亨瑞克·费克塞斯是瑞典知名的读心术大师和沟通专家，被誉为沟通鬼才和演说家。他擅长将心理学与沟通学相结合，揭示影响力在人际交往中的微妙作用。费克塞斯出版了八本书，并主持了瑞典热门电视节目《心智风暴》，展示了影响力在细节变化中的实际应用。

PART 1 想我所想

人类思维方式的形成，以及意念对我们思想和行动的影响。这些思维方式往往自动形成，就像微意识一样，我们很少意识到自己受到了影响。意念不仅能改变我们对世界的看法，还能影响我们的情绪和行为。作者强调了启动效应，即重复的意念如何影响我们的思维和行动，并解释了为什么这些模式会让我们上当。同时，作者指出影响并非总是负面的，它对人类的生存至关重要。



概要

巴甫洛夫的经典实验，将其与广告营销联系起来，提出了“激发效应”的概念。作者通过对比教授和足球流氓两个不同的角色，展示了激发效应在人们无意识记忆和行动中的作用。他还探讨了广告如何通过激发人们的情感和心理状态，间接影响消费者的购买决策。此外，作者还通过实验证明了激发效应在无意识中影响人们的行为，甚至可以改变人们对正误的判断。最后，作者以李奥贝纳广告公司的成功案例为例，展示了激发效应在市场营销中的实际应用。



巴甫洛夫带给我们的思考：激发效应

生活中各种外部因素如何影响我们的心理和行为。从接触玫瑰花花粉引发哮喘的条件反射，到心理学教授对他人第一印象的误解，再到电视节目中的激发效应实验，都展示了环境、情感、偏见等因素如何在我们无意识中影响我们的认知和判断。此外，文章还提到了斯坦福监狱实验，揭示了环境对人的影响可以导致极端行为。最后，文章强调了在做出判断之前，我们应该注意自己的环境、情感和偏见，避免被无意识因素所左右。



水果区购物模式：我们没有意识到的含义与联系

我们的大脑如何通过将事物不同部分组合成一个整体来构建我们对世界的认知。我们喜欢完整的模式，大脑会自动地填补信息空白，使我们感受到事物的完整性。这一认知特点在广告和宣传中得到了应用，通过故意遗漏信息，激发人们的联想和情绪，从而达到影响力。例如，维京游轮公司通过将“Viking Line”缩略为“NGLI”，巧妙地利用了这一认知模式，使标识更容易被记住。



为什么扔掉最后一块拼图的人罪该万死：我们喜欢完整的模式

人的感知如何受到颜色和形状的影响，以及这种影响是如何通过进化遗传下来的。我们的大脑会对颜色和形状产生反应，将它们与特定的情绪和事件联系起来，形成思维链。这些联想不仅帮助解决问题，还能激发新想法。学习过程中，我们不断地建立新的联系，而我们的记忆和经验都通过潜意识紧密相连，颜色和形状也因此对我们产生深刻影响。



代代相传：影响力的遗传

PART 2 买我所想

本书提出的方法如何通过各种场合影响人们购买商品，揭示了这些方法如何让商品显得吸引人，引发人们的购买欲望。同时，文章指出人们在购物时往往缺乏深思熟虑，容易冲动消费，而商家正是利用这种心理，通过精心设计，诱导消费者产生购物冲动。文章还鼓励读者通过设计口罩包装的练习，深入思考性别刻板印象对消费行为的影响，并从颜色和形状等元素中寻找灵感。



人类对颜色有着非同寻常的敏感度，它能够引起我们的情绪变化，刺激我们的感官，甚至影响我们的消费行为。颜色在我们的生活中扮演着重要角色，它能够帮助我们更好地表达情感，传递信息，甚至在市场营销中起到关键作用。然而，颜色的含义并非一成不变，它会随着文化、地区和个人经验的差异而变化。尽管如此，颜色作为一种非语言交流的工具，它的力量和影响是无法忽视的。



我们都住在黄色潜水艇里：察“颜”观“色”

形状和颜色对人类情感的影响。形状代表了秩序和控制，而颜色则激发情感表达。通过实验证明，形状和颜色可以影响人们对产品的喜好和评价。例如，圆圈和三角形的设计可以让人对产品产生不同的情感反应。在产品包装设计中，形状和颜色的选择至关重要，它们可以传递产品的品质和特性。同时，人们也倾向于将形状赋予性别特征，如圆形被视为女性化，方形被视为男性化。在品牌设计中，字体和颜色也扮演着重要角色，它们可以传达品牌形象和价值观。总之，形状和颜色在产品设计和品牌塑造中具有不可忽视的影响力。



世上流行正方形：用形状影响他人

包装心理学在购物过程中的作用。包装不仅仅是一个保护产品的容器，它还能在短时间内感染和影响消费者，引发无意识购买行为。包装的形状、颜色和图形等元素能直接激发消费者的情感，从而影响他们对产品的判断。商家利用包装的这些特点，设计出吸引消费者的包装，以达到促销的目的。此外，购物环境的设计、商品摆放的位置、购物路线等因素，也会对消费者的购买行为产生影响。通过这些策略，商家能促使消费者购买更多的商品。



你不会把包装盒扔掉，对吗？——包装心理学

购物背后的心理动机，指出人们并非真的购买不需要的东西，而是满足内心深处的情感需求。营销专家帕梅拉·N.丹齐格提出了14种促使人们购物的动机，如快乐、情感满足等，并强调这些动机如何被商家利用，通过情感营销手段影响消费者的购买决策。文章揭示了商家如何通过情感信息标签和包装设计等手段，在无意识中引导消费者进行购买。



买，买，买：为什么我们会购买不需要的东西

商品的深层意义，它不仅仅是满足生活需求，更是提升生活质量的工具。从安全感到幸福感，再到得到尊重，商品在无形中满足着我们对生活品质的追求。同时，商品也承载着我们的身份认同，象征着我们的群体归属和品味。购买商品，某种程度上是对自我的一种投资，它们反映了我们的力量、能力和不满足，更是我们展示自我的舞台。



商品的本质和拥有商品的力量：买如其人，或者至少这是你的愿望

动机心理学家迪希特对物品象征意义的分析，运用弗洛伊德理论，将日常物品如衣柜、打火机和汤等，与人的心理、情感和社会角色联系起来。通过分析，揭示了物品背后的深层含义，如衣柜代表时间的连续性，打火机象征权力和男性气概，汤则与母爱、家庭和性相关。文章进一步探讨了这些象征如何影响人们的消费行为，指出广告海报等视觉元素也巧妙地利用了这些象征，激发消费者的购买欲望。



冷冻食品区中的心理分析：弗洛伊德式购物

人们对于生活品质提升的感受，其中包括快乐、收获、身心愉悦、环境变好、拥有高质量新物品、自我奖励以及社会地位提升等。文中指出，人们通过模仿和购买类似名人的产品来追求成为理想中的自己，这种追求源于对名人的仰慕和对社会归属感的渴望。然而，这种追求可能导致盲目消费和群体认同的误区，文中通过实验和心理学理论阐述了这种现象，并提出了避免受到群体身份认同影响的技巧。文章还强调了模仿在人类行为中的重要性，并指出通过模仿他人行为来获得安全感和归属感是人类的天性。



为什么人人都爱克鲁尼：成为你想成为的人和别人已经成为的人

PART 3 心随我愿

聪明的操纵者如何悄无声息地影响我们的行为，就像编程机器人一样。专业的说服大师将这种影响变成艺术。本书最后一部分将揭示一些常见而有效的操纵模式，并教授读者如何识别这些模式，在现实生活中应用这些技巧，不仅能够抵御操纵，还能更灵活地应对人际关系中的挑战。



我们的大脑如何通过重复接触信息来强化认知和喜好，这种行为被称为认知与相似性。人们往往会因为多次接触而更加喜欢某个物品或信息，这种现象在广告和营销中尤为常见。同时，我们也容易受到我们喜欢的人的影响，因此，建立良好的人际关系和信任感对于影响他人至关重要。此外，通过模仿他人或展示相似之处，可以更快地与他人建立联系。但需要注意的是，如果信息或广告过于重复，人们可能会产生厌倦感。因此，适当的变化和创新可以提高人们对信息的兴趣和接受度。



我是否以前在这儿见过您？——认知与相似性

在我们的日常生活中，我们时刻都在接收大量的广告信息，但这些信息中，只有极少数能够真正进入我们的意识。尽管如此，实验表明，即便是微弱的信息，我们也能无意识地接收到。这种现象引发了关于潜意识信息如何影响我们行为的讨论。

许多案例，如电影《野炊》中的实验、摇滚乐中的隐藏信息等，都试图证明潜意识信息能够影响人们的行为。然而，这些案例往往缺乏科学依据。尽管如此，一些研究确实表明，潜意识信息确实能对我们的行为产生影响，比如改变我们的行为或促进学习。但需要注意的是，这种影响是有限的，并且可能会受到心理预期的影响。因此，潜意识信息的作用还有待进一步研究。

在奥古斯特·布洛克的《推销的秘密》中，两张图片的隐藏信息引发了广泛的讨论。第一张图片中的广告在倒过来时显得荒谬，这引发了人们对于潜意识信息如何影响我们思考的探讨。而第二张图片则通过文字和表情暗示了性暗示，这又引发了关于广告设计者意图和潜意识信息效果的讨论。

作者指出，广告中的隐藏信息可能是有意为之，也可能是巧合，但它们都可能影响消费者的行为和观念。同时，作者也提醒人们，虽然潜意识信息可能影响我们，但更重要的是关注这些信息背后的意图和影响。

这些讨论揭示了潜意识信息在广告和营销中的作用。尽管我们可能无法完全意识到潜意识信息的存在，但它们确实在我们的行为和观念中扮演着重要的角色。因此，了解和研究潜意识信息对于我们理解人类行为和营销策略都具有重要意义。

旦撒 旦撒 旦撒：潜意识的影响与隐藏的信息

人类认知中的偏差和谬论，指出人们往往容易受到经验、记忆和概率等外在因素的影响，导致做出错误的判断和推论。通过举例说明，如抛硬币、掷骰子、杯状病毒问题等，阐述了认知幻觉的概念，即人们在面对选择时，往往受限于既有的思维框架，无法跳出固有模式思考，从而导致决策失误。此外，文章还探讨了期望值、得失心理以及问题表述方式对人们认知的影响，强调改变思维框架、用全新视角观察问题的重要性。最后，以海湾战争为例，说明了军事宣传如何利用认知偏差来影响人们的思维。



情理之中？——认知幻觉以及其他谬论

人们往往认为自己行为理性，但实际我们常为不理性行为寻找理由，使其看似合理。书中通过实验如兰格的复印机实验和大学生任务实验，揭示了人们为消除认知失调而改变观点和行为的现象。同时，恐惧和内疚感常被用于操纵行为，如牙膏广告强调清新口气而非防蛀牙，警方利用虚假证据让嫌疑人认罪等。

心理操纵的技巧中，利用内疚感影响他人行为尤为重要。内疚感是一种强有力的工具，因为人们往往在不自觉中产生，且常在意识之外。例如，家长利用孩子的性内疚感进行教育，现代社会则通过食物包装设计减轻父母的育儿内疚感。内疚感通过同情、补偿和修复自我形象等心理机制影响人们的行为，使人们可能在不知不觉中按他人意愿行事。

然而，利用内疚感并不等同于原谅，人们可能仍渴望通过行动减轻内疚感，而不一定是为了得到原谅。此外，内疚感还可能转化为攻击他人的动力，以合理化自己的不当行为。

你知道（不知道）自己在做什么：我们行动的原因并不总是我们想的那样

承诺的力量和影响。承诺一旦做出，就会影响我们的行为和认知，让我们更加坚定地维护自己的观点。例如，通过让人们在小事上做出承诺，如签名或佩戴徽章，可以促使他们在更大范围内重复同样的行为，甚至接受原本不愿意接受的事情。这种承诺可以用来引导人们形成新的自我形象，从而影响他们的行为选择。然而，如果承诺后的理由不再成立，人们仍会坚持自己的承诺，以避免认知失调。因此，承诺和认知失调在人们的决策和行为中扮演着重要角色。



永不分离：做出承诺时发生了什么？

自我说服的力量，强调了通过自己的思考和行为来确认和强化信念的重要性。文中通过例子说明了自我说服的多种方式，如写下承诺、参与创意比赛、思考产品的优点等，这些都能帮助人们更加坚信自己的观点。同时，文章也提到了通过观察他人的行为来了解其真实意图，强调了行为比言语更能体现一个人的真实想法。此外，文章还讨论了后向思维和内心自我认知的过程，以及通过实验验证了生理反应如何影响人们对情感和吸引力的判断。



改变自己的（还是他人的）想法：为什么自我说服的效果最好？

可得性法则，即人们对于难以得到的东西更加渴望。举例来说，如果一款产品供应有限，消费者就会认为它更受欢迎，从而愿意花更高的价格购买。这一法则还解释了人们对稀缺物品的偏好，如限量版商品、稀有卡片等。同时，审查制度、虚构商品和偷听等手段也能激发人们的渴望。总之，人们对稀缺和受限的物品有一种天生的追求，这种心理机制在生活中无处不在。



抱歉，我们刚刚售罄：可得性法则

语言如何深刻影响我们对世界的感知和记忆。语言不仅定义了我们的现实，还能改变我们的记忆和联想。通过改变描述方式，我们可以塑造他人的感知，甚至在他们记忆中植入新的信息。魔术师利用这一点，通过描述改变观众对魔术的记忆。此外，语言还能被用来操纵他人的观念，如通过错误定义、贴标签、非黑即白等手段。了解这些技巧有助于我们识别并抵御不实信息的影响。



你说什么？——语言的影响

对比原则在生活中的广泛应用，这种心理现象是指人们对事物的感知受到之前所见事物的影响，从而放大了二者之间的区别。例如，在购物时，店员会将价格较低的物品放在显眼位置，与更高价位的商品形成对比，从而让人更容易接受高价商品。同样，在人际交往中，通过与他人进行对比，人们会不自觉地调整自己的行为和观点，以达到更好的效果。然而，对比原则并非总是积极作用，它也可能导致人们对事物的认知出现偏差。因此，在日常生活中，我们需要保持清醒的头脑，避免被对比原则所误导。



但他没有布拉德·皮特长得帅：使用对比原则施加影响

互惠原则如何影响我们的行为。通过提供帮助或小恩小惠，人们更容易接受对方的请求，因为他们感到有义务回报。实验显示，给予小礼物如可乐，可以显著增加人们购买奖券的数量，即使这些礼物与奖励本身无关。此外，通过降低要求或提供额外优惠，人们也会感到有责任回应。这种心理机制在商业推销、社交互动乃至人际关系中都有广泛应用，它揭示了人类内心深处对于公平和回报的渴望。



我给你挠背，你也给我挠背：互惠原则

步步为营策略，通过认知失调、程式化回答、互惠原则等方法，引导对方赞同原本不接受的观点。策略的核心是先从对方接受的观点入手，逐步引导至不接受的观点，让对方在不知不觉中改变立场。例如，推销员先同意店主的观点，再逐步提出相反意见，最终让店主接受最初不接受的观点。这种方法在短时间内改变小事情看法上效果显著，在处理严肃问题时则需要更多时间。



步步为营：改变所有人的观点

权威的力量，这种力量往往来自于熟知双方谈话内容的人，如维生素研究院、口腔专家或名人。这种权威的影响力很大，甚至能让我们停止思考，把责任推给权威人物。然而，这种信任也可能导致我们被误导。例如，一个著名演员为香烟做广告，人们可能会开始相信抽烟有益健康。这种对权威的盲目信任，可能导致我们忽略很多可疑的线索。因此，我们应该对权威保持警惕，不要盲目相信。



叫你做什么你就做什么：权威的力量

催眠这一话题，揭示了它复杂的争议和误解。文章从催眠的历史讲起，介绍了催眠术的起源和发展，以及不同专家对催眠的看法。接着，文章对常见的催眠误解进行了澄清，指出催眠并不是一种神秘莫测的力量，也不是一种特殊的大脑状态，而是通过暗示和引导，让被催眠者专注于自己的想法和观点，从而达到放松、缓解疼痛等效果。最后，文章强调了催眠师和被催眠者之间的合作关系，以及催眠的有效性和局限性。



当我数到10的时候，你会忘记一切：鬼魅般的催眠

这本书就像一场游乐场之旅，充满了刺激和惊喜。作者用生动比喻，将读者带入一个个情景，如过山车、哈哈镜、鬼屋，让人在阅读中感受影响和相互作用的奇妙。书中揭示了人们行为背后的真相，即我们往往受到他人有意或无意的影响。作者提供了许多方法和技巧，帮助我们识别这些影响，从而更好地理解自己和他人。

