本书的作者既具备丰富的实战经验，又具有系统性的理论。在创作该书之前，作者就在销售的工作中摸爬滚打了数十年，他深刻理解销售人员的辛苦，并懂得销售工作的难题：如何持续地实现高成交率？
为了给自己以及团队解决这一难题，他一直苦苦探索解决之道，在解决一个又一个销售难题之后，形成系统化独特的销售方法，本书正是作者水到渠成的作品。通过本书，销售人员能够解决工作中的困难，找到真正的捷径。

杨朝福，某科技公司创始人。多年来，作者长期坚持在销售一线，他在与数以万计的客户接触中以及众多销售团队的管理中，积累了丰富的销售经验，并形成了体系化的销售理念和方法。团队在他的带领下，签约了很多高难度的“大单”，完成了一个又一个销售奇迹。

销售领域内，随着技术和市场的不断变化，销售人员面临的挑战和困境。从大众营销到分众策略，再到创意营销传播，销售方式经历了多个时代。尽管销售人员掌握了更多技巧和工具，但信息干扰、竞争激烈等问题使得销售工作变得愈发艰难。文章通过案例分析了销售人员小A的困境，指出销售人员需要在技术、技巧之外，更加重视坚持和意志力。文中引用了心理学家的观点，解释了意志力的概念和作用，强调了意志力在销售活动中的重要性。最后，文章探讨了意志力的四个方面：控制思维、情绪、冲动和表现，以及如何通过意志力提升销售效果。



第一章 无处不在的意志力和销售

在激烈的红海市场竞争中，销售员的作用不容小觑。他们的产品忠诚度管理至关重要，这不仅关乎产品质量与服务，更在于销售员对产品的信心。这种信心是他们说服客户的基础。文章通过韩国企业家和华为公司的实例，展示了员工使用自家产品的重要性，并强调销售员应培养自我说服和职业忠诚度，意识到工作价值，提升销售和表达技巧。

然而，销售员在职业倦怠下可能会表现出消极态度，如无精打采、服务态度差、对生意抱有可有可无的态度。为改变这种状况，作者提出仪式感的重要性。通过程式化的活动或行为规范，仪式感能帮助销售员重拾热情与兴趣，强化角色认同，增强团队凝聚力。文章中提到了列操、早会、记住生日、坚持提前上班等多种仪式感的体现。同时，坚持也被视为一种仪式感，有助于提高工作效率。

文章还介绍了如何以开放式思维看待销售，运用新方法拓展销路，并分享了成功案例。通过这些方法，销售员可以更好地面对职业挑战，激发工作积极性。

销售员在提升自身能力的同时，也要关注职业素养。尊重自己的工作和职业，坚持销售理念和服务体系，是每位销售员应具备的品质。只有这样，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人与企业的共同发展。

第二章 意志力就是一种真实的销售信仰

在销售领域，销售人员常常面临各种挑战。为了克服困难，达成销售目标，自信、耐心和包容是至关重要的品质。这些品质不仅帮助销售人员应对挑战，还能提升销售效果。

文章强调，细节在销售过程中扮演着重要角色。从产品检查到广告宣传，再到销售环境，每一个细节都影响着销售的成功。特别是在面对顾客的质疑和批评时，销售人员需要展现出包容和理解，以提升销售业绩。

销售人员对待失败的态度和意志力同样关键。他们需要保持专注，克服困难，保持热情和投入。例如，娃哈哈创始人宗庆后通过专注，取得了销售成功。然而，一些销售人员却表现出态度冷漠、缺乏专注，这对顾客产生了不良影响。

为了提升意志力，销售人员需要通过自我认知和自我激励。钝感力在应对挫折和逆境中也发挥着重要作用。可口可乐公司的例子展示了钝感力在销售过程中的积极作用。

在销售工作中，专注力是销售人员必须具备的品质。他们需要保持专注，克服困难，保持热情和投入。通过自信、耐心、包容、细节处理、积极应对顾客质疑和批评、正确面对失败、自我认知和自我激励以及钝感力等策略，销售人员可以提升销售业绩，实现职业发展。

第三章 意志力销售就是全方位提升自我

意志力在人类的发展历程中扮演着至关重要的角色，尤其在应对生存挑战和商业竞争时，抗压能力和忍耐力显得尤为关键。文章以销售员面对客户时的沟通技巧和策略为例，特别是NEADS法，阐明了意志力在销售过程中的重要作用。同时，文章探讨了重复营销和病毒式营销在品牌宣传中的运用，突出了广告频率和价值观的重要性。

在销售过程中，认识到销售是一个渐进的过程至关重要。了解顾客心理，通过推销小产品建立信任，再逐步推广更贵重产品是关键。此外，引爆点的作用也不容忽视，包括关键人物、附着力因素和环境威力法则，这些都是打造销售成功的关键。以小米公司为例，其成功的关键在于性价比和“跑分”，并强调了找到引爆点和耐心推动销售计划的重要性。

在销售员应对客户时，沟通技巧和策略尤为重要。例如，NEADS法就是其中一种有效的方法。这种方法强调在销售过程中，销售人员需要关注客户的需要（Need）、期望（Expectation）、态度（Attitude）和决策（Decision），从而提高销售成功率。

在品牌宣传中，重复营销和病毒式营销的应用也值得探讨。重复营销通过提高广告频率，使消费者对品牌产生深刻印象，从而提高品牌知名度和美誉度。而病毒式营销则利用消费者之间的口碑传播，实现品牌的快速传播。

在销售过程中，销售员需要重视顾客心理。通过推销小产品建立信任，逐步推广更贵重产品，使顾客逐渐认可并接受销售员推荐的产品。在这个过程中，引爆点的作用不容忽视。关键人物、附着力因素和环境威力法则都是引爆点的重要组成部分。

以小米公司为例，其成功的关键在于性价比和“跑分”。小米通过推出具有高性价比的产品，吸引了大量消费者。同时，通过“跑分”这一概念，使消费者对小米产品产生信心。此外，小米还注重寻找引爆点，耐心推动销售计划，以实现销售目标。

总之，在销售过程中，销售人员需要具备强大的意志力，掌握有效的沟通技巧和策略，关注顾客心理，寻找引爆点，从而提高销售成功率。同时，品牌宣传也需要运用重复营销和病毒式营销，提高品牌知名度和美誉度。通过这些方法，销售员和品牌都能够实现销售目标，取得成功。

第四章 销售本身就是一种博弈

麦当劳以汉堡为招牌吸引顾客，实则主要利润来源于可乐和薯条。这种策略让麦当劳在降低主产品利润的同时，通过高利润商品提升整体收入。此外，麦当劳还通过打造独特的商业文化和周边环境，以及房产布局，进一步扩大利润。类似地，汽车销售行业也通过售后服务和零部件销售来获取更多利润。这种销售模式突显了理解盈利点、把握盈利点的重要性，并强调了耐心和战略眼光在商业活动中的关键作用。

销售大师博恩·崔西的销售哲学强调耐心和深入沟通的能力，即使在面对不感兴趣的顾客或无消费承诺的客户时，他仍坚持自己的沟通计划。他通过细致的分析和建立客户安全感，协助客户做出更明智的购买决策。文章还指出，销售人员在与客户的心理博弈中应保持耐心，避免在关键时刻失去主动权。此外，文章强调了逻辑思考能力的重要性，通过逻辑思考发掘客户需求，解决问题。以百事可乐、华为和亚马逊等公司为例，它们通过深入挖掘市场和不为人关注的需求取得了成功。

在商业活动中，理解盈利点和把握盈利点至关重要。麦当劳和汽车销售行业都成功地运用了这一策略，通过提供高利润商品和服务来增加收入。同时，建立独特的商业文化和周边环境，以及合理的房产布局，也为麦当劳等企业带来了额外的利润。

博恩·崔西的销售哲学为销售人员提供了宝贵的启示。耐心和深入沟通的能力是销售人员成功的关键。在面对不感兴趣的顾客或无消费承诺的客户时，销售人员应保持耐心，坚持自己的沟通计划。通过细致的分析和建立客户安全感，销售人员可以帮助客户做出更明智的购买决策。

此外，逻辑思考能力在销售过程中也发挥着重要作用。通过逻辑思考，销售人员可以发掘客户需求，解决问题。百事可乐、华为和亚马逊等公司就是通过深入挖掘市场和不为人关注的需求取得了成功。

总之，商业活动中，理解和把握盈利点、耐心和战略眼光、深入沟通、逻辑思考能力都是至关重要的。这些因素共同构成了成功的商业策略和销售哲学。

第五章 生生不息的意志力，以不变应万变

在销售工作中，销售人员常面临诸多挑战，如寻找合适的客户、最大化客户流量以及确定产品的目标客户群体。关键在于理解顾客需求，而非仅仅介绍产品。文章阐述了寻找客户群体的两层意义：一是确定产品销售对象，二是明确目标客户的所在。通过市场调研和消费者需求了解，建立长期稳定的客户关系至关重要。同时，文章也指出，在信息爆炸的时代，如何吸引消费者注意力，保持持久注意力，挖掘产品内涵和提升产品维度来赢得市场，同样重要。

以华为在俄罗斯市场的案例为例，展示了优质服务如何赢得客户信任和尊重。销售员在服务第一位顾客时，既要采取打折、送货上门、赠送小礼品、免费试用等措施赢得顾客信任，又要面对竞争激烈的市场环境。顾客拥有更大主动权，销售员在服务第一位顾客时面临更多困难，如顾客提出各种要求，甚至退货。

为了在销售过程中获得成功，销售员需要保持持久的服务热情和良好的服务态度。建立客户信息资料库，强化与客户之间的联系，也是赢得市场的重要手段。此外，文章还强调了现代销售中“流量”的重要性，以及如何通过创新、广告和品牌效应吸引更多消费者注意力。

第六章 注意把目光放在客户身上

在销售工作中，确立清晰的目标并坚定不移地执行至关重要。明确的目标不仅有助于提升意志力，还能显著增强销售效果。文章通过对比意志力强与弱的销售员，揭示了坚定目标带来的正面效应。为了减轻压力，提高成功率，文中还建议运用目标切割法。

此外，养成记录习惯和制作任务清单，对提高销售效率有显著帮助。在销售过程中，总结和反思同样重要，因为销售并非仅仅是产品交易，更重要的是维护客户关系。建立稳定的客户群体，即“鱼塘”，对于销售的成功至关重要。

在保持意志力集中、不过分纠结于不可控因素的前提下，成功销售的关键在于应对意外情况时的心态调整。面对意外，销售员应保持豁达，及时调整计划，将精力集中在最关键的任务上。

第七章 做好目标管理，让目标来引导行动

约翰·莱希的人生充满了挑战与突破。他出身于一个天主教家庭，怀揣飞行员梦想，后转向攻读MBA，涉猎金融学和管理学。他的职业生涯从销售员起步，一路攀升至销售总监，并在空客公司担任销售总监，成功将空客市场份额提升至50%。他坚信通过不断设置挑战，提升个人极限，并运用超量恢复理论来增强意志力。

莱希强调培养良好习惯，如守时、微笑、整理工作文档等，以及内驱力和习惯对意志力提升的重要性。他提倡面对困难时不轻言放弃，通过延长坚持时间来锻炼意志力，并从反馈和回报的角度，阐述了意志力在销售工作中的重要性。

心理学研究表明，人们往往更倾向于选择立即获得较小奖励，而不是延迟获得较大奖励。这一现象反映了人们难以等待长期反馈的心理特点。在销售工作中，及时给予奖励可以帮助销售人员增强信心和动力，尤其是在销售周期较长的情况下。

为了提升销售人员的意志力和工作表现，适当的休息和娱乐活动，如喝咖啡、看电影等，也是有效的方式。公司应重视给予过程奖和及时奖，并鼓励销售人员养成良好的生活习惯，如规律饮食、充足睡眠和积极锻炼，以增强意志力，应对销售工作的压力。

莱希的经验和心理学研究为我们提供了宝贵的启示：在销售工作中，我们需要学会平衡短期和长期目标，既要追求即时奖励，也要学会等待和坚持。同时，良好的习惯和适当的休息娱乐，对于保持销售人员的意志力和工作状态至关重要。通过这些方法，我们可以更好地应对销售工作中的挑战，实现个人和团队的共同成长。

第八章 锻炼出钢铁般的意志力

销售员在销售活动中如何运用意志力保持专注，避免受外界干扰，以及如何尊重客户的消费习惯和需求。强调了意志力并非用于改变他人的思维和行动，而是确保销售员与客户之间保持良好的沟通。通过IBM和铱星公司的案例，展示了过于主观的创新和销售策略可能带来的负面影响。文章指出，优秀的销售员应尊重客户，提供更多选择，并关注市场需求，以实现共赢。同时，文章还强调了定位在商业发展中的重要性，以及如何避免陷入“过于自我”的困境。最后，指出意志力代表着对欲望和野心的控制，优秀的销售员应具备自我约束能力，以确保自身行为符合市场需求。



意志力销售法