户需要多次联系，并需有有效的跟踪流程。最后，文章建议销售人员应考虑潜在客户最有可能接电话的时段和精神准备最充分的时段，以提高电话沟通的效果。



第六章 管理时间的技巧

销售人员如何有效发掘潜在客户的重要性。指出许多销售人员虽然花费大量时间与无潜力的客户联系，但实际效果不佳。强调销售人员不仅应接受营销部门的线索，更要自己发掘潜在客户，培养优质线索。书中详细阐述了线索客户、潜在客户和客户的定义，并举例说明如何通过现有客户、竞争对手客户、行业协会、老客户等方式获取线索。此外，还提到了如何利用互联网、联系采购部门等途径发掘潜在客户，以及如何优化时间分配，提高工作效率。



第七章 你是在发掘潜在客户还是在浪费时间？

销售过程中潜在客户的重要性，以及如何识别和区分真正有潜力的客户和看似有潜力的“不良潜在客户”。作者强调，销售人员应专注于提高销售效率，将时间集中在最有潜力的客户身上，而不是抱着无望的线索客户让自己感到气馁。书中通过维利的例子说明，为了避免痛苦而欺骗系统，只会导致最终失败。作者还指出，销售人员应该从客户的需求出发，避免陷入价格竞争，通过帮助客户解决问题和获得收益来吸引高价值的客户。书中还提供了一些实用的技巧，如通过提问了解客户的决策时间、专有信息、需求、决策者身份、经济能力以及竞争对手情况，以验证潜在客户的真实意图。



第八章 他们是潜在客户还是只是看上去像潜在客户？

销售人员如何与潜在客户建立联系并成功挖掘线索。文章强调，销售人员应避免在初次接触时过度介绍自己和公司，而是要关注客户需求，提供有价值的信息。文中列举了三种有效的方法：推荐/关系、重要的内行见解/信息、价值声明。同时，强调要记录使用的方法，并根据客户喜好调整策略。最后，提醒销售人员要持续跟进，保持沟通，以增加成功概率。



第九章 进行初步接触的最佳方法

电话作为潜在客户发掘工具的重要性，指出尽管很多销售人员不认可这一点，但电话仍是一个有力的工具。文章分析了销售人员不使用电话的原因，如无约电话效果不佳、联系不上人、打电话不自在等。同时，文章也提供了找到电话号码的多种方法，并强调了“包含信息的通话”比无约电话更有效。最后，文章鼓励销售人员坚持不懈，即使面对拒绝和沉默，也要保持韧性，最终会取得成功。



第十章 电话仍然有用吗？

销售人员打电话的最佳时机和策略。作者强调立即行动的重要性，认为即便电话不成功，也比不打电话更有价值。他建议在客户可能需要服务的时间段内打电话，比如星期一早晨或周五下午，并且不要因为行业传统而放弃某个时间段。作者还强调早上打电话的重要性，尤其是在8点之前，因为这时人们开始新的一天，更容易接受电话。他提出了“下午5点以后打5个电话”和“上午8点之前打8个电话”的策略，并鼓励在假期期间积极联系潜在客户，以获得意想不到的成功。



第十一章 与客户交流时必须做的和不能做的

如何成为一个高效的电话销售发掘者。书中强调了撰写脚本的重要性，尽管脚本限制了倾听能力，但能帮助销售人员获得自信和动力。此外，书中还提供了电话销售的一些实用指南，如围绕潜在客户展开对话，保持积极的声音，多样化联系时间和方式，以及持续跟进以建立联系。这些方法有助于提高销售效果，并最终达成目标。



第十二章 发掘潜在客户的工具——电话

在销售过程中，如何通过电话与潜在客户沟通的重要性。强调了电话沟通中的关键要素，如开场白的设计、与客户建立联系的方法以及如何通过分享关键信息来展示对客户业务的关心。书中详细阐述了在不同情况下（如直接联系到客户、遇到守门人、电话转接到语音信箱）如何调整沟通策略，并提供了多种开场白的样板，旨在帮助销售人员更有效地发掘潜在客户。此外，书中还强调了倾听客户意见、适时提问以及为客户提供有价值的信息的重要性，以实现双方共赢。



第十三章 开启对话

如何利用语音留言作为发掘潜在客户的工具。文章指出，虽然很多人认为语音留言效果不佳，但实际上，如果留言内容有价值且简洁有力，它可以成为非常有用的销售手段。文章详细阐述了语音留言的长处和短处，并给出了一些关键建议，比如保持留言简洁不超过18秒，使用耳机提高声音的强度和自信，以及如何将留言与潜在客户的需求相结合，从而吸引他们的注意。此外，文章还强调了重复留言的重要性，并提供了如何避免留下重复留言的技巧。最后，文章总结了11条留下出色语音留言的规则，旨在帮助销售人员提高潜在客户的回应率。



第十四章 会有人去听电话留言吗？

在挖掘潜在客户时，电子邮件扮演着重要的角色。然而，若使用不当，可能会导致邮件被垃圾邮件过滤器拦截，从而错失潜在客户。以下是一些撰写高效电子邮件的要点，以确保您能有效地吸引并保持潜在客户的兴趣。

首先，确保您的电子邮件简洁明了。避免冗长和复杂的句子，使信息易于理解。尽量减少邮件的篇幅，避免附件，因为这些可能会被邮件服务器视为垃圾邮件。重复发送邮件同样不可取，这会降低您的专业形象。

主题行是吸引潜在客户点击邮件的关键。设计一个引人注目的主题行，确保它能够激发读者的好奇心或紧迫感。关注邮件的前100个字，这是潜在客户决定是否继续阅读的关键。

合理控制发送频率同样重要。过于频繁的邮件可能会引起潜在客户的反感，而发送间隔过长则可能导致他们忘记您的联系。使用跟踪软件监控邮件效果，以便根据反馈调整策略。

在撰写邮件内容时，避免将其写成购物清单。确保邮件内容围绕一个核心要点展开，这样可以使信息更有条理，也更容易被潜在客户记住。关注潜在客户的兴趣和利益，使邮件内容对他们更具吸引力。

在遵守相关法律法规方面，务必确保您的邮件活动合法合规。这不仅能避免潜在的法律风险，还能提升您的品牌形象。

最后，将电子邮件视为挖掘潜在客户的一种工具，而非唯一手段。结合其他沟通方式，如电话，可以进一步提升效果。

总之，通过以上要点，您将能够撰写出高效、吸引人的电子邮件，从而在挖掘潜在客户的过程中取得成功。

第十五章 电子邮件、交流，以及连接

销售人员如何通过有效利用客户推荐来扩大业务。文章强调了请求推荐的重要性，指出这不仅能够带来潜在的高收益客户，还能加深与现有客户的关系。文章提出了四个步骤来发展推荐：首先，在客户感受到产品价值时要求推荐；其次，与推荐人取得联系并尊重他们的意见；第三，让推荐人了解推荐进展；最后，始终对推荐人表示感谢。文章还强调，即使客户未能提供推荐，也不要放弃，因为每一次尝试都是积累经验的机会。



第十六章 推荐与其他营造销售渠道的关键要素

社交媒体网站在商业中的应用，作者指出虽然社交媒体可以作为一种发掘潜在客户的工具，但并非唯一的途径。他强调社交媒体网站上的内容更新可能随时被禁止，而且社交媒体网站往往会成为时间陷阱。作者建议销售人员应该专注于社交媒体作为发掘工具而非主要工具，并强调社交媒体的“社交”属性可能导致时间浪费。他还讨论了社交媒体在不同平台上的应用，包括领英、脸书和推特，并建议销售人员根据自身业务和市场选择合适的社交媒体平台，并注意时间管理。



第十七章 社交媒体的价值和陷阱

在社交媒体上发掘潜在客户的重要性。许多销售人员尝试过使用社交媒体进行客户发掘，但多数效果不佳。作者强调，社交媒体不应被视为销售工具，而应作为一种连接工具，与潜在客户建立信任和联系。作者建议，销售人员应利用社交媒体与潜在客户进行直接对话，参与他们的群体，回答他们的提问，并通过关键词搜索寻找潜在客户。此外，作者还强调了记录社交媒体上的所有活动，以便在需要时能够回溯和跟进。作者认为，社交媒体是一种重要的发掘工具，但需要正确使用，否则可能会浪费时间和精力。



第十八章 通过社交媒体来发掘潜在客户

第三部分 发掘潜在客户的窍门、工具与技巧

销售人员在与公司内部的守门人沟通时，应学会尊重其角色，清晰表达自身诉求，并提出能带来收益的问题。通过提问，销售人员能够引导守门人为其提供内情，同时保持个性，以建立信任。坚持不懈是成功的关键，而销售人员对待守门人的方式会影响其态度。

销售人员还需发掘大公司的潜在客户，了解他们的需求和决策过程，针对不同角色采取相应策略。在与高层管理人员沟通时，销售人员应调整策略，强调专业性和价值，并注意保护他们的时间和形象。

最佳联系高层人员的时机是每个小时的第58分钟之后至下一个小时的前2分钟之间，此时高层人员可能正处于两个会议的空档。多年实践经验表明，此策略对于与高层人员建立联系非常有效。销售人员还需通过交际网络、行业活动以及推荐等方式建立信任和信心。

在销售过程中，销售人员需要掌握辨别真正潜在客户的能力，并遵循一系列原则，如不提供过多信息、不在早期讨论价格、珍惜时间等，以确保销售过程的有效性。销售人员不应盲目追求大客户，而应关注有潜力的线索客户，并采取适当策略将他们转化为客户。

通过小规模的交易，销售人员可以建立起供应商的身份，为未来的大额销售打下基础。然而，在资本投入大且需成为市场主要参与者的情境下，这种策略可能不适用。销售人员还应关注潜在客户的决策，避免时间浪费，确保他们要么成为客户，要么从名单中移除。

第四部分 发掘潜在客户的难点

发掘潜在客户的重要性，强调了在实践中应用策略而非一次性尝试所有方法的重要性。作者分享了自己多年的销售经验，提出了十点建议，包括合理安排时间、专注关键理念、持续学习、尊重他人、自我激励等，旨在帮助销售人员提升效率和成果。作者鼓励销售人员克服自我怀疑，勇敢行动，成为伟大的销售。



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