王龙是一位专注于营销策划、销售心理学和谈判心理学的专家。通过深入分析近2000个谈判案例，他建立了简单有效的谈判模型，帮助众多朋友在事业上取得成功。他的理论结合心理学、社会学、经济学，让谈判变得轻松而高效。

《优势谈判心理学》这本书，作者是王龙。该书由天津科学技术出版社于2017年8月出版。书中通过丰富的案例和深入浅出的分析，揭示了谈判过程中的心理战术和策略。作者王龙以独特的视角，探讨了谈判中人的心理变化和决策过程，旨在帮助读者提高谈判技巧，实现个人和团队的利益最大化。



序 谈判不只是口才的交锋，更是心理的较量

谈判中实现双赢的重要性。双赢谈判不仅仅是化解矛盾，更是寻求双方都能获得利益的合作过程。它强调双方利益的兼顾与平衡，避免单方面的胜利导致的关系破裂。为了实现双赢，需要制定合理的谈判计划，追求共同利益，善于倾听对方意见，并从对方立场出发思考问题。同时，遵循一些法则，如不过于贪婪、不假设对方目标一致、给对方一些好处等，以及集中注意力在核心问题上，用客观标准争取有利局面。这些策略有助于谈判双方在竞争与和谐中达成共识，实现长期合作。



第一章 坚持原则，谈判主动权才不会丢

在谈判过程中，关键要素包括充分准备、挑选适宜的时间和地点、提升自我期望、清晰界定自己的筹码和底线。准备工作至关重要，缺乏准备者易遭败绩。具备情报和根据自身需求提供情报的能力被视为谈判中的优势。

谈判时，应考虑大环境和个人体能，选择最佳时机，避开周一和周五等不利谈判的时间。提高自我期望、建立心理优势和明确筹码底线对谈判成功至关重要。团队谈判中，达成共识亦不可或缺。

确定谈判目标时，需注意以下几点：目标应切合实际，过高或过低都不利于谈判。谈判目标可能不止一个，需分清主次，灵活调整策略。同时，要确保最低目标不被对方知晓，保持谈判主动权。目标确定后，最好不再修改，若发现瑕疵，应及时讨论解决方案。团队成员应保持口径一致，确保目标清晰。明确各自职责，优化人员配置，以增强团队战斗力。

在谈判中，拥有更多选项的谈判者更具优势，可根据情况调整策略，以获得更有利的谈判结果。搜集对手情报对谈判成功至关重要，可从多途径获取信息，如咨询关系密切的人、吸引对方骨干成员、参加行业活动等。

第二章 充分准备，方能做到屡辩屡胜

在谈判中，巧妙运用心理战术可以使谈判事半功倍。文中详细介绍了“红白脸策略”，即通过一人扮演“红脸”好人和“白脸”坏人，在谈判中软硬兼施，以达到心理战术的效果。同时，文章还提到了“红鲱鱼策略”，即通过提出一些无关紧要的要求，转移对手的注意力，从而实现自己的目的。此外，还介绍了“钳子策略”和“蚕食策略”，这些策略都需要谈判者具备高超的技巧和心理素质。文章通过多个实际案例，生动展示了这些心理战术在谈判中的应用，为读者提供了宝贵的谈判技巧和策略。



第三章 巧用策略，心理战术让谈判事半功倍

沟通中耐心的重要性，强调它是聪明才智的基础。文章指出，了解对方的真实想法和恐惧，通过情感补偿和重视对方的感受，可以有效地解决分歧。同时，还强调了耐心和循序渐进在谈判中的重要性，以及如何通过不等价交换和以退为进的策略来取得谈判的成功。文章通过具体案例展示了如何在谈判中运用这些策略，以实现双赢的结果。



第四章 注重方法，让沟通深入人心

如何在谈判中运用人情世故来赢得对方的好感。文章指出，谈判不仅仅是讨价还价，人情往往比技巧和知识更重要。强调在谈判中保持人情味，不仅能够达成短期利益，还能维护长期合作关系。文章还分析了如何通过客套和迎合对方兴趣来拉近心理距离，并提到隐藏锋芒和尊重不同意见的重要性。通过这些技巧，谈判者可以在保持优势的同时，避免因锋芒毕露而失去合作机会。



第五章 读懂人性，巧妙赢得对方的好感

倾听在谈判中的重要性，强调了倾听不仅是为了获取对方信息，更是对对方的一种尊重和恭维。通过倾听，谈判者可以更好地理解对方的心理和需求，从而在谈判中占据优势。文章通过乔·吉拉德和卡耐基的故事，展示了倾听的力量，并指出在谈判过程中，即使对方没有决策权，也应该给予充分的尊重和倾听。同时，文章还提到了如何通过倾听来读懂对方的暗示信息，以及如何判断对方的决策权。总之，倾听是谈判成功的关键，也是人际关系中的一种重要技巧。



第六章 学会倾听，为谈判奠定情报优势

气场在人际交往中的重要性，以及如何通过幽默、自信和积极正面的语言来提升气场。文章通过林肯、苏格拉底等名人的名言，阐述了自信和自尊心对于成就的重要性。接着，通过小泽征尔的故事，说明了自信在关键时刻对胜利的影响。文章进一步讲述了刘洋面试成功的事例，强调了自信和恰当的表达方式在求职中的关键作用。此外，文章还强调了形象、微笑、姿势和幽默在谈判中的重要性，以及如何通过这些技巧给谈判对手留下好印象。



第七章 气场为王，用感染力促进协商

在谈判中，非言语信息的重要性不容忽视。观察面部表情、肢体动作等细节，能够帮助我们捕捉到谈判中的有用信息。书中详细介绍了如何解读手部、头部、腿部和脚部的动作，以及如何通过瞳孔、眉毛和笑容等面部表情来挖掘对方的真实动机。

解读非言语信息的关键在于观察手部动作。手的张开和握紧、手部的姿态和动作等，都能反映出人的心理状态。例如，紧张时手可能会不自觉地握紧，而放松时则可能自然地摆放。

头部动作同样能透露人的心理。点头或摇头可以表达同意或拒绝，而头部轻微的倾斜则可能表示兴趣或疑惑。此外，眼睛的转动和注视方向也是解读对方心理的重要线索。

腿部和脚部的动作同样值得关注。双腿交叉可能表示紧张或防御心理，而双腿自然放松则可能表示放松和自信。

面部表情的解读同样重要。瞳孔的变化可以反映人的情绪变化，眉毛的扬起或皱眉则可能表示惊讶或不满。笑容的微妙差异则承载着不同的情感和意义。含笑、微笑和轻笑通常表示友好和愉悦，而大笑和狂笑则是心情愉悦的体现。然而，苦笑和皮笑肉不笑可能隐藏着不满或怀疑。

在谈判中，了解这些非言语信息有助于我们更好地读懂对方的心理，从而把握谈判的主动权。例如，对方在谈话中频繁眨眼，可能表示他在努力思考或试图掩饰真实想法。此时，我们需要保持冷静，通过观察其他非言语信息来推断对方的真实意图。

通过观察和分析非言语信息，我们可以更好地了解对方的心理状态，从而在谈判中作出正确的判断和决策。例如，如果对方在谈判中保持微笑，我们可能认为他态度友好，但在微笑的同时若伴有眼神闪烁，则可能表示他有所保留。

在谈判中，察言观色是一项重要的技能。我们需要学会从对方的非言语信息中寻找线索，从而判断对方的心理变化。例如，对方在谈判过程中突然变得沉默，可能表示他在思考或感到不满。此时，我们需要给予对方足够的时间，以观察他的下一步行动。

总之，在谈判中，非言语信息的重要性不容忽视。通过观察和分析这些信息，我们可以更好地了解对方的心理，从而在谈判中取得优势。学会察言观色，准确把握对方的心理变化，对于达成协议至关重要。

第八章 察言观色，捕捉对谈判有用的细节

外貌服饰在谈判中的重要性，强调通过观察对方的发型和服装，可以洞察其性格特点。书中详细分析了不同发型和服装风格背后的性格含义，如长发女性可能温柔善良，短发女性可能干练果断；深色服装可能代表沉稳有城府，款式新颖的服装可能显示爱表现自己。同时，书中提醒读者在运用这些信息时需灵活变通，避免被误解为势利。



第九章 善于提问，把握谈判的总体走向

通过声音来判断一个人性格的方法。声音的大小、语速、音色等元素都可以帮助我们了解一个人的性格特点。例如，说话声大的人通常支配欲强，而说话声小的人可能性格内向或身体虚弱。此外，通过观察对方的视线，我们可以识破对方的细微心思。在谈判过程中，提问也是非常重要的，通过提问可以了解对方的意图和底线。有效的提问需要声情并茂，才能打动对方，获取更多信息。



在谈判中如何运用模糊提问来控制节奏和氛围。谈判中的问题目的多样，既有为了获取精确信息的，也有为了建立关系的。针对不同目的，提问方式应有所不同。模糊提问可以避免泄露过多信息，同时也能引出新的话题，让谈判更加灵活。此外，谈判中提问还应避免一些不当行为，如随便提问、问无意义的问题、问负面的问题、问突兀的问题、问非此即彼的问题以及急于回答问题。掌握这些技巧，可以帮助谈判者更好地应对谈判中的各种情况。



第十章 活用情绪，营造有利的谈判氛围

谈判中的关键技巧，包括如何表达惊讶来影响价格，以及如何控制情绪以避免成为劣势。文章强调了在谈判中感到意外的重要性，因为这会迫使对方重新考虑他们的报价。同时，控制情绪也被视为谈判的关键，因为情绪化会干扰理性思考，降低谈判者的能力。文章还提出了如何利用对方的情绪以及如何处理对方的情绪化问题，强调了同理心在谈判中的积极作用。最后，文章讨论了在谈判中如何运用价格和政策来为自己争取更多利益，以及如何与老板谈加薪，强调了在谈判中保持冷静和客观的重要性。



第十一章 看人说话，抓准每一场谈判的重点

人际交往中，如何通过巧妙运用小秘密来赢得朋友的心。书中强调了家人与朋友关系的区别，指出家人关系更多基于血缘，而朋友关系则更多基于精神上的互动。通过一个故事，展示了如何在朋友之间进行有效沟通，既能够说服对方，又不会伤害感情。书中还提到，朋友之间的亲密交谈也可以视为一种谈判，通过透露自己的秘密来赢得对方的信任，进而让对方也愿意分享自己的心声。此外，书中还提到了与家人沟通的技巧，以及如何在不等价交换中解决家庭纠纷。最后，强调了在与家人和朋友的谈判中，要注意避免情绪化，以及守住自己的底线。



第十二章 规避禁忌，减少谈判阻碍

谈判中让步的艺术，强调了让步不是无条件的，更不能无休止。在谈判中，要善于提出条件，让对方也做出让步，且让步要有策略，幅度要合理，时机要把握得当。同时，要让对方感受到你的让步是经过深思熟虑的，避免无谓的让步，坚守核心问题的底线，并最大化自己让步的意义，同时最小化对方让步的价值。这样，在谈判中才能既保护自己的利益，又能达到合作共赢的目的。



优势谈判心理学(60个高情商谈判技巧)