傑伊·海因里希斯是一位蜚聲美國的修辭學者，他作為說服顧問為財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈提供專業建議。他長期教授修辭學在說服中的應用，並獲得美國教育進步與促進協會頒發的三面金牌，以表彰其在高等教育寫作上的成就。傑伊與妻子桃樂絲在新罕布夏州市中心擁有一片廣達一百五十英畝的土地。他的作品《華爾街孤狼巴魯克》等被譯為多種語言，而其譯者李祐寧則是一位來自政治大學新聞系的專職翻譯工作者。

真正的影響力，不是勝過對方， 而是用邏輯、懂人心、控情緒，讓人從心改變！ 從家事、辦公室、到議事，都能讓人接受你的想法 ★哈佛大學跨學院必讀書單TOP10 ★全美3,000多門大學課程指定閱讀 ★《紐約時報》教育榜暢銷書 ★AMAZON分類銷售NO.1 ★《彭博商業週刊》《赫芬頓郵報》《衛報》《泰晤士報》等國際重要媒體熱烈報導 ★ 全球授權12種語言 如何在各種場合開啟話題，如何透過言談被喜愛， 是不分行業、每個人都必須學習的核心技能！ �7�8�7�8　如何透過語言發揮魅力，成為具有影響力的說服者？ �7�8�7�8　如何精準表達，改善溝通，用最簡潔有力的方式建立共識？ �7�8�7�8　如何運用聽眾的想法與期待，找到說服缺口，讓聽眾對你的提議買單？ 學會各種場合下皆可使用的說服手段 只要與人互動，就必須面對要說服他人，或被人說服的情境，不管是想向政治立場相左的朋友拉票，還是與伴侶爭執孩子的教育方式，甚至是讓交通警察放你一馬。 遇到意見分歧，無法產生共識的原因千百種，但歸根究底在於不懂影響人心的技術。本書細細剖析經兩千五百年千錘百鍊的經典說話術，將亞里斯多德著名的說理鐵三角「人格」、「情感」、「邏輯」升級進化，搭配各種可以運用在生活中的修辭小技巧，教你如何讓聽眾跟隨你的思緒，心甘情願改變既定想法，起而行動。 釐清目的，選對議題，掌握說理鐵三角，無往不利！ 本書作者傑伊．海因里希斯是美國知名修辭學者，擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問。他廣泛搜集歷史、軼聞，以及流行文化當作素材，並以西方修辭學為基礎，整理出說服必須掌握的順序要點。海因里希斯指出，人與人談話一定各懷目標，唯有先釐清對談目的，掌握正確的議題走向，才能運用修辭論辯的技巧，引導談話風向。本書將修辭論辯整理成許多可運用的溝通說服技術，任何場合都適用： ●釐清溝通說服時的三大議題：責難、價值，與選擇，才能將對話進一步推向凝聚共識，解決問題。 ●熟練說服鐵三角：好的「人格」讓人不由自主想跟隨；正確的「邏輯」讓人的大腦覺得你正確無誤；善用「情感」則可以抓住人們的心。 ●透過價值展現美德，用解決問題的能力展現才能，並且用無私善意展現關懷；藉此提升說服者的魅力。 ●學會展現幽默與同情心，進而改變聽眾的情緒，讓聽眾與你站在同一陣線。 ●掌握七種邏輯謬誤，避免犯錯，也避免被人欺騙。 學習修辭論辯並不是為了操弄人心，或是壓倒對方， 而是為了建立共識、達成說服、影響聽眾的想法，讓他們照你的意思行動。 各界推薦 拿起這本書《說理I》，代表你很有眼光。這不是一般尋常著作，這是一本增加「影響力」的書。作者從「論辯」和「修辭」的路線，教讀者透過語言運用來發揮智慧魅力、達成說服目標。透過這本書，你等於是用修辭論辯工具把自己武裝起來，但是目的不是逞口舌之快，而是學習建立共識、達成說服，最後對方會跟你站在一起，而且，完全是心甘情願。──世新大學副校長、口語傳播系教授 游梓翔 「海因里希斯是修辭學這門貫穿千年歷史的說服藝術範疇中，聰明、熱情洋溢且博學多聞的提倡者，他在這本平易近人的修辭入門書裡，搜羅了豐富的軼聞、歷史、流行文化參考資料、補充、提示和定義。」──《出版人週刊》（Publishers Weekly） 「海因里希斯就像是西塞羅和脫口秀名主持人大衛．賴特曼（David Letterman）的綜合體。這本書既是指導讀者如何進行有效論辯的分析，也是一本剖析為什麼我們會徹底遺忘這門藝術的風趣評論。」──普立茲獎得主、《締造共和》和《美國的斯芬克斯》作者　約瑟夫．埃利斯（Joseph Ellis） 「這是一場修辭盛宴，賓客雲集，請來了西塞羅、小甜甜布蘭妮、聖奧古斯丁和維多利亞女王。從MTV到亞里斯多德，海因里希斯帶給讀者滿滿的趣味、啟發，甚至還有一點點希臘文。他告訴我們在重要時刻和日常工作、戀愛與生活戰鬥中，都是可以智取的。如果說論述是思維的搖籃，那麼《說理》將讓我們成為一個更棒的思想家。千萬別錯過！」──《Power Talk》作者　莎拉．麥金蒂（Sarah McGinty） 「閱讀《說理》，就像是和作者促膝長談，探討說話藝術的精髓，以及人們如何利用建設性的論述來改變彼此的想法、甚至改變。海因里希斯生動且精準的文字，刻畫了修辭世界的一草一木，讓讀者不至於迷失其中。當他帶著你通過變化萬千的景致時，你或許會忍不住搔著頭、咬緊牙關、拍著額頭，再接著放聲大笑。」──《The Art of Civilized Conversation》作者　瑪格麗特．薛爾弗（Margaret Shepherd）
 傑伊．海因里希斯（Jay Heinrichs） 美國知名修辭學者，擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問，長期教授以修辭學為主的說服工具。美國教育進步與促進協會（The Council for Advancement and Support of Education）頒給他三面金牌，肯定他在高等教育上的傑出寫作。傑伊和他的妻子桃樂絲一起住在新罕布夏州市中心一片廣達一百五十英畝的土地上。 譯者簡介 李祐寧 畢業於政治大學新聞系，旅居海外，目前從事專職翻譯工作。譯作包含《華爾街孤狼巴魯克：交易市場中戰勝人性的生存哲學》、《異常流行幻象與群眾瘋狂》、《送你一份禮》、《君子雜誌》等。

这本书，它教我们如何通过语言的力量去说服他人。作者从修辭學的角度出发，用生动的例子和实用的工具，告诉我们如何在不同的情境下找到合适的说服手段。书中强调了沟通的重要性，提倡通过建立共识和展现人格魅力来达成说服的目的，而不是简单的争论和胜利。



導讀：讓人心甘情願與你站在同一邊

《說理Ⅰ》和《說理Ⅱ》这两本经典著作，它们深入探讨了修辞学的应用。书中阐释的修辞学源自亚里斯多德，是一种说话的技巧，不同于中文里以修饰文辞为主要目的的修辞学。作者通过评注，如“說服警報”和“在報告時試試”，帮助读者更好地理解修辞工具的使用，使读者能更深入地掌握这门说话艺术。



閱讀說明

说服的力量，它无时无刻不在我们生活中扮演着重要角色。作者通过自己的亲身经历，展示了如何运用说服技巧，不仅成功地说服了儿子，还揭示了说服在各个领域的广泛应用，如政治、广告、日常交流等。书中强调了修辞学的重要性，它是一把解开争论背后操控的钥匙。从古至今，修辞学一直是领导者必备的技能，它教会我们如何运用语言和文字影响他人，如何开启话题，并赢得他人的喜爱。然而，随着时代变迁，修辞学在学术圈逐渐式微，但它的影响力和价值仍然不可忽视。作者希望通过这本书，带领读者进入说服的天地，学习各种论辩工具和技巧，从而更好地应对生活中的各种争论和挑战。



［第1章］說服，無所不在

论辩与争斗有本质的不同。论辩是一种技巧，目的在于说服他人，而争斗仅为了胜利。心理学家通过实验、夫妻关系、商业场景、娱乐事件等例子，阐述了论辩的重要性，并指导如何运用技巧实现目标。作者强调，改变情绪、想法和促使行动是三个关键目标，并给出实际操作建议，如应对警察、处理伴侣关系等。学习论辩技巧至关重要，作者鼓励读者在现实生活中应用。

在购物时，零售商利用心理策略吸引顾客关注畅销品。例如，展示高价或低品质商品，引导顾客购买中等价位产品。在家务方面，制作“承诺比例表”可检验家人是否遵守要求。撰写提案时，列出目标清单，权衡利弊，考虑替代方案，评估计划可行性。此外，自嘲的幽默可作为炫耀方式，如分享过去的失败经历，称为“谦虚自夸”。

［第2章］訂定目標

辩论的三大核心议题：责备、价值观和选择。每一种议题都对应着不同的时态，责备对应过去时，价值观对应现在时，选择对应未来时。文章以一对情侣因音乐而起争执为例，说明了当争论偏离了正确的议题时，很难达成共识。接着，文章详细阐述了亚里斯多德提出的法庭性修辞、展示性修辞和审议性修辞，并指出正确的修辞方式可以帮助我们更好地进行辩论。最后，文章强调了审议性修辞在处理未来议题时的作用，并提醒我们在辩论中要避免争论无法解决的问题。



［第3章］控制言語的時間狀態

如何运用亚里士多德的三种说服工具——人格、逻辑和情感，来达到说服他人的目的。通过讲述一个父亲与七岁儿子关于穿长裤的对话，展示了如何运用这些工具来赢得争论。书中详细解释了每种工具的具体运用方法，如通过让步来巧妙地运用对方的逻辑，通过同情心来引起听者的情感共鸣，以及通过展示个人特質和信誉来建立说服力。此外，还提供了实用的指南和建议，帮助读者在实际生活中运用这些技巧。



［第4章］軟化對方

得体的原则，强调在人际交往中，一个人的言行举止应符合听者的期待，这样才能获得他们的认同和好感。文章通过引用古希腊哲学家亚里士多德的观点，阐述了得体的重要性，并解释了“decorum”这一概念，即融入和适宜。文章指出，得体不仅体现在外表和言行上，还包括音量、手势、服装和时间等方面。同时，文章还探讨了得体在不同场合下的应用，如商业场合、政治场合等，强调了根据特定场合调整自己的语言和行为的重要性。最后，文章通过实例说明了得体在人际交往中的力量，以及如何通过得体来赢得他人的认同和好感。



［第5章］讓人們愛上你

如何在辩论中运用人格特質来提升说服力。作者强调，人们更愿意跟随那些他们认为品德高尚、有才能且无私的人。书中提出了“美德”、“实践的智慧”和“无利害关系”三个说服的要素，并详细阐述了如何通过展现这些品质来赢得听众的信任和支持。书中还介绍了如何在不同的情境下运用修辞技巧，比如通过展示策略性缺陷、转换立场或使用艾迪·赫斯克戏法来增强说服力。最后，作者提供了实用的修辭工具和说服警報，帮助读者在实际沟通中运用这些技巧。



［第6章］讓聽者跟隨你

提升个人能力的重要性，通过实例分析了实践智慧在说服和领导中的作用。书中以电影《动物屋》中布魯托的失败为例，说明了即使拥有良好的动机和人格特质，缺乏实践智慧也会导致失败。书中强调了实践智慧是完成任务的常识，需要通过经验、变通和中庸之道来展现。作者还提供了如何在辩论和提案中运用这些技巧的建议，以提升说服力和领导力。



［第7章］提升你的能力

如何通过“关心”来增强说服力，强调了在沟通中展现无私和真诚的重要性。书中指出，真正的关心需要结合无私和讨人喜欢的特质，如通过分享个人经历、表达同理心，甚至牺牲个人利益来展现自己的无利害关系。书中还提供了几个具体的例子，如林肯利用犹豫不决的技巧赢得选举，以及如何在辩论中巧妙地运用不情愿的结论、个人牺牲和犹豫等修辞手法。此外，书中也提到了真实性在说服中的重要性，以及如何在展示关心时避免过于操纵观众。



［第8章］展現你的關懷

在说服过程中，情感扮演着至关重要的角色。演說家能够通过操控聽眾的情绪，引导他们走向特定方向。以小桃樂絲在銀行提款时的例子為證，修辭術語的運用能夠調整聽眾的情緒。同情心與同理心在修辭中具有顯著重要性，同情心特別突出。

說故事、自我控制等技巧對情感操控產生影響。亞里斯多德等古希臘哲學家以及現實案例支持了這一論點。幽默、憤怒、愛國心等情緒在說服過程中也發揮著作用。然而，在說服時要謹慎使用情緒，避免過度放縮。

情感在說服中的重要性體現在同情、怀旧和欲望等工具上。情感共鳴和唤起共鳴能夠更好地影響他人的情緒和行為。利用情感激發聽眾的怀旧情緒，唤起他們對過去的美好回憶，以及通過欲望來填補說服的缺口，促使聽眾采取行動。

此外，情感在說服过程中的運用技巧包括故事講述、情緒控制和情感共鳴等。這些技巧能夠有效地影響聽眾的情緒，從而影響他們的決策。然而，在運用這些技巧時，要謹慎使用情緒，避免過度放縮，以免對聽眾產生不良影響。

［第9章］情緒控制

沟通中运用情感的重要性，指出说服他人不在于智慧，而在于情感。书中详细探讨了如何通过被動語态、认知放松、幽默、机智、嘲讽和苦肉计等技巧来操控同情，从而更好地说服他人。同时，也强调了这些技巧的使用需要谨慎，避免过度或滥用，以保持公正客观的沟通态度。



［第10章］放輕音量

如何在辩论中运用听众的视角来占据上风。作者指出，辩论是想法与行为的统帅，要想说服他人，必须了解对方的信念、价值观和常识。他建议从听众的共同想法出发，用他们熟悉且认同的语言来阐述观点，这样才能更有效地打动他们的心。同时，作者还强调了找出听众的共同想法的重要性，这有助于我们更好地了解他们的需求，从而提出更具说服力的论点。此外，他还提醒我们要警惕刻板印象和陈词滥调，因为它们可能会误导听众，甚至引发争议。总之，要想在辩论中取得胜利，我们需要学会站在听众的角度思考问题，用他们认同的方式来表达观点。



［第11章］利用對手觀點占上風

框架，一种巧妙的问题重构工具，能将双方置于有利地位。在花生酱事件中，妹妹巧妙地挑战姐姐的框架，将问题从自私的妹妹转移到受折磨的姐姐，成功改变了自身处境。文章揭示了如何运用框架策略，包括选择有利说法、挑战原有框架、重新定义词汇和利用共同想法语言等。

在辩论中，我们常运用重新定义、定义柔术和定义柔道等策略，通过调整语言和框架影响听众。这些策略包括改变词汇、重新定义论题、利用对手用词进行防守等。同时，立场策略也十分重要，通过事实、定义、质量和相关性逐步调整论点，适应不同情况。

文章还提供了实际工作和生活中应用这些策略的实例，帮助我们更好地理解框架策略的重要性。在政治、市场行销和日常生活中，掌握框架策略，能让我们在辩论中占据优势。

［第12章］掌控話語權

在逻辑和修辞学中，演繹法和歸納法扮演着重要角色。演繹法从普遍原则出发，推导出具体结论；而歸納法则从个别实例中概括出普遍原则。以荷馬·辛普森的演說为例，文章展示了如何运用共同理念和逻辑策略来说服听众。文章还强调了逻辑在日常生活应用中的必要性，并通过教育、政治、广告等领域的例子，阐述了逻辑思维的重要性。

修辞工具在辩论中的应用同样关键。修辞三段论通过将共同理念和结论结合，增强论点的说服力。证据探测器则从实例或前提中挖掘支持点。修辞例子，如事实、比较或故事，可以用来说服听众接受自己的观点。这些工具对于提升辩论效果和说服力起着至关重要的作用。

［第13章］演繹法與歸納法

PART 1：攻擊

逻辑谬误在日常生活中和辩论中常常出现，它们会导致思考和分析的偏差。常见的逻辑谬误类型有错误比较、差劲的例子、无知作为证据、重复相同前提和虚假的选择等。这些谬误常常是由于证据与结论之间的脱节所引起的，可能是证据本身不足，或者无法有效引导出结论。

书中详细介绍了多种逻辑谬误的特点，如利用全天然成分误导消费者、错误类比和轻率概化等。针对这些谬误，书中还提供了相应的修辞性回应策略，帮助我们识别和应对这些谬误，保护自己不受误导。

逻辑谬误的七大原罪包括假两难、复合原因、障眼法和错误的结论等。这些谬误在政治辩论和日常生活中尤为常见，误导人们的思考。例如，假两难谬误只提供两个选择，忽略其他可能性；复合原因谬误则只归咎于单一原因，而忽略了其他可能的原因；障眼法谬误则是故意提出无关话题，转移注意力。

了解这些逻辑谬误对于我们识别并避免陷入误区至关重要。以下是一些具体的逻辑谬误及其应对策略：

1. 错误比较：比较不同性质的事物，导致结论不准确。应对策略是明确比较项之间的可比性。

2. 差劲的例子：仅凭个别案例得出一般性结论。应对策略是寻找更多支持或反驳的例子。

3. 无知作为证据：以缺乏证据支持的观点作为论据。应对策略是要求提供确凿的证据。

4. 重复相同前提：在论证中反复使用相同的前提。应对策略是指出重复使用前提的逻辑错误。

5. 虚假的选擇：提供两个极端选项，使听众认为必须在这两个选项中选择。应对策略是指出其他可能的选项。

6. 假两难：只给出两个选择，忽略其他可能性。应对策略是指出其他可能的解决方案。

7. 复合原因：只归咎于单一原因，忽略其他可能的原因。应对策略是分析所有可能的原因。

8. 障眼法：故意提出无关话题，转移注意力。应对策略是指出话题的无关性。

通过了解和掌握这些逻辑谬误及其应对策略，我们可以在日常生活中更加清晰地思考和分析问题，避免被误导。

［第14章］找出謬誤

尼克森的修辞技巧在辩论中扮演着重要角色。通过回忆国中时期的“如果你这么做”游戏，作者揭示了修辞与逻辑在辩论中的差异。修辞的目的在于说服，它允许逻辑上的错误；而逻辑追求的是纯粹的逻辑运算，不容许错误。作者通过家庭纠纷和投资决策的例子，说明了逻辑谬误在修辞中的运用，以及如何通过修辞技巧来说服他人。同时，作者也指出修辞的局限性，以及在辩论中应避免的人格攻击和错误修辞的使用。

在辩论中，修辞的错误如转换时态、强硬态度、侮辱、影射、威胁、下流言语、纯然愚蠢和感实性都会导致辩论无法进行。因此，作者建议在辩论中运用一些实用的修辞技巧，如意料之外、让步和反驳。这些技巧可以帮助辩论更加有效。

尽管修辞没有真正的规则，但遵守一些基本规则可以使辩论更加有效。例如，避免在辩论中攻击对方的人格，以及慎重使用逻辑谬误。此外，作者强调了在辩论中应保持尊重和理性，以促进有效的沟通和交流。

修辞技巧的正确运用对于辩论的顺利进行至关重要。通过了解修辞与逻辑的区别，以及避免常见的修辞错误，我们可以提高自己的辩论能力，并在辩论中取得更好的效果。

［第15章］邏輯犯規

如何识别和应对说服中的操控。通过分析销售员如何利用人格技巧说服母亲购买撞球桌的案例，揭示了说服者利用无利害关系、美德和智慧等手段影响受众的过程。同时，书中还介绍了修辭防禦的秘訣，如找出不合理之处、识别极端主義等，帮助读者在说服过程中保持警惕，避免被操控。此外，还介绍了如何通过观察说服者的言论和行为，评估其美德和可信度，以及如何运用中庸之道和修辭美德来应对各种说服情境。



［第16章］找出可以信任的人

实践智慧的重要性，它是一种在特定情况下作出正确决策的能力。书中通过对比新手父母在育儿问题上的不同回答，以及销售人员针对不同客户推荐不同产品的例子，说明了实践智慧在生活中的应用。同时，文章还强调了实践智慧者会根据具体情况给出建议，而非一成不变，并且会分享相似经验来增加说服力。此外，文章还提到了如何通过实践智慧来评估候选人、合作伙伴和产品，强调了洞察力和灵活应变能力的重要性。



［第17章］找出甜蜜點

霸凌的普遍性和形式，从学校到网络，再到家庭和职场，霸凌者无处不在。文中详细分析了不同类型的霸凌者，包括部落型霸凌者、网络霸凌者、以治安为名的霸凌者、暴虐型霸凌者等。同时，文章还探讨了霸凌的根源，认为霸凌或许就藏在我们的人类DNA中，是人类内心深处的一部分。为了应对霸凌，文章提出了一些策略，如锁定听众、运用讽刺的爱心、展现美德、采用侵略型兴趣等。最后，文章以苏格拉底的思想为例，强调了质问和探索的重要性，以及通过提问来挑战对方的假设，从而削弱霸凌者的论点。



［第18章］對付霸凌者

PART 2：防禦

各种修辞手法及其在说服和辩论中的应用。其中包括了比喻、对比、设问等常见的修辞格，也有诸如人身攻击、丐题、归谬法等可能出现在辩论中的谬误。此外，还介绍了修辞的三种类型：法庭性、展示性和审议性，并强调了审议性修辞在民主社会中的重要性。通过这些修辞手法的运用，可以更好地传达观点、影响他人，并在辩论中占据优势。



附錄1：辭典

修辞学的起源与发展，从古希腊哲学家高尔吉亚和柏拉图开始，到古罗马时期西塞罗和凯撒的演说艺术，再到中世纪和文艺复兴时期的修辞学著作，以及现代修辞学在政治、法律、文学等领域的应用。修辞学不仅是一种语言艺术，更是人类沟通与表达的重要工具，其影响贯穿了历史的长河。



附錄2：年代表

修辭的重要性以及如何提升修辭技巧。文章中提到了一些經典的修辭書籍，如《修辭術語清單》、《修辭百科》和《修辭學》等，並強調這些書籍對於理解修辭基本原則和實用技巧的幫助。此外，還介紹了其他有關修辭的著作，如《西塞羅》、《開國者與經典》和《行為動機修辭學》等，並指出這些作品在修辭學領域中的地位和價值。最後，作者也分享了自己對於修辭的熱情，並推薦了一些有關修辭的讀物。



說理Ｉ:任何場合都能展現智慧、達成說服的語言技術