范厚华，华为前海外市场副总裁，华为奇迹的参与者、制造者和见证者。1997年加入华为，拥有17年华为工作经验，曾担任多个关键职务。2017年创办深圳传世智慧科技有限公司，任总裁，助力上百家企业实现战略转型和管理变革。他还担任多家国内上市企业变革总顾问，助力企业业绩显著增长。

编辑推荐： 1.【华为销售奇迹创造者和见证者作品】 范厚华是“华为奇迹”的创造者和见证者，17年华为工作经历，深谙华为的销售体系。他曾从零开始给公司开辟新市场、拿下大客户、啃下难啃的骨头。他还指导过多家公司重构营销职能、显著提升销售绩效。 2.【成就华为8900亿战绩的销售管理法则】 “铁三角”是华为从一线的失败教训中痛定思痛总结出来的销售管理智慧，是决定华为取得成功的关键。本书系统性介绍了华为的销售“铁三角”以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。 3.【按图索骥，锻造持续打胜仗的销售团队】 如何摆脱产品同质化、拼价格的窘境？如何把销售线索转化为机会点？什么样的销售团队激励方案才有效？各部门产生矛盾和撞车怎么办？本书实操性强，结合目前企业的现实问题，提出了系统而有效的策略。按图索骥，你也能打造像华为一样战无不胜的销售团队。 4. 【业界大咖诚挚推荐】中国人民大学商学院院长毛基业，浙江大学管理学院教授吴晓波，华为前全球市场总裁邓涛，华为前海外地区部总裁、全球行销副总裁王维滨等诚挚推荐。 内容简介： “让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。 华为铁三角源于2006年苏丹项目的一次惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。 “华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师！

几何学中两点成线，三点成面的原理，指出三角形是自然界最稳固的基础结构。随后，将这一原理应用于古代兵法，解释了三角形在锋矢阵中的攻击属性，并指出楔子工具利用三角形原理的巧妙之处。接着，通过案例阐述了销售工作中团队协同的重要性，以华为铁三角销售法为例，说明了如何通过高效的团队协作满足客户需求。最后，介绍了华为铁三角销售法的起源、演进和LTC流程的重要性，强调了以客户为中心的理念。



第1章 铁三角工作法的缘起和发展

在华为的销售体系中，客户经理的职责不仅仅是销售产品，而是为顾客创造价值。他们不仅要关注公司利益，更应保护顾客利益，避免短视行为影响公司长远发展。客户经理在华为扮演着四重角色：主导销售项目、构建与维护客户关系、全流程负责交易质量，以及规划与执行客户群策略。他们需要将大量时间投入于客户服务，理解客户需求，提供解决方案，并与团队紧密合作，确保项目成功。

客户经理需要投入大量时间与客户沟通，理解他们的需求，并在此基础上提供解决方案。此外，他们还要与团队协作，共同推动项目向前发展。在华为，方案经理负责分析市场和客户，制定具有竞争力的差异化解决方案；而交付经理则负责确保项目交付质量。

企业销售过程中，交付环节的重要性不容忽视。许多企业在合同签订后忽视交付和售后服务，导致客户满意度下降，损害企业口碑。华为的成功经验表明，以客户为中心，团队合作，是赢得客户和市场的关键。

在华为的“铁三角”销售体系中，交付经理扮演着至关重要的角色。他们不仅是团队领导者，还要负责营造良好的交付环境、确保项目经营质量和客户满意度，以及风险管理。同时，文章指出企业内部协同的重要性，强调团队协作和利益共享，以实现客户价值和企业价值的双赢。

企业内部协同的关键在于团队协作和利益共享。华为的经验表明，只有当团队紧密协作，才能为客户提供高质量的产品和服务，从而实现客户价值和企业价值的双赢。因此，企业应重视内部协同，推动团队协作，以提高客户满意度和企业竞争力。

第2章 构建聚焦客户需求的铁三角组织

线索在销售过程中的重要性，强调了线索是潜在客户购买意愿的表现，是销售过程的起始。阐述了线索管理的三个关键法则：客户关系管理、客户满意度管理和客户需求管理。指出铁三角销售法则强调以客户为中心，通过团队协作深入了解客户需求，从而提高线索质量和转化率。同时，文章也提到了如何从客户中创造线索，强调了主动挖掘线索的重要性，并举例说明了华为如何通过客户关系管理、技术交流和高层互访等方式创造有效的销售线索。



销售线索从哪里来

如何将销售线索转化为实际机会。通过华为在墨西哥市场的案例，强调了线索管理的重要性，包括线索分层管理、引导客户意识到痛点和付费价值、以及使用“错位验证法”验证线索真实性。同时，还介绍了如何通过客户经理认领线索、调整预期，使线索转化为优质客户，并强调了线索管理流程的重要性。



如何把线索转化为机会点

机会点管理的重要性，强调了线索和机会点的区别，指出明确的预算和启动时间是关键。通过一个案例展示了如何将线索转化为机会点，并引导客户增加预算。接着，介绍了如何进一步核实机会点，进入立项决策环节，阐述了不同项目级别对应的资源投入。最后，通过销售漏斗的原理，说明了如何量化销售预测，使销售过程更加可控。



机会点管理，变不确定为确定

铁三角销售法在项目标书发出前起到了决定性作用，它强调了标前引导的重要性，包括制定和传递公司价值主张、规划客户关系以及解决方案引导。这种方法通过分析客户需求、制定价值主张、设计解决方案等策略，极大提高了项目成功率。

在客户关系策略上，铁三角强调“找对人，说上话，办成事”，并着重于识别决策链条中的关键角色和制定拓展策略。为了更有效地分析和规划客户关系，铁三角运用了“权力地图”和“鱼骨图”等工具。

销售不仅是对产品的竞争，更是方案的竞争。华为项目组通过深入了解客户需求和痛点，制定了针对性策略，成功实现了独家中标。他们强调技术领先、快速建网和投资收益比，同时保持合理利润，帮助客户提升价值。

华为的快速响应能力和紧密的团队合作，使他们在紧急情况下能迅速应对客户需求，提供及时支援，赢得了客户的信任和忠诚。通过SPIN销售法等顾问式销售策略，华为能更好地挖掘客户需求，提供差异化解决方案，在竞争中保持领先地位。

具体来说，华为项目组在项目中标的过程中，首先通过分析客户需求，明确了客户在项目实施中的痛点和期望。接着，他们结合自身的技术优势，制定了针对性的解决方案，确保在技术领先、快速建网和投资收益比等方面满足客户需求。

在实施过程中，华为项目组注重与客户的沟通，及时了解客户反馈，对方案进行优化。同时，他们通过紧密的团队合作，确保项目进度和质量，赢得了客户的信任。

此外，华为项目组还注重运用顾问式销售策略，通过SPIN销售法挖掘客户需求，提供差异化解决方案。这种策略使华为在竞争中保持领先地位，成功实现独家中标。

总之，华为项目组通过深入了解客户需求、制定针对性策略、紧密团队合作以及顾问式销售策略，实现了独家中标。这一成功案例为其他企业提供了宝贵的借鉴。

80%的结果在发标前就已经决定了

华为如何通过“铁三角销售法”实现合同的高质量，即既保证合同能带来合理利润，又能确保现金流稳定，风险可控，客户满意。华为在合同签订前，通过专业评审、综合评审、科学决策和风险管控等环节，确保合同质量。合同签订后，通过实时监控合同履行状态，主动揭示和预警问题，以提升合同履行质量。这样的流程旨在实现“赢”“盈”并重，规避潜在风险，实现双赢。



高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控

销售的定义和流程，强调成交只是开始，真正的挑战在于交付和长期服务。华为以客户为中心，通过提供高水平的服务和长期战略合作，克服了技术和服务水平不足的困难，成功打开了全球市场。文中详细阐述了华为在项目管理、铁三角团队协作、交付流程等方面的策略和措施，展示了华为如何通过精细化管理，打造核心竞争力，赢得客户的信任和长期合作。



成交并不意味着销售工作的结束

企业交付质量提升的问题，指出许多企业重销售轻交付，导致合同执行困难。分析了销售团队存在的问题，如过分关注销售额，忽视合同执行难度，以及交付层面的产品区隔，缺乏整体交付能力。以华为公司为例，强调流程和组织的重要性，以及铁三角销售团队的作用。详细阐述了合同执行阶段的六大管理流程，包括合同接收确认、交付管理、开票回款、合同变更、风险争议管理以及合同关闭评价。强调交付信息可视化的必要性，以提升客户满意度。



如何提升交付质量

华为如何通过VOC管理法（客户之声管理法）提升客户满意度。华为通过多渠道获取客户声音，如客户热线、网络、商务活动、调查问卷等，并强调不能回避客户，还原客户真实的声音。在客户声音的分发与处理环节，华为要求以客户满意度为最高标准，客户经理负责处理客户声音，技术或产品问题的客户声音则需由方案经理或交付经理协助处理。华为通过形成闭环，提升客户感知，将客户声音的获取、分发以及处理，形成完整的闭环，从而提升客户的满意度。



客户满意度管理不是形式主义

第3章 基于铁三角的LTC流程

华为铁三角销售法以团队协作和人员素质提升为核心，强调客户经理、方案经理和交付经理三个角色的协同配合。通过建立科学的人才选拔、培训和考核体系，华为提升团队整体能力，确保铁三角团队高效运作，为客户创造价值。

该方法要求铁三角团队成员具备丰富的知识和实战经验，强调培训与实践相结合。华为采用自学、集中培训、实战检验、答辩等方式，培养销售人才。同时，鼓励业务专家和管理者授课，优化课程内容和教学方法。

为了提升团队整体能力，华为强调流程固化和团队精神的重要性。通过建立案例库和知识管理平台，团队能够不断学习、分享和提升。此外，华为建立了完善的五层决策与授权系统，确保一线团队能够快速响应客户需求，实现高效销售。

华为铁三角销售法的实践表明，明确任职标准、考核维度和激励方案对于团队的高效运作至关重要。这些措施确保了团队成员在各自角色上的专业性和协同性，进而推动销售业绩的提升。

在组织形态方面，华为根据企业发展和市场环境进行调整，以适应不断变化的市场需求。这一灵活性使得铁三角团队始终保持活力和竞争力。

华为铁三角销售法注重培养销售人员的能力，鼓励他们不断学习、实践和成长。通过这种方式，华为打造了一支高素质、高效率的销售团队，为客户创造了巨大价值。

第4章 铁三角销售团队的激励和管理

华为的铁三角销售法，作为一种强调团队协作和客户需求的销售策略，已成为多个行业的借鉴对象。该法在不同企业中的应用，如韩都衣舍和小米，显示出它的高度适应性和灵活性。这些企业根据自身特点，对铁三角团队的角色和分工进行了调整，从而实现了高效的销售。

成功复制铁三角销售法的关键在于，企业需构建团队文化、业务流程、组织体系、授权机制、考核与激励机制等要素。其中，数字化系统的运用至关重要。文章以华为为例，展示了其在疫情期间通过数字化转型保持业务稳定增长的经验，突显了数字化系统在提升销售流程效率、赋能团队和驱动人工作方面的作用。

企业要成功复制铁三角销售法，还需树立“以客户为中心”和协同价值导向的价值观，并重新规划销售业务流程。铁三角团队在销售流程中的关键作用是，明确团队责任和权利，以组建高效的团队。同时，数字化系统可以帮助企业实现销售场景化应用，提升运营效率和客户体验。

文章从数字化营销、交易、采购和供应、办公四个维度，探讨了企业如何进行数字化转型，以应对新常态下的挑战。以华为为例，文章展示了其如何通过数字化转型在疫情期间保持业务稳定增长，强调了数字化系统在提升销售流程效率、赋能团队以及驱动人工作方面的重要性。

综上所述，铁三角销售法强调团队协作和客户需求，适用于不同行业和企业。企业要成功复制该法，需关注团队文化、业务流程、组织体系、授权机制、考核与激励机制等要素，并重视数字化系统的运用。同时，树立“以客户为中心”和协同价值导向的价值观，以及重新规划销售业务流程，将有助于企业实现高效销售。

第5章 可复制的铁三角

华为34年的发展历程，从一个求生存到求发展再到求生存，经历了无数业务变革。书中通过“铁三角”运作来解析华为销售的底层逻辑，强调LTC端到端业务流程的重要性。书中提到，华为通过科学方法和先进技术提升企业效益，并坚信未来会有更多像华为这样的企业崛起。作者希望本书能启发读者，打破思维框架，获得思考和探索的灵感。



结语

各种缩略语，它们涵盖了项目管理、销售决策、合同管理、客户关系管理等多个领域。比如，AAR代表事后复盘，AI代表人工智能，AR代表客户负责人，CRM代表客户关系管理。这些缩略语对于理解和管理不同业务场景至关重要。



华为铁三角工作法