比尔·毕晓普，信息集团公司CEO，加拿大多伦多行销咨询公司领导者。自8岁起，他历经百种职业，为4000多家企业提供咨询。现与家人共享幸福生活。

专业行销大师毕尔•毕晓普分享数十年企业行销管理咨询的经验，用轻松有趣的故事精准剖析消费心理与行销技巧，引导读者如何挖掘潜在客户，思索客户真正需求，如此才能有效提供产品与服务，帮助读者站上销售金字塔的顶端！ 该书帮助中国读者揭秘世界顶级企业运作成功的行销秘密，书中的市场营销的产品推广技巧，也是目前数位企业管理人员亲身验证过的实用技巧，内容精练、易学，不仅仅适用于企业，也适用于任何想要将自己及产品销售出去的读者。读者将能通过本书跟随作者深刻剖析客户购买心理，可以学到多种行之有效的市场营销技巧，并能以此进一步思考自身的营销困境与前景。书中行销案例真实，是目前国际和国内的企业管理培训公司都在实施教学的行销技巧。内容简短、幽默风趣，蕴藏深刻的市场营销哲理，阅读轻松，行销技巧切实可行。每一章节后配以提问，从而引发读者深入思考。当前新东方及亚洲超越极限集团的管理培训机构都在使用本书中的行销技巧用以教学。 ------------------------------------------------------------- 名人推荐： 这本书我个人至少看了超过五遍以上，给我很大的收获及成长，书中所提到的这些行销方式，我的公司到目前都还在使用，效果非常好，所以我建议读者至少阅读五遍，甚至是十遍以上，彻底地运用它们。这是一本非常棒的行销宝典，彻底运用的效果一定会超乎你的想象！ ——梁凯恩（亚洲超越极限集团 董事长） 这是一本让人轻松阅读却又过目难忘的行销智慧小书，可能每时每刻都发生在身边的案例鲜活地呈现在你的面前，就是为你设计的脑力激荡探索之旅。 ——盛发强（北京探路者户外用品股份有限公司 董事长） 我一口气就读完了，不仅读完了，而且还做起了笔记，希望里面的一些思路能够用在新东方的管理上面来。 ——俞敏洪（新东方教育集团 董事长兼总裁）

作者在餐厅工作的经历，从最初的色拉配菜工到服务员，再到参与龙虾销售大比拼。作者在销售龙虾时，虽然一开始采用建议销售法效果不佳，但在营销大叔麦克的指导下，他转变了销售思路，通过创造特色菜的方式，成功地将龙虾销售量提升至公司历史最高水平。这一经历不仅改变了作者的个人命运，也让他成为了餐厅的明星销售员。



1.	怎样卖龙虾

创办社区杂志《The Uptown》的过程。作者与好友合作，尽管面临广告销售的困难，但通过利用“第一名会员陷阱”的策略，即先展示竞争对手的广告，让潜在客户担心错过机会，成功吸引了大渔餐厅和Poncho’s餐厅的广告投放。这种策略让杂志迅速获得成功，广告销售支撑起整个杂志的运营，也揭示了市场营销中利用心理战术的重要性。



2.	第一名会员陷阱

餐厅Todd’s大宅开业初期生意惨淡，通过营销大叔麦克的建议，采用免费赠送饮料和晚餐，以及雇人排队的方式，成功吸引了大量顾客。麦克指出排队效应的重要性，即通过营造一种热门和受欢迎的印象，让顾客愿意排队等待。这个营销策略不仅让Todd’s大宅生意兴隆，还证明了排队效应对餐饮业乃至其他行业都具有普遍适用性。



3.	排队效应

市场营销顾问比尔?毕肖普在销售广告时遇到的困境。起初，他试图向小零售商推销单一尺寸的广告位，但效果不佳。后来，在营销大叔麦克的指导下，他采用了“三个盒子”的策略，即提供三个不同尺寸的广告位，结果大受欢迎，销售额大幅提升。麦克解释说，这种策略的奥秘在于给予顾客选择权，并且三个选择比一个或四个选择更易于顾客做出决定。通过这种方法，比尔成功地增加了收入，也学会了如何更好地进行市场营销。



4.	三个盒子

泰坦尼克号船长的故事，揭示了销售员忽视顾客真实需求的问题。故事中，销售员向船长推销香槟而非救生艇，最终导致船长和许多乘客的悲剧。这警示我们，销售不应只追求利益，而应关注顾客的真实需求，建立长期关系。作者强调，要站在顾客角度思考，考虑他们的实际问题，并提供真正有价值的服务。这样的理念帮助作者赢得了更多客户，实现了更好的销售成果。



5.	泰坦尼克号船长

销售员卢迪面临的困境，他因电话销售失败而感到沮丧。营销大叔麦克提出了解决方案，即让顾客通过免费体验来了解产品。他比喻说，就像免费提供巧克力试吃，让顾客自己决定是否购买。这种方法不仅节省了成本，还帮助卢迪吸引了更多潜在客户，从而增加了销售。这种方法也适用于各行各业，建议提供一些免费有价值的产品或服务，以建立客户关系。



6.	一盒巧克力

作者在70年代高中时期对计算机技术的初次尝试，以及之后在经营计算机公司时因互联网的兴起而遭遇的困境。通过营销大叔麦克的指导，作者认识到自己陷入了“篮球心智陷阱”，即过分关注产品而非顾客需求。麦克用篮球公司的案例说明了如何从顾客角度出发，跳出思维定势，为顾客提供更多价值。作者随后调整了自己的业务方向，专注于服务企业家和公司老板，通过提供多样化的产品和服务，帮助客户成功，实现了公司业务的转型和成长。



7. 篮球心智陷阱

如何处理公司宣传手册过剩的问题。通过分析现有手册过时原因，提出需要设计整体市场营销蓝图，而非单一工具。强调定位目标客户群、提供独特产品和服务、吸引顾客的重要性，并详细阐述了如何执行营销流程，从让顾客知道、奖励老顾客等方面展开，以实现公司营销目标。



8. 鸟笼宣传手册

厕所清洁设备公司如何通过一场尼亚加拉瀑布竞赛，巧妙利用视觉和参与感吸引顾客，最终实现数百万美元销售额的成功案例。案例揭示了传统营销方式的局限，强调了大胆尝试和创新的重要性，鼓励企业跳出思维定势，用独特创意吸引顾客。



9. 大手笔

鲍登·邦德和他的Gleaming大湖水泥公司面临的困境。水泥价格不断下降，利润缩减，鲍登担心裁员和关闭工厂。我建议他开发新产品来增加利润，但鲍登认为自己无法突破行业现状。随后，我与营销专家麦克大叔讨论了“包装原则”，即通过设定高目标来激发创新思维。以星巴克为例，他们通过提供高品质服务和舒适环境，将咖啡定价5美元，成功吸引了顾客。我将这一原则应用于鲍登的公司，帮助他们想出各种新点子，如开发快速水泥、检测设备、软件等，最终成功转型并获得了高额利润。这一案例展示了包装原则在打破思维定势和激发创新方面的巨大作用。



10. 5美元一杯的咖啡

泰尼书店面临大型书店竞争的困境，营销老师麦克大叔提出“快餐”与“精致美食”的商业模式，建议泰尼将书店转型为提供个性化、高质量服务的“精致美食”。通过建立数据库、电子通讯、读书俱乐部等方式，泰尼书店成功转型，销售额提升，实现了从困境到成功的华丽转变。



11. 精致美食

妮儿妲举办研讨会却难以让客户购买课程的问题。通过麦克大叔的建议，妮儿妲开始让客户先购买小额产品，建立信任关系，再逐渐引导他们购买高价课程。这种方法取得了成功，客户因为不想浪费之前的小额投资而继续购买，从而提高了课程的销售率。



12. 让顾客打开钱包

卢坎·韦德在财务顾问工作中遇到的困境，即潜在客户只愿意接受速效、低成本的解决方案，不愿接受深入且耗时的专业财务规划。麦克大叔指出，人们普遍追求速效药丸，不愿通过付出时间、精力和金钱来获得持久的良好效果。为了解决这一问题，建议卢坎通过教育式营销，帮助客户理解财务规划的重要性，并引导他们进行自我诊断，从而认识到专业服务的价值。卢坎采纳了这些建议，通过撰写文章、举办研讨会等方式，成功地提高了客户的认知和接受度。



13. 速效药丸

在销售过程中，面对客户盘问的困境。一位营销专家提出了一种新颖的应对策略——将销售员转变为营销教练，通过引导客户思考和练习，帮助他们意识到问题所在，并最终实现目标。这种方法不仅改变了销售模式，还让客户更愿意接受并信任销售者，从而提高了销售效果。通过一系列的实践和反思，这位销售者成功地摆脱了传统销售中的困境，获得了客户的认可和信任。



14. 盘问游戏

丹尼·迈克内斯在商务谈判中因直言不讳而失去客户的情况。丹尼作为一个专业设计顾问，坦诚地指出客户设计工作的不足，却因为语气生硬、没有肯定客户的努力而遭到拒绝。麦克大叔用登山向导的例子，教导丹尼如何在批评之前先肯定客户的成就，帮助客户认识到自己的成长边界，从而建立更好的客户关系。这个故事启示我们，在提供专业建议时，应学会尊重和肯定客户，引导他们看到自己的进步，才能获得更好的合作机会。



15. 登山向导

Pyromania公司销售经理媞帆妮遇到的难题：销售团队未能达成季度销售目标。通过将销售比作“约会游戏”，媞帆妮得到了营销大叔麦克的指导。他建议销售人员在初次约见客户时，应先建立信任和亲近感，而不是急于促成交易。麦克通过类比，强调在约会中应先让对方了解自己，再逐步推进关系。Pyromania公司采纳了这一策略，销售业绩显著提升。这个故事告诉我们，销售不仅仅是交易，更是一场需要耐心和策略的游戏。



16. 约会游戏

坦纳·布莱森，一个怀揣梦想的公司创始人，他渴望在3年内将公司规模扩大10倍。然而，他忽视了成长的规律，急于求成，就像一个农夫试图让树苗一夜之间长成森林。麦克大叔用自己种植森林的经历告诉他，成长需要时间和耐心，需要不断完善系统和流程。最终，坦纳领悟了这一道理，用心经营，公司得以蓬勃发展。这个故事告诉我们，成功需要积累，需要坚持，不要被别人的怀疑和急功近利的心态所影响。



17.	一片森林

营销大叔麦克之谜，一个充满传奇色彩的问题。有人坚信他是慈祥的老人，有人称见过他，有人认为他像神秘生物，也有人质疑他只是虚构人物。这个谜团令人好奇，真相隐藏在网站www.biginc.com中。

