德雷克•阿顿是英国专业演讲协会会长，哈佛大学商学院毕业生，并且是《谈判力》合著者的自豪学生。他在亨利商学院任教12年，目前是萨里大学MBA教授。他有自己的谈判咨询公司，为普华永道、CIMA、苏格兰皇家银行等全球500强企业提供谈判咨询服务。

谈判之前必做哪5件事？ 处理冲突有哪5种模式？ 谈判时追求的不是“我赢”？ 专业谈判技巧，你打几分？ 如何在10秒内让对方说“YES！” …… 畅销5大洲27国掀起版权争抢热潮的《哈佛经典谈判课》，由2016年全英排行首名的谈判大师，英国专业演讲协会会长，哈佛谈判项目创始人之一的德雷克•阿顿，独家分享从商务谈判到日常沟通的6大热门谈判场景，梳理出的11步黄金谈判技巧，轻松易懂，让你从不敢谈判、不想谈判到爱上谈判、谈则必胜。 书中附送谈判水平自测问卷与谈判要点思维导图，让你了解自己、了解对手，充满自信准备每一场谈判。 【大咖推荐】 1.亲爱的德雷克，我一定要感谢这本书对我的帮助。 詹姆斯•梅（James May） 牛津大学创业协会主席 2.我希望全球各地的从业律师们都读一读这本书。 彼得•赫斯特（Peter Hirst） 其礼律师事务所资深合伙人 3. 过去三十多年来，我接触过众多谈判学专家，尽管他们有着不错的见解和策略，但没有谁能德雷克•阿顿这样，拥有这么多从实践中得来的真知灼见。 帕特丽夏•弗丽普（Patricia Fripp） 美国演说家协会首位女会长

谈判在日常生活中的重要性不容忽视，它贯穿于我们从童年到成年的各个阶段。人们往往意识不到自己每天都在进行各种形式的谈判，但实际上，无论是学习、工作还是日常交流，无处不在的是协商与妥协。作者通过引导读者反思自身的谈判能力，强调了有效谈判对于个人成长和职业发展所产生的深远影响。

无论年龄大小，掌握谈判技巧都是至关重要的，特别是在青少年和成年初期阶段。时间作为有限的资源，如何高效地利用它进行谈判并实现目标，是每个人都需要思考的问题。生活中的每一个选择都是一次潜在的谈判，认识自身价值并争取应得的利益至关重要。

作者通过迈克的故事展示了如何通过计划与行动来改变生活，突出了谈判技能在人生转变中的作用。同时，他也指出，尽管有些人可能对谈判感到不安，但可以从简单的事情做起，逐步提升自己的谈判技巧和自信心。事实上，许多职场调查显示，谈判能力是管理者最希望提升的技能之一，这凸显了其对于个人职业发展以及企业运营的重要性。

谈判的结果可以分为四种：赢输、输赢、双赢和双输。作者强调追求三赢的局面最为理想，这意味着更高的谈判质量、更稳固的合作关系以及更令人满意的谈判结果。通过讲述画圈打叉游戏、哈佛商学院的反作用力实验以及17头骆驼的故事，作者传达了合作与共赢的理念，并提醒读者在冲突中保持冷静，寻找多方共赢的可能性。

为了帮助读者评估自身的谈判水平，文中提供了一个自我评估测试。参与者需要回忆一次谈判经历，然后根据评分表对自己的谈判技巧进行打分，从1（差）到5（优）选择相应的等级。评分表涵盖了多个方面，如计划与准备、提问技巧、倾听能力等，旨在帮助人们识别自身的优势和不足，以便更有针对性地提升谈判技能。

在商业谈判或面对权力操控时，保持冷静和理性至关重要，避免因情绪冲动而做出决策。交易应基于现实，确保回报合理，并尝试打破常规思维，寻找创新的解决方案。同时，也要留意对方可能使用的权力操纵策略，以保护自己的利益不受侵害。

总之，谈判是生活中不可或缺的一部分，它影响着我们的个人成长、职业发展以及与他人的关系。通过提高谈判技巧，我们能更有效地解决问题，实现双赢，甚至三赢的局面。

第一部分 为什么谈判是至关重要的

谈判准备是商业成功的关键要素。首先，明确个人和公司的目标、可接受的报价范围以及可能遇到的问题至关重要。同时，深入研究对手，包括他们的谈判风格、策略、财务状况和产品认知价值，能帮助我们制定更有效的应对策略。分析自身的优势和底线（最优、目标和撤出定位）也是必不可少的步骤。

通过角色扮演和模拟谈判场景，我们可以提升自身的谈判技巧，并在实际场合中更加自如地运用。同时，考虑文化差异和团队协作，确保所有成员都能在同一频道上沟通。理解冰山原理，意识到许多信息可能并未直接表露，有助于我们更全面地评估局势。

在面对低价项目时，需权衡短期利益与长期影响。故事中的例子提醒我们，即使看似诱人的低价，也可能隐藏着潜在风险。因此，清晰的日程安排不仅展示了专业性，也有助于我们在谈判中占据主动。提前发送议程、了解对方参会人员，使用白板记录讨论内容，这些小细节都能增强我们的谈判筹码。

心理动机在谈判中同样重要。理解双方的需求和期望，建立互信关系，有助于创造双赢的局面。每个人都有其目标和利益，有效的沟通能帮助我们找到共同点，达成共识。

总的来说，充分的准备、深入的分析、灵活的策略以及良好的沟通技巧，都是成功谈判不可或缺的部分。通过不断学习和实践，我们可以不断提升自己的谈判能力，在商业世界中游刃有余。

第六章 通过事前准备赢过对手

谈判中，第一印象至关重要，短时间内形成且影响深远。着装需与情境相符，营造共性、好感和信任。提前到场准备，保持站立展现自信。座位选择宜围坐或成角度，而非面对面，利于合作氛围。积极思维，设定目标，给人良好初印象。等待时警觉，握手坚定有力，聊天拉近距离。携带所需物品，细节周全，展现专业素养。

第七章 第一印象决定了50%的输赢

谈判中提问起着至关重要的作用。精心设计的问题有助于我们深入探究对方的意图和期望，为明智决策提供依据。充分准备高质量问题能确保我们获取的信息准确且有价值，而不只是表面答案。提问者应掌握提出难题的艺术，并关注对方的反应，以调整策略。不善提问可能导致谈判失利。提问并非攻击性行为，而是建立在尊重与理解基础上的交流方式。避免预设立场，有助于接近事实，挖掘深层信息。在谈判中，信息就是力量，因此要重视提问技巧，学会如何巧妙组织语言。

使用礼貌和开放式的语句如“请分享一下”来引导对方表达。保持好奇心能激发探索精神，促进理解。通过询问关于动机（为什么）、时间（什么时候）、责任者（谁）和背景（哪里）的问题，或采用重复对方话语的方式，可以获取更详尽的回应。有效问题通常会引起对方长时间思考，短暂沉默可能表明问题触及要害。然而，过度沉默可能导致谈判僵局，应避免陷入“谁先开口谁输”的思维误区。

当感觉被敷衍时，要有勇气追问或使用反馈技巧来挖掘更多信息。肢体语言和犹豫不决的反应也可能暗示问题的有效性。总之，提问在谈判中扮演着关键角色，它能揭示事实，引导对话，并帮助我们做出更明智的决策。通过巧妙地提出问题，我们可以更好地理解对方立场，从而提高谈判成功的可能性。

第八章 用提问掌握主动权

倾听在谈判中的作用至关重要，优秀的谈判者必先成为出色的倾听者。通过有效的倾听，我们可以深入了解对方的需求、目标和真实意图，从而做出更明智的决策。然而，在快节奏的生活中，人们常常忽视倾听，导致错过关键信息，影响谈判成效。

要提高倾听技巧，可以尝试模仿对方的肢体语言，这有助于建立共鸣；保持安静，避免内心对话干扰，让思维更加专注；使用快速复述法来集中注意力，将听到的信息即时反馈。同时，观察对方的肢体语言也是判断他们是否在认真倾听的有效途径。对方的动作、语调和声音的变化，都能揭示其情绪与意图。

倾听的习惯能帮助我们深入理解对方的需求和动机，为达成共赢的谈判结果打下基础。了解彼此立场，寻找共同点，有助于建立互信，促进合作。因此，无论是在商业谈判还是日常交流中，倾听都是不可或缺的关键技能。

第九章 倾听的人比争辩的人更强势

全脑在谈判中的作用不容忽视。人的大脑由左右两半球组成，它们通过脑胼胝体相连，各自承担不同的功能：左脑主管逻辑、分析等理性活动，而右脑则负责想象力、情感等感性领域。在谈判的准备阶段，我们更多依赖左脑的理性分析；然而，在实际的谈判过程中，我们需要调动左右脑的综合能力，灵活应对各种情况。

大脑的能量是有限的，它需要休息和有效过滤信息。记忆与情绪紧密相连，我们的潜意识中储存着大量的信息。有趣的是，研究发现人们在忙碌或分心时可能会忽略一些重要的细节，比如句子中的字母F或者视频中的大猩猩。这强调了观察力在谈判中的重要性，我们需要保持敏锐的洞察力，不遗漏任何可能影响决策的信息。

创新思维往往在不经意间闪现，特别是在接近睡眠状态或是放松的时候。音乐家保罗·麦卡特尼和凯思·理查德就曾有过在睡梦中捕捉到创意的经历。这提示我们，创造力需要得到呵护，随时记录灵感，因为这些想法可能稍纵即逝。保持笔记本的便捷性，让灵感来临时能够立即被捕捉。

此外，大脑的不同电波状态对应着不同的思维模式：西塔状态有助于短暂休息后的恢复，而德耳塔状态则与深度睡眠相关，是身心得到充分休息的关键。理解并利用这些脑电波状态，可以帮助我们在忙碌的谈判间隙找到恢复精力的方式。

总的来说，全脑参与、观察力敏锐、捕捉灵感和善用大脑的不同状态，都是提升谈判效率和创新思维的有效策略。在实际操作中，灵活运用这些方法，将有助于我们更好地应对复杂的谈判环境，实现更优的决策结果。

第十章 哈佛式谈判思维

肢体语言在谈判中的作用不容忽视，它占据了沟通信息的55%，是洞察对方真实想法的关键。然而，人们常常过于关注口头表达而忽略了肢体信号。解读肢体语言需要右脑和潜意识的参与，但大多数人并未养成习惯去刻意观察。这种忽略可能导致误解或被误导。通过仔细观察诸如外表、眼神、面部表情和手势等细节，我们可以更全面地理解对方的意图。例如，交叉双臂可能表达出冷漠、防备或不满的情绪，但具体含义还需结合情境来判断。识别完整的肢体语言模式能提供更准确的信息。

在商业谈判中，观察对方的肢体动作至关重要。对手若抬手抚弄头发，可能是困惑的表现；摸下巴则可能表示他们正在思考和评估；身体前倾显示兴趣，而身体后仰并交叉双臂可能意味着需要更多的说服。模仿对方的肢体语言有助于建立联系，但要小心，如握笔的动作可能会传递错误的信息。脚尖指向门口可能暗示着对方想离开，面部表情如微笑、皱眉、点头或摇头则传达了不同的情绪和态度。保持眼神交流可以增进信任，但要适度，避免让人感到不舒服。此外，谈判者的姿势、手势甚至站的位置也会影响气氛。

在日常生活中，我们可以通过观察他人的交流来提升解读肢体语言的能力，比如在无声的电视画面中寻找信息。同时，管理自己的肢体语言同样重要，确保它传达出你想要表达的信息。例如，保持眼神接触可以展现自信，而放松的姿态则显得更加友好。在特定情境下，运用肢体语言也能带来好处，如避免超速罚款或提高餐厅小费。

总的来说，理解和运用肢体语言能帮助我们更有效地沟通，理解他人，并在各种场合中更好地表达自己。通过观察日常生活中的交流以及学习如何解读无声的信号，我们可以提升这项重要的社交技巧，使我们在个人和职业生活中受益匪浅。

第十一章 解读肢体语言

谈判中的谎言识别至关重要，它能提升决策的明智性。撒谎在不同沟通方式中的频率各不相同，电话和面对面交流中可能更容易察觉到谎言。为了识破谎言，观察肢体语言、视觉欺骗和语言欺骗是关键。

研究表明，在电话交谈中，骗子的谎言较易被揭穿，而在电视采访中，由于视觉线索的存在，观众可能更容易受到误导，反而听众和读者能更准确地识别出谎言。在语言层面，撒谎者可能会表现出语速减慢、声调升高、使用更多语气词等特征。

直觉是判断谎言的有效工具，而微表情更是识破谎言的宝贵线索。书中提供的练习有助于增强对谎言的敏感度。在谈判中，要特别警惕那些可能隐藏欺骗意图的问题，并仔细观察对方的回答。

总的来说，提高谎言识别能力对于成功的谈判至关重要。通过关注语言变化、依赖直觉以及留意微表情，我们可以更准确地判断对方是否隐瞒了信息。在实际交流中，结合不同的线索进行综合分析，将有助于我们做出更为明智的决策。

第十二章 一眼看穿对方在说谎的技巧

谈判策略在影响人们权力感知中扮演着关键角色，涵盖了各种方法，如行动战略、计谋等。即使追求合作，策略的运用也是不可或缺的。例如，一个4岁女孩成功说服父母购买冰淇淋的故事展示了策略的普遍性，甚至是儿童的本能反应。然而，人们对策略的看法各异，有人视其为阴险手段，作者则认为它是实现目标的有效途径。但需注意的是，过度使用策略可能导致对方记住被欺骗的经历，影响后续合作。因此，识别和理解策略至关重要，它能帮助谈判者避免劣势，并在适当时候灵活运用。

时间掌控、暂停休息、价格敏感性、观察员的参与、提问技巧、沉默战术、搁置争议、传达坏消息的方式、提供多种选择、借助专业顾问以及确保合同或薪酬的预先安排，都是有效的谈判策略。它们有助于在压力下做出明智决策，理解对方意图，保持谈判动力，并有效沟通。

商业谈判中，强调了明确劳务费的重要性，并提倡通过书面记录来详尽追踪谈判内容。撰写合同、备忘录和会议议程能帮助谈判者主导局面。总结共识可推动进程并防止反悔。选择场地也会影响结果，私人空间或中立地点分别代表主场优势和减少权力感知，咖啡厅作为中立且友好的环境是理想选择。渐进式请求有助于避免一次性被拒绝。尽管私下交流不违法，但信息泄露风险需谨慎对待。强硬策略适用于拥有稀缺资源时坚持立场。警惕欺诈行为，如虚构公司或身份不符的展示。

谈判中可能遇到的策略包括质疑对方信誉、拖延时间、制造压力等，这些旨在削弱对手，降低其权力感知。作者通过实例和建议教导读者识别并应对这些策略，保持冷静，坚守立场，必要时退出谈判。理解谈判策略能增强谈判者的自信与应变能力。

总之，谈判策略是影响权力感知的关键工具，它们在合作与竞争中都发挥着作用。正确理解和运用策略，有助于提高谈判效率和达成满意结果。同时，识别并应对不良谈判手段，如霸凌行为，也是保持谈判健康环境的重要一环。

第十三章 一些经典谈判策略与技巧

谈判是商业活动中不可或缺的部分，它涉及到双方的交流、妥协和共识达成。心理学在谈判中扮演着重要角色，通过理解并运用心理策略，人们可以更有效地影响对方，推动谈判进程。文章中提到六个关键的心理影响策略：

1. 联系策略：建立与对方的个人联系，如模仿他们的行为或给予真诚赞美，有助于增加互信和好感。

2. 交互策略：通过分享信息、提问和倾听，展示对对方观点的关注，促进双方的理解和合作。

3. 稀缺性策略：利用人们对于稀缺物品的渴望，强调产品或服务的独特性和限量供应，提升其吸引力。

4. 社会认同策略：借助社会影响力，如展示商品的高销量、用户评价或专家推荐，增加产品的可信度和接受度。

5. 权威策略：通过专业形象、知识展示和资格证明来建立权威感，使对方更愿意信任并采纳建议。

6. 承诺及一致性策略：人们倾向于遵守自己公开做出的承诺，因此在谈判中提出积极承诺可以帮助巩固共识。

此外，文章还强调了在销售和服务中运用人际互动心理学策略的重要性。例如，记住顾客的名字、遵循互惠原则（给予帮助或礼物以换取对方回报）以及利用稀缺性、社会认同和权威等心理效应来促进销售。然而，使用这些技巧时要保持真诚，避免给人留下贿赂或不诚实的印象。

优秀的谈判者会通过语言、肢体语言和有形物品（如合同）进行多渠道沟通。他们善于提问、回顾要点、策略准备以及谨慎选择言辞，以营造愉快的谈判氛围，让对方更愿意投入时间和提供详细信息。这些技巧都源于人类的天性，真诚地运用它们能使谈判过程更为顺利。

在实际操作中，销售人员和市场人员应根据对方的沟通偏好调整交流方式，使用具有说服力的词汇，并确保语言积极正面。这样不仅能增加说服力，还能提高谈判成功的可能性。通过灵活运用这些心理策略和沟通技巧，人们可以在商业谈判中取得更好的结果。

第十四章 活用——一个心理学策略，影响对手

议价心理学在谈判中扮演着至关重要的角色。首先，要理解双方的目标范围，以便找到共同的立足点。同时，掌握适当的行动时机，如避免接受对方的第一个报价，并确保每次让步都能为自身或对方创造价值。保持积极态度，将谈判过程变得更富趣味性，同时考虑当地的文化习俗，这有助于营造良好的谈判氛围。

在价格协商中，为自己保留降价空间，并利用锚定策略作为议价工具。切勿无条件地给予对方好处，所有的让步都应基于某种条件或交换。在做出任何承诺前深思熟虑，确保双方的交易是平衡且互惠的。

谈判时要保持冷静，不受个人情绪影响决策，特别是在评估利益时需客观分析。使用虚高的金额来增加报价的可信度，同时用精确数字而非凑整金额来表达。通过假装对对方报价感到惊讶，可以调整对方的心理预期。善用沉默的力量让对方自我反思或解释要求。

提问是谈判中的重要武器，它能引导对话方向，促进合作并确保双方对协议内容有清晰理解。做笔记记录谈判过程，防止误解和反悔。避免过早的重大让步，而应根据对方的退让做出相应的回应。在妥协时保持条件性，除非这有利于自身利益。

维护长期关系意味着要确保对方也能从合作中获益。即使在讨价还价中也要持续争取，同时警惕对方过度索求，并学会应对坏消息带来的冲击。关注谈判的氛围、对方行动和决策过程，而不仅仅是价格本身。

提供一系列简单的讨价还价步骤：找到决策者、建立联系、提出初步定价、灵活调整并寻求共识。日常生活中也可实践这些技巧，无论是购买商品还是处理重大谈判，都能提升你的谈判能力，从而在交易中获得更好的结果。

在谈判和议价时，可以运用一些策略性的话语，如表达预算限制、强调对他人产生的影响、请求优惠或借用竞争与合作的借口来争取价格调整。同时，鼓励自己在谈判中保持勇敢、理智，并始终关注价值与价格之间的关系。

第十五章 讨价还价的具体方法

谈判中冲突是常态，理解并处理好冲突能促进合作。文章列举了五种冲突处理方式：竞争型（强调个人目标和权力）、合作型（侧重团队合作解决问题）、妥协型（重视效率，双方让步）、顺应型（避免冲突，推迟问题）和避免型（和平友善，可能过度迎合）。每种模式有其特点和适用情境。通过观察他人的行为和握手方式，可以初步判断对方的冲突处理倾向。TKI冲突模式问卷有助于个人了解自己的性格特征和应对策略，并根据对手行为调整方法提升谈判效果。敌意管理课程源于一家零售商解决团队内部矛盾的需求，分析显示团队在申请经费时的强硬态度导致了冲突升级。研究还发现男性更倾向于竞争性处理方式，女性则更合作且注重道德。人们应反思自己的处事风格，适时调整以适应不同冲突模式，避免使用可能破坏谈判结果的激进言辞。

第十六章 使用TKI问卷处理冲突的5种模式

重新评估自我的重要性，鼓励读者在三个月后再次测试自己的表现，以便看到个人成长和进步。自信在评分中排在第12位，因为前11项的提升会增强实际操作能力和谈判技巧，从而带来更多的自信。这强调了信息、知识、智慧和实践经验对建立自信心的关键作用。



第十七章 重新测试你的谈判技能

第二部分 谈判的十一个步骤

在寻求薪资调整前，提升个人价值和表现是至关重要的。首先，要超越岗位职责，主动承担额外任务，这不仅能让上司看到你的积极性，也能增加工作经验。保持专业形象，衣着得体、言谈举止符合职业规范，有助于塑造可靠的形象。记得保留工作中的成果和亮点，无论是项目成功还是客户好评，这些都是你价值的有力证明。

撰写年度总结报告时，要详实记录你的贡献，包括完成的任务、达成的目标以及对团队或公司的具体影响。此外，对比行业标准了解自身在市场上的价值，这有助于你明确要求加薪的依据。同时，别忽视公司福利，它们可能包含在整体薪酬包中，理解这些福利的价值也是评估自己待遇的一部分。

谈判时，电话沟通技巧是关键。倾听对方的观点和需求，保持礼貌，建立良好的互动氛围。模仿对方的语言风格可以增强共鸣，提出有深度的问题并耐心等待回答，确认双方的共识，团队协作同样重要。在电话中展现你的专业素养和解决问题的能力。

跨文化谈判尤其需要注意细节。了解不同文化的商务礼仪，如亲自迎接或安排接送、与高层会面以示尊重。各国对时间观念的理解各异，要适应对方的时间节奏。选择合适的会议地点，准备适当的礼物，考虑座位的安排，这些都能体现你对他人的尊重和细心。

站在对方的角度思考，寻找共同点，建立亲近感。理解和接受文化差异，避免因误解而引发冲突。记住，没有固定的规则适用于所有情况，灵活应对才是关键。通过这些策略，你在谈判中不仅能展现自己的价值，也能展现出跨文化交流的素养，这将对你的职业发展大有裨益。