贺学友，阿里巴巴早期员工，曾以11个销售冠军的纪录成为阿里铁军销售战神。他在2003年完成630万元销售额，创下了令人瞩目的业绩。成为销售主管后，带领东莞区域团队实现销售额从10万元到1100万元的飞跃。现任驿知行铁军商学院创始人，助力销售小白成长为高效领导者。

阿里铁军诞生于阿里巴巴遭遇互联网寒冬之际。起初，团队以销售“中国供应商”产品为主，凭借不懈努力和高效执行力，业绩迅速攀升，成为公司的“现金奶牛”。他们形成了独特的价值观和军魂——对成功的执着与对规则的坚守。阿里铁军的成功还归功于其可复制的销售管理流程，包括设立目标、跟踪过程和取得结果三个步骤，这套流程不仅适用于阿里巴巴，其他企业也能借鉴。

阿里铁军的销售管理方法并非神秘，而是通过“我做你看，我说你听；你做我看，你说我听”的“16字法则”来指导销售人员的实践与改进。此外，团队还强调销售培训体系，涵盖价值观、心态和能力三方面的培养，强调销售人员并非天生的，而是经过系统培训培养出来的。

最后，只要管理者用心去做，阿里铁军的销售方法是可以复制的，关键在于管理者的信心。

第一章 阿里铁军你也学得会

企业销售管理的重心在于确立清晰目标，精准定位客户，并有效管理客户资料。管理者应关注团队日常管理，细化至销售人员每日工作，确保目标明确且可执行。建立客户资源保护机制，提升客户资料转化为资产效率，并制定有效拜访制度。同时，指导销售人员挖掘精准客户资料，管控有效客户数量，以提升团队业绩。

以巴西白面粗尾猿为例，很多销售人员如同这些动物，对客户信息照单全收却缺乏消化能力，导致工作效率低下。管理者的作用在于不仅关注结果，还要关注进展，因为进展决定结果。管理者需指导销售人员寻找精准客户资料，明确客户画像，关注同行网站，定位买单人，强调管控有效客户资料数量的重要性，并解决销售人员遇到的问题。

为有效管理销售人员新客户开发，管理者需设定明确目标，规定销售人员每日需开发的有效新客户数量，并严格执行。若团队成员业绩未提升，需审视销售流程和制度是否合理。提升有效客户转化率，关注销售人员筛选客户方法，确保找到最符合其销售方法的买单人。应用“二八法则”，销售人员应将大部分时间用于开发新客户。管理者将客户分为“A、B、C”三类，以管理团队业绩，强调其在销售过程中的重要作用。

第二章 树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向

在销售团队管理中，精准客户识别和有效拜访量是提升业绩的关键。研究表明，优秀的销售人员可以将有效客户的转化率提升至30%，而普通销售人员仅能达到2%~10%。这要求销售人员从收集资料到签单的每一步都要做到精准。

销售人员通过“望、闻、问、切”等方法来判断有效拜访。管理者在团队有效拜访量管控中扮演着关键角色。同时，通过CRM系统管理客户信息，防止信息丢失，便于管理者整合分析，从而提高签单率。

管理中“管”和“理”同样重要。只关注管控而忽视整理销售过程是管理误区。管理者需深入一线，了解团队成员问题，并提供解决方案。有效沟通对于销售人员至关重要，他们应积极解决客户担忧，而非回避。

案例表明，通过理清客户源头、有效沟通等方式可以提升销售业绩。管理者在培养销售人员、提高团队战斗力方面发挥着关键作用。

第三章 追过程：做好销售过程管控，培养高效执行力

客户购买产品背后真正需求的价值，而非产品本身。文章指出，销售人员需明确产品核心价值，将其与客户需求痛点结合，并通过标准化梳理和表达，确保产品价值有效传递。案例展示了通过了解客户真实需求，成功引导客户签单的经验。同时，文章强调销售团队管理者在产品价值梳理中的重要性，以及如何通过团队协作提升销售人员的能力。



“早启动”不是“喊口号”，而是做细节

销售团队中常见的问题，即客户在签单前频繁拒绝。文中指出，销售人员需要找到客户拒绝的真正原因，并提出了直接询问和“望、闻、问、切”等方法来挖掘客户真实想法。针对销售新手，管理者应引导他们检查客户定位、找出问题并给出解决方案，如提供证明资料、售后服务流程或成功案例。此外，管理者还需建立一套可复制的系统化解决方案，帮助销售人员清除客户潜在担忧，提升团队业绩。



现场管理，传授方法

销售过程中的六个关键层面，包括把握客户需求、有效沟通、制定销售方案、挖掘产品价值、解决客户疑虑以及分析不签单原因。此外，还提出了提升签单率的三个技巧，即展示公司实力、强调产品价值和提供实际案例。这些内容旨在帮助销售人员提升销售技能，从而提高业绩。



状态和效率是顶尖销售的两大标配

当今社会，人们往往重视结果而非过程。虽然有人认为过程比结果更有价值，但在竞争激烈的环境中，没有业绩就难以立足。这反映出我们正处在一个以成绩和业绩来衡量个人和社会价值的时代。



辅导销售新人的三个环节

如何实现公司及团队的双赢，强调了管理者在目标树立和过程追控中的重要性。提出合理分配时间给不同素质的销售人员，通过观察和训练发掘潜力人才。同时，树立销售标杆，以“271”模式划分团队，实现梯度培训，激发团队战斗力。最后，强调企业文化传承与传播，确保分公司与总公司的价值观一致，实现团队与公司的共同成长和成功。



提高B类、C类客户资源的利用率

阿里巴巴销售管理体系中的“早启动”，强调它不仅是喊口号，而是注重细节。早启动，或称早会，旨在唤醒销售人员的活力，提升工作状态，并通过“打鸡血”的方式激发团队热情。同时，早启动还是团队列计划、做指导和解答疑问的重要时刻，帮助销售人员明确目标、提升效率，最终达成业绩目标。



好销售需要好心态

销售管理中“中间抓陪访”的重要性。指出，管理者应通过陪同销售人员现场销售，观察并修正他们的错误，提升销售能力。强调陪访不仅是陪同，更是传授销售方法，帮助销售人员从理论到实践的成长。同时，提醒管理者要避免直接替代销售人员完成业绩，而是要引导他们学会独立销售。此外，针对不同需求进行辅导，通过提升销售人员能力，实现团队业绩最大化。



找到能做非凡事的平凡人

阿里巴巴销售管理体系，强调“公司赢”与“团队赢”的重要性。要求合理分配时间，树立销售标杆，营造企业文化。在具体操作上，通过早启动、晚分享、中间抓陪访等环节，传授方法，展示细节，按需辅导，实现团队共同进步。



阿里人才梯队管理体系

第五章的核心观点，即销售不仅仅是简单的故事讲述，而是一场销售人员与客户之间的心理博弈。销售人员需要努力赢得客户信任，而客户则在权衡利弊。这种互动既考验销售人员的策略，也体现了市场经济中的供需关系。



留人需留“心”

顶尖销售人员与普通销售人员之间的差距，不仅仅是能力上的强弱，更多的是他们的工作状态和效率。状态是销售人员工作的外部驱动力，直接决定工作效率和工作节奏，间接影响工作效果。而效率则是销售人员工作量的体现，优秀的销售人员能在同样的时间内完成更多的工作。因此，管理者要想打造顶尖销售团队，需要从状态建设和效率建设两个方面入手。在状态建设上，要激励销售人员努力到感动自己，以主人翁的心态对待工作，以实现自我提升。在效率建设上，管理者可以通过设计销售人员的工作时间计划，帮助他们提高工作效率，实现业绩的提升。



将“野狗”和“小白兔”踢出队伍

销售人员常抱怨找不到客户，但实际上客户资源不少，只是他们只重视A类客户。很多B类和C类客户也具有签单潜力，但被忽视。提高这些客户利用率的方法包括加强监管、让资源流动、适时更换销售人员、增强销售人员信心等。销售人员需直接沟通，探知客户需求，找准关键决策人进行有效沟通，从B类和C类客户中寻求突破。



管理者必备的三项能力

销售团队中存在的三个问题：知足常乐、任务完成不彻底、留单现象。这些问题反映了销售人员心态上的懒惰，而不仅仅是能力不足。管理者通过激励和引导，可以帮助销售人员激发自驱力，提升业绩。例如，一位销售人员在激励和指导下，不再有所保留，最终达到金牌标准，实现业绩猛涨。这表明，激发销售人员的自驱力是提升团队业绩的关键。



优秀的管理者都是好教练

销售过程中的心态重要性，强调了销售人员需要具备自信、乐观和积极性等心态。指出顶尖销售人员能够通过自信控制谈判进程，乐观感染客户，积极应对挑战。管理者应通过建立乐观工作环境、给予希望和激励等方式帮助销售人员保持积极心态，提升销售业绩。同时，强调了“要性”的重要性，销售人员需要增强对产品的认知和竞争力，以应对市场竞争。



管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道”

第四章 拿结果：没有业绩，一切都是空谈

企业在招聘人才时，应注重价值观与能力的双重考量。仅看重能力而忽视价值观的企业往往面临人才流失的困境。以谷歌和阿里巴巴为例，文章强调了价值观的重要性，指出共同的价值观对于留住人才至关重要。企业文化的塑造也至关重要，管理者作为文化的传承者，应通过招聘和人才培养构建卓越团队。

阿里巴巴在人才梯队管理方面建立了P序列和M序列体系，旨在培养优秀的基层管理者，推动企业持续发展。在基础管理干部的培养体系中，特别关注M0和M1.5两个职业节点。M0阶段的潜在销售主管需满足价值观一致、业绩优秀和有管理层意愿等条件，他们将被纳入管理会议，提前体验管理预演，观察其管理潜力。M1.5阶段则位于销售主管与销售经理之间，公司会评估团队业绩和管理能力，选拔有晋升潜力的销售主管进入该梯队。

阿里巴巴的留人策略包括但不限于以下几点：首先，通过企业价值观吸引并留住人才；其次，提供具有竞争力的薪酬激励；再者，定期进行人才盘点，确保人才配置合理；最后，实施双轨晋升路线，为员工提供多元化的职业发展路径。

通过这些措施，阿里巴巴不仅能够培养出优秀的基层管理者，还能构建起稳定的人才队伍，为企业的长远发展奠定坚实基础。

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